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在天津市东丽区兴农村这个只有600余人的小村子里，有着一家闻名全国的钢铁物流企业——天津市丽兴京津钢铁贸易有限公司。执掌这家全国钢铁百强营销企业的，是现年35岁的王金生。
在去年钢铁行业形势严峻、国内钢铁企业倒下一大片时，王金生却带领着丽兴“任它风吹浪打，我自岿然不动”。而且经过1年多的筹建，今年6月，丽兴在天津津南经济开发区投资的丽兴渤宇金属制品有限公司已试轧生产出优质的冷轧产品并投放市场，预计年产量将达到30万吨。明年年初，丽兴在太原投资兴建的冷轧不锈钢有限公司将产出冷轧精密不锈钢薄板，从而使天津丽兴公司成为集贸易、生产为一体的现代化钢铁企业。
钢铁业，智仁勇者胜 丽兴钢铁公司的前身是一家钢铁加工的小型公司，1987年时由王金生的父亲和几位朋友合股创办，主要为天津一家冰箱厂做配套加工，1吨赚取几十元的加工费。公司创办那年王金生刚好初中毕业，就到丽兴公司做了一名普通的裁板工人。当记者问起王金生，作为创始人的儿子，他怎么会甘心去做一名普通工人时，他的回答十分朴实：“当时是创业阶段，一切都很困难，父亲认为公司能少请一个人就少请一个人吧。”
为冰箱厂做配套加工虽然收入稳定，但利润很薄。1990年，王金生的父亲做出了一个对丽兴公司有深远影响的决定——销售钢材。那时候，王金生经过在丽兴3年的摸爬滚打，已由一名普通工人成长为公司的业务员，对钢铁业务非常熟悉。
事隔多年，王金生仍然清晰地记得自己第一次去北京通州一家锅炉厂推销钢材的情景：打了数通电话被拒绝，直接上门去推销又吃闭门羹后，他心生一计——冒充买锅炉的采购商混进了厂里。结果还是被发现了，他被轰了出来。王金生感慨：那滋味，真是太难受了！很多人可能就此罢休了，但王金生不，他又开始了第二个轮回——仍从打电话开始。又是几天的电话之后，对方发话了：“你这小伙听声音都熟了，挺有韧性的，就见个面好了——明天上午10点给你半小时，带上产品资料过来吧。”第二天，王金生9点就到了锅炉厂的采购部，虽然约定的时间没到，可他也不闲着，手脚麻利地帮人家沏茶、擦地。对方见这小伙挺真诚，再一看钢材质量不错价格也便宜，就决定让他先送10吨货看看。就这样，王金生凭着锲而不舍的勇气和诚恳的处事方式，赢得了第一个客户并最终发展成一个长期稳定的合作伙伴。
在钢铁行业搏击的这些年里，王金生曾因钢材紧俏看了不少国营企业的脸色，因供应商在价格暴涨之后不交货打过官司，还曾因钢材跌价亏损数千万元……但这些对王金生来说都算不得什么，王金生告诉记者，最大的一次“风浪”是在2004年。
那年年初，他敬重的父亲去世了。由于父亲生前在公司举足轻重，所以他的离世对王金生本人和丽兴公司来说都是一个沉重的打击。王金生还没有从失去父亲的悲痛中走出来，春节过后没多久，王家以外的另外3个股东又闹起了分家，一下子就分走了几千万元，丽兴公司为此事还缴了2500万元的税。接着钢材开始跌价，丽兴又亏损了几千万元。就这样，丽兴的资产在几个月里锐减1个亿。
有道是“福无双至，祸不单行”。一时外面谣言四起，说什么“丽兴家都分了，又亏损那么多，肯定是要垮了！”银行紧跟着就上丽兴来收贷款，这让王金生颇有“墙倒众人推”的感觉。有家银行要求王金生在8天之内还完8000万元的贷款。尽管资金很紧张，王金生还是想方设法筹到了8000万元，还清了那家银行的贷款。王金生说不管怎样，信誉不能倒，他绝不会做不守信用的事。
让王金生感到庆幸的是，当时还有另外两家银行坚定地支持他。锦上添花易得，雪中送炭难求。王金生说，他们对他的信任让他感动不已，也让他以后寻求资金时有所选择。如今新建的两家工厂都是从当时支持他的浦发行和农行贷的款。
不管风吹浪打，王金生都胜似闲庭信步。记者不得不佩服王金生面对困境时的沉着和果敢，钢铁业不相信眼泪，智仁勇者胜！
高调做事，低调做人 王金生为人低调，他深知“木秀于林，风必摧之”的道理。因此当丽兴一天天地壮大，他始终提醒自己和下属“敬以处事，诚以待人”、“高调做事，低调做人”。
王金生经常教导公司新进的业务员：上门推销一定要比客户先到，到了人家的地儿，眼里得有活，手脚得勤快，像帮人沏沏茶、擦擦地，虽是小事，但能让人感觉到你的实在劲儿，从而赢得客户的好感。王金生说他不愿听到别人说丽兴公司的人忒牛，这会让人反感。他希望公司及其员工给人有实力、实在、低调的印象。王金生的这种作风不仅为丽兴赢得了许多精诚合作的伙伴，还为他排除了许多节外生枝的障碍，甚至赢得了竞争对手的友谊。
在钢材贸易中最为常见的是价格波动问题，按理说签完合同之后就应该按合同执行，但丽兴公司在这么多年的钢铁贸易中经常碰到合同签得好好的，只要钢材一涨价就不按合同执行的供应商。王金生说只要不是太过分，丽兴都不太计较，用他的话来说就是，“生意不成仁义在，当时可能吃点亏，但以后他们会想着我。”
