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朋友们都说我财商高，“天生是块做买卖的料”，夸得我自个儿一愣一愣的，心想这是说我吗？哪儿对哪儿呀。
想一想今天能够成为朋友们所说的“成功商人”，还得“感谢”没下海以前我单位的头儿。大学毕业后我分到了外贸部门工作，尽管活儿干得不错，可嘴皮子功夫不行，不懂得如何讨领导欢心，也算是年轻气盛、书生意气吧。一次与领导争执之后我一跺脚就选择了一条不要领导的职业道路，得，咱自个儿给自个儿发工资吧。没想到6年下来，我不仅给自己发了工资，还能管40口子的人吃马喂。公司也从刚开始租赁的民居单元搬到像模像样的办公楼里，在北京和唐山还分别开了两家办事处和工厂。业务呢，也从最初的单一贸易扩展到技、工、贸一条龙。至于干我们这一行大伙儿最津津乐道的市场，也从最初的日本、韩国进军到现在的美洲、欧洲、非洲以及中东地区。别说，几年东跑西颠南征北战的，还真积累了一些心得。
一条道走到黑 “我们就是要走黑道，要一条道走到黑。”这是我和员工开会时经常挂在嘴边的话——您可别怕，别想歪啦，我所说的“黑”，指的是我所经手的产品一律都是黑颜色的，是以石墨为主角的黑色系列。其它产品我们几乎不接触，也从不费心去做。
之所以“走黑道”，是因为这道儿我熟，我懂，是我的长项。我原本是矿业大学的毕业生，在矿产丰富的山西读大学，毕业后分到外贸部门，经手的恰好也是这一大类。等到自个儿单飞了，我就想我吃哪口饭呢？当时国内私人搞外贸的也多了去了，不过大伙儿相对集中于经营外贸服装、电器、食品什么的，我就想我这个产品的定位是至关重要的，我得跟他们尽可能地区别开，别都挤一块儿出不来。这个产品嘛最好是用途很广泛很重要，又没啥人碰，是个大冷门——这么一来可不就有市场潜力和发展空间啦，思来想去，我一拍脑门，就石墨了！石墨它用途广泛，从宇宙飞船到轻轨，小到球拍铅笔芯，都离不开它。它是绝佳的固体润滑剂，耐高温，又能导电。对，就它了。应该说，商品定位准确了，就等于成功了一半。
说起来也不知道算不算迷信，我这个人好像跟“黑”有源，一碰“黑”就准发，可一碰到“白”就麻烦大了。我也曾经尝试过“走白道”，一次出口了500吨轻烧镁球的白色产品，费了老鼻子劲了，还没挣上钱。那是我的一个日本客户，问我要轻烧镁球，后来我们在东北找到了这种产品，报价给客户，对方也确认了。因为客户有其它货在天津港装船，就要求我们将那批东西从东北运到天津港顺便一起走。结果报关时天津港海关非说该产品需要许可证方可出口。这之前，我们因为对这产品不熟，曾多次询问工厂，知道他们经常在大连和营口出口，不需要许可证的。可天津海关就是不放，也难怪，人家的警惕也不是没道理，他们想必分析：明明可以从东北的码头走，干嘛绕个圈子费半天劲儿再转途天津呢，以前类似这样闯关的事儿可不是没发生过呀。我怎么交涉也不行，这批“白货”在码头就是眼睁睁不能装船，而日方的船望眼欲穿地苦等了好几天实在不能再等便空舱而返。这事儿最后经多次与海关交涉，海关告诉我可以装船了，但客户那边已经不想要货了。这场风波之后，我就铁了心了，以后只经营黑色产品，要一条路走到黑。别说，现在我的黑色产品已经形成几大类十几个品种，而且市场一直看好。
跟阿拉伯人做买卖：事先浮出一点价来等他往下划 “见什么客户说什么话”，这话儿乍一听好像挺世故的，其实却是干我们这一行最起码的要求。您想啊，干外贸，第一得产品定位准，第二可不就是拥有更多更好的客户嘛。你手里有了好东西，得有人买啊。客户就是上帝，这可不是句虚话。
跟老外做买卖，首先得熟悉人家的各种习俗尤其是商业习俗———哪怕是跟同胞做买卖，不同的地儿习惯还不一样呢。别说，林子大了什么鸟都有，各国有各国的道儿，只要摸清了，跟任何肤色的人打交道都没啥难的。
譬如跟中东的一些国家尤其是阿拉伯人做买卖，我们掌握了一条规律，那就是事先浮出一点价来等他往下划。打个比方，一件商品，你事先拟定的可接受价位是4元，可如果你干脆利索地报个价，“就4元。”对方肯定会不依不饶地磨你：“3.98元。”哪怕他心里也知道4元是合理的价位了。你要是不答应，他就不乐意甚至不跟你做交易了。了解到这一点以后，我们也变精了，同样是4元的价位，我们先报4.10元，对方就一如既往地往下划价：“4.05元。”得，成交。结果他会美成一朵花，咱也落个高兴啊。好像人家就喜欢享受划价的过程似的，这是不是跟一些女人购物的心理很相像？
中东地区有丰富的石油资源，大部分海湾国家已经意识到了石油并不是开采不尽的，已很注意发展自己的民族工业。所以这个地区也成了我公司的主战场之一，近年来我也有意识地将工作重点向那里转移，几年下来已拥有伊朗、沙特、埃及、阿联酋等多个客户。
日本商人那股认真劲儿得把你烦个半死也佩服个半死 跟日本商人打交道，很让人长学问。他们的那股认真劲儿得把你烦个半死也佩服个半死。他们对货物的来龙去脉自始至终都感兴趣得不得了。不像欧美国家的商人，他要什么东西，你提供给他，只要你的现货符合他的要求，价位他能够接受，就成交。可日本人就不，你供给他们的货物，他得知道你的货源，如何生产的，并强烈要求参观你的开采、生产第一线。以至于有朋友开玩笑说，这些日本商人是不是还肩负着经济间谍的任务啊？
