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刘光荣利用春节期间粉条旺销的有利时机，动员全家齐上阵，经过1个月的奋力推销，库房里积压的最后一批粉条终于在春节前一天全部卖完了。坐下来扒拉算盘珠子一算帐，刘光荣倒吸了一口冷气，一年辛苦下来，不仅没赚钱，反赔进去2万多元。这粉条加工的生意是走到山穷水尽的地步了，可不搞粉条加工又去干什么呢？自己一个洗脚上田的“泥腿子”，除了会玩犁头锄把，就只会做些简单的农产品加工。现在做农产品加工的人实在太多，利润微薄，得想个法子把赔进去的钱赚回来。
寻找商机 在家睡了两天闷头觉，刘光荣带上一些钱出门了。这一走就是半个月，正当家里人四处打探不到他的消息，准备报警时，他回来了。原来他是出去探信息，找门路。经过对黔西南州八县市作了全面的考察后，他找到了一条赚大钱的路子：全州只有一家氧气厂，且生产能力较低，仅能满足市场需求的10%.经过进一步调查他还了解到，生产氧气的原料是水、空气和电，生产成本低、建设周期短、投资回报快、经济效益好，只要经营得好，4-5年就可收回全部投资。
刘光荣把建氧气厂的事跟妻子商量，妻子坚决反对：“隔行如隔山，你对氧气生产一无所知，弄不好要将几年来辛辛苦苦挣的钱全部赔进去。”可刘光荣是个出了名的“老犟头”，他认准的路，10头牛也拉不回来。他认为机遇往往是一次性的，你抓得准，你就成功，财富就会落入你的囊中；你一疏忽，机遇就会擦肩而过，财富与成功就会与你失之交臂。妻子的思想工作可以慢慢做，关键是如何尽快解决资金和技术问题。建一座年产10万瓶氧气的氧气厂，需要投资100万元，自己连房产全部算在内，也只有60来万元，资金缺口太大，上哪儿去弄这笔钱呢？想来想去，他决定找人入股筹资办厂。
刚好镇上开汽车修配厂的黄成志见近年来汽车修配市场趋于过剩，利润微薄，打算转换经营项目。刘光荣马上找到黄成志谈判。黄成志经过对项目作全方位论证后，也对氧气市场前景十分看好，便爽快地答应入股，当下商定：刘光荣投入现金40万元，加上2000平方米的厂房和一部货车，持股70%；黄成志出现金40万，持股30%.资金问题解决后，刘光荣又高薪从广西某氧气厂挖来一名有技术懂管理的技术员负责技术指导和生产管理。
经过近一年的努力，占地2000多平方米，年生产能力10万瓶的“荣昌”氧气厂在一阵鞭炮声中正式投产了。
赢得市场 一个企业能否有生命力，关键在于能不能赢得市场。黔西南州氧气市场因本地产品较少，仅能满足需求的10%，巨大的市场空间吸引了多家外地大牌氧气厂家争相抢滩。刘光荣的“荣昌”牌氧气刚上市时，由于缺少知名度，无力与大厂竞争，销量非常小，大量产品积压在库房里。看着巨大的市场自己却挤不进去，刘光荣心里急得发慌。为摸清市场行情，打开“荣昌”氧气的销路，刘光荣把厂里的事交给手下的人打理，自己披挂上阵，当起了推销员。
刘光荣首先来到兴化总厂，这是一家大型化工企业，每年的设备维修用氧在50万元以上，算是一个比较大的客户。刘光荣找到主管供销的副厂长说明来意，对方连连摆手说：“我们是化工企业，危险性比较大，像你们这样的小厂生产的产品质量难以保证，要是用了出问题，谁担当得起那个责任？”刘光荣笑着说：“不一定小厂生产的就是劣质货嘛。”那位副厂长双手一摊，说：“你用什么让我相信你的产品是高质量的呢？”一句话，问得刘光荣哑口无言。
碰了一鼻子灰的刘光荣并没有气馁，他觉得失败的原因是自己初次推销，没经验，材料准备不足。回厂后，他请技术部门和质检部门对自己的产品作检验，合格率达到100%.他先将检验结果请记者写成新闻在媒体上报道，再拿着检验报告去找那位副厂长，对方看过他的检验报告后，笑着说：“刘老板，你的货是好货，但我仍不能买，因为人家风华厂的货也不差，又是多年的合作伙伴，我们没有理由与人家终止合作，你去找别的厂家吧。”这次推销又以失败告终。