记得有一次，一家日本客户急火火地给我打来电话，说有批货有问题，他们不得不在日本重新加工，加工费用统共6.5万日元，“这笔费用你们可得承担！”事情到此还没完呢，日方公司又通知我说，他们将派人到我工厂查看原因，看看毛病究竟出在哪儿？他们的工程技术人员说来就飞来了，那家伙刚下飞机就马不停蹄地跑到我的工厂，逐台机器检查，结果发现其中有一台机床松动了，揪出了罪魁祸首，他得意地笑了。这位技术员往返机票、住宿餐饮花掉了18万日元，这笔费用相当于加工费的3倍了，当然是他们自个儿出。等该技术员飞回日本后，他们的老板又给我来了个电话，告诉我以后务必注意，“加工费嘛，就算了。”
还有一次，我公司的业务员小周犯了个令人啼笑皆非的错误，他同时发两份货物样品，一份给俄罗斯人，一份给日本人。结果是把发往俄罗斯客户的样品发到日本客户手里了，将发往日本客户的样品发到了俄罗斯。俄罗斯人惊诧之余在明白了事情的来龙去脉之后，就一门心思等着我们重寄样品了。而日本的那个客户却主动提出，说他们将发错的样品帮我们从日本直接发往俄罗斯，且不收任何费用！这事儿还真着实让我感动了一把。
日本商人还有一样好，他一旦认定了你，如果不出什么大意外，他就会很忠诚地一直跟你合作下去——哪怕有人能提供同样的商品，价位比你的还略低，他都不会太动心。所以对于日本商人，我就会格外的小心仔细。给人家添乱子，不也是给咱自个儿添乱子嘛。
美国公司：扣你600吨货款再补交600吨水的运费 和日本人做生意，开始时很辛苦，但走入正轨以后，就很轻松了。与美国人做生意，却正好相反。
记得刚开始和美国的一家大公司签合同，对方对我并没有多少了解，很轻松地就开信用证给我了，要知道当时我们还是很小的公司，他们也没有任何调研，仅仅知道我的报价低于其他公司，就把橄榄枝递给了我。我当时很高兴，第一次接这么大宗的货物出口，一次出口6000多吨哪。于是签合同，于是等信用证，于是备货源、装船。除了在装船时下了雨将货物淋湿外，一切都很顺。因为是散货出口，本来就有水分标准，超出部分扣除即可，我也就没太放心上。谁知等货到美国，对方给我传来一份清单，说我们的货水分超标10%（我们在国内时化验超水不过6%），结果不仅扣除我们10%的重量，也就是600多吨货款不付外，最让人哭笑不得的是，还让我们承担了600多吨水的运费！理由是：他们额外承运了600多吨水到美国。我的心一下子凉了，因为有约在先，说货到目的港方为最终检验。得，只有认赔，有苦自己肚里咽吧。后来我从其它渠道知道好多美国公司都有这样的“嗜好”，他们这也算是店大欺客吧。从此我对美国失去了热情，买卖依然做，交情却浅浅。
当然，有时候生意场上败走麦城，多半是自个儿的错。去年春天我跟荷兰一家公司签了个大订单，发一批“黑货”给他们，这批货是我从新疆一家公司进的，此前不久刚刚从那个厂子进过同样的货并顺利地卖往了韩国，我跟那个厂的负责人也是老交情了，所以就想当然地把那批货提走，先发到巴西，计划再从巴西转到荷兰。等货到巴西以后，荷兰方面的负责人就过去验货，这一验不要紧，发现那批货不合格，要求无条件退货。货物从巴西又给折回来了，前后仅运费就花了几十万，几十万的真金白银就打水漂了。生气之余，我也下了死命令，以后不管什么货物，不管你想像中多么有根，统统都要经过质检，都要监测。这也算是吃一堑长一智吧。
我经常给朋友们讲同一个故事 有朋友问我，“你是怎么跟全球那么多公司联系上的？”其实也没什么技巧，我不过是利用了各种可能的沟通途径。给自己开个网页，在一些浏览量大的专业网站上做些广告——我甚至还入股参与了一个热门网站，主要是看好它的发展前景，觉得对自己外贸事业的开拓也有益。还有就是参加相关的各种展览会展销会，有意识地挖掘潜在的客户群。
当然了，干任何一行都需要相当的才识和眼界，这就需要你平时的学习和积累了，我也忙里偷闲上北大、清华的一些研修班、硕士班，图的当然不是什么文凭，而是补充有关质量监测、材料分析之类的专业知识。因为我知道，说不定哪一天就派上用场了。
我经常给朋友们讲同一个故事：小狗问母亲：“幸福是什么？”
小狗的母亲告诉它：“幸福就是你身后的尾巴。”
小狗似乎恍然大悟：“我要抓住幸福。”于是转身去咬尾巴，但无论它怎么努力也徒劳，始终抓不到自己的尾巴。
小狗母亲便告诉孩子：“你往前走，一直往前走，看你的幸福会离你而去吗？”
小狗真的往前跑去，而尾巴自然也相随它往前跑。
真的，只要你往前走，你的幸福便一直会紧跟着你。这也是我经常和同事及朋友们共勉的话，我们没必要跟着人家追逐什么，也没必要人云亦云，只要自己找准了路，认定了事，坚持走下去，肯定会有一串一串的成功跟随你，有些甚至是你当初始料未及的。
编辑 朱元琼(hej@gcmag.cn)
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