刘光荣深知这是一块难啃的骨头，得想个好的策略。过了两天，他又来到兴化厂。这次他学聪明了许多，没有直接去找那位负责人，而是穿着一身劳保服去了车间。当时该厂正停产搞大修，从外面请师傅作技术指导，车间里的人见了他，都以为是请来的师傅，他也不作纠正。刘光荣来到一位正在用氧气割钢板的工人旁边，递上一支烟，与其交谈起来。那位工人告诉他，他们厂确实多年来一直是用风华厂的氧气，每瓶气的售价是25元，另外每天每个气瓶还要收0.2元的租瓶费，由于氧气厂离这较远，每月送氧来换一次瓶子，一个月加上瓶租，每瓶氧要合30多元。另外，由于厂里没有检验仪表，氧充得足不足全凭厂家说，从使用情况来看，他们觉得大部分都不足。
刘光荣收集到这些资料后，兴冲冲地去见那位副厂长，跟他算起了成本账，刘光荣说：“我到你们车间去调查过了。”接着他把自己在厂里的所见所闻介绍了一遍，末了，打包票道：“如果用我们的氧气，我可以送你们一件检验仪表，绝对保证你们用到充足的氧气。就这么粗略算一下账，每年你们可节约10万元左右。”
听了刘光荣的话，那位副厂长沉吟了一会儿说：“你说得很有道理，以前也有职工反映过，没引起注意，现在听你这么一算，真的是个大问题，我做了这么多年的供销工作，第一次碰到像你这样替客户着想的。这样吧，你先回去，等我们开会讨论一下，再与你联系。”
3天后，该厂长到荣昌氧气厂实地考察后，签下了50万元的定单。
刘光荣把“时刻为客户着想”作为企业的经营理念，灌输给每一个员工。他认为，急客户之所急，想客户之所想，看起来简简单单几个字，却饱含着深刻的企业经营思想，做得好与否，直接影响到企业的声誉，并进而影响到企业的生存和发展。
1997年春节，刘光荣将厂里的员工全部放假回家过年去了，他刚锁好工厂大门，准备回家做年夜饭，突然接到5公里外一家安装公司打来的电话：他们急需一瓶氧气去焊接最后几根钢筋，联系多家供气点都没人愿在大年夜冒雨跑几公里路送一瓶氧气，抱着试一试的心态，他们给刘光荣打来了电话。此时厂里只有他一个人，连一个帮手都没有，但他仍然答应马上给对方送气。他找来一辆板车，冒着小雨把氧气给客户送去了。他的做法令客户非常感动，后来，这家安装公司不仅成了他的长期固定客户，还给他介绍了另外几家客户。
站稳市场 打天下难，守天下更难。随着当地氧气厂的不断增多和外地产品的全面“入侵”，竞争已进入了白热化。刘光荣认为，企业要在激烈的竞争中站稳市场，必须加强内部管理，不断提高产品质量，他着重做了3个方面的工作：第一是健全内部管理制度。实行严格的岗位责任制，既约束管理干部，也约束生产工人。如规定：充氧损耗不得超过3%，合格率必须达到98%以上，达不到指标每瓶扣当班工人3元工资。正是有了严格的管理制度，才保证了产品的质量，几年来从未出现过因质量问题被退货的现象。
第二是完善用工制度。荣昌氧气厂当初是在亲友的帮助下建起来的，很多员工自然是亲友介绍来的熟人，由于没有签订劳动合同，一些人自由散漫，想干就干，不想干就自个走人，使企业生产受到严重影响。一次，厂里急需加班赶一批活，有几名自认为很有身份的职工不服从安排，拒绝加班，并相约几名熟练工突然离厂。眼看着不能按时交货，刘光荣只得放下手中的活，亲自到车间带着工人加班赶生产，才躲过了这一劫。这件事对刘光荣触动很大，只有建立起完善的用工制度，才能保证企业的正常生产，他通过劳动部门与职工签订劳动合同，并制订了《企业管理条例》，发到每个职工手中。改革分配制度，把企业效益与职工收入挂钩，使职工关心企业的生产、销售，培养了职工的主人翁意识，稳定了职工队伍。
第三是强化营销管理。除了对营销人员进行严格的培训，还制订了完善的营销制度。刘光荣非常注重同客户建立良好的关系，无论客户要货多少，都一视同仁，哪怕客户只要1瓶氧气他都会立即派人送去，并按客户要求摆放到指定位置；经常征求客户意见，改进产品和服务质量；对有困难的客户可以赊货或按成本价供货。这些举措为“荣昌”赢得了很好的口碑。
通过1年的努力，刘光荣争取到了50家用气大户，从而占领了全州80%的市场份额。
编辑 朱元琼(hej@gcmag.cn)
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