丽兴在与太原钢铁厂打交道的过程中就颇有惺惺相惜之意，双方在你情我义的来往中建立起如同家人般的感情。1998年大年三十前夕，太钢没钱给工人发工资时，丽兴二话没说，把3000万元打到了太钢的账上。在2000年前后差不多3年的时间里，钢材市场受进口货的冲击，行情长期低迷，丽兴压缩了其他厂家的采购量，却加大了对太钢的采购量，帮太钢渡过难关。因此，现在钢铁资源紧张了，太钢的货总是首先满足丽兴的需要。
在互帮互助中，丽兴和太钢之间的关系由最大的供应商和最大的客户变成了战略合作伙伴关系。1996年，双方就开始共同开发钢材品种，太钢生产出来的产品由丽兴包销；去年，在太原投资兴建的冷轧不锈钢有限公司是丽兴和太钢的又一次倾情合作。王金生以低调扎实的作风赢得了合作伙伴的信任，让双方合作得非常完美，如今双方都有了长足的发展。
就在记者采访王金生的前一天，他刚刚接待完太原钢铁厂的老总，双方正就在天津建一个进口不锈钢废钢分选中心的项目进行磋商。由太钢提供废钢原料，丽兴来做分选，再在此基础上进行加工，从而变废为宝。
对待竞争对手，王金生不是高举战旗，而是主动与人沟通，化干戈为玉帛，化敌为友。“理性的竞争应该是在竞争中形成差异化。”王金生认为和竞争对手处好了，不仅可以减少很多由恶性竞争带来的损失，还可以实现真正的合作共赢。
就拿去年丽兴筹建渤宇金属制品有限公司这件事来说，在做足了调研工作、决定上马生产冷轧卷板的项目后，为了不让近在咫尺的对手——天津冷轧厂因丽兴建厂而感到威胁，王金生特意早早地就去和他们协调关系。
王金生清楚天津冷轧厂是大型国营企业，设备好技术先进，生产的超薄型冷轧卷板很有市场，他就事先向对手声明自己不会生产此类产品。没有咄咄逼人欲一争天下的架势，只有诚恳谦逊、不懈努力地沟通，让对手确信他将生产的冷轧卷板不会与之发生根本性的冲突，他会尽量做到“人有我无，人无我有”，做到大家的产品互补，有各自的领地和市场份额。
同时，王金生也大方地邀请对手来丽兴的新厂参观指导，互通有无。钢厂还没建好，王金生和天津冷轧厂的关系就已经十分融洽，天津冷轧厂还曾派专人到丽兴公司进行有关生产技术指导，现在双方在部分产品上还有合作——丽兴渤宇为天津冷轧厂做部分精细产品的粗加工。
和合作伙伴做朋友不难，和竞争对手做朋友却不是件容易的事。能够赢得对手的友谊，王金生和丽兴已经在竞争中抢占先机。
目前，丽兴公司在全国服务业500强企业中排名第209位，也是天津市百强企业之一。当记者问到王是否考虑公司上市时，他很坦诚地说到：“我不想上市，还是稳打稳扎的好。以公司目前发展趋势看，并不发愁融资渠道。”王金生告诉记者，这次他们投资建设天津和太原的工厂时，数家银行纷纷找上门来放贷。毋庸置疑，丽兴钢铁凭着良好的信誉和骄人的业绩已经成了银行心目中的优质客户。而王金生低调和稳健的行事方式，无疑是丽兴成为钢铁行业里的常青树的最有力的保证。
16年只做两件事 在过去的16年里，每一次市场行情不好时，都有一大批钢铁公司销声匿迹，而丽兴公司不仅在钢铁市场一次次的惊涛骇浪中挺了过来，还获得了发展，先后成为太钢、鞍钢、唐钢等10多家国内主要钢厂的一级代理，销售网络也一步一步遍布全国，客户从无到有，目前已多达六七千家，每年的销售量以30%的速度递增，去年年销售钢材量更是达到了100万吨。取得如此骄人的成绩，秘诀何在？王金生的回答是：“我们很保守，这16年的时间我们只做了两件事——第一件事是做产品，第二件事就是做品牌。”
从1990年开始做钢材销售起，丽兴公司就一直只经销一种产品——热轧卷板，直到最近一两年才开始经销别的品种。王金生认为，对于小公司来说，最重要的就是“专一”，做产品不在多而在精。虽然在过去的16年里，丽兴只经销热轧卷板这单一品种，但他们把这个产品做到了极致，几乎所有规格的产品都被他们涵盖，从1mm到100mm厚度的卷板，应有尽有。只要说到买热轧卷板，大多数采购商第一个想到的就是丽兴钢铁，以至于他们成了华北钢材市场板材价格的晴雨表。
王金生说，这么长时间专注地做一种产品，其实都是在为创自己的品牌打基础。深受供应商扼喉之痛的丽兴，一直很渴望能有自己的产品，走工贸结合的道路，提高自身的竞争力。但欲速则不达，他们认为还是应该先从基础的地方做起。丽兴能够十几年如一日地坚持自己的经营理念，用王金生的话来说就是：“千里之行，始于足下。”事业的基石打稳了，才能走得更远。如今丽兴的拳头产品有了，经营也形成了一定的规模，销售网络和行业关系都建好了，这时候对丽兴来说是自创品牌的最佳时机了。
其实从十几年前一开始经销钢材，丽兴公司就注册了“丽兴”商标，所有经丽兴公司销出去的钢材都打上了“丽兴”的牌子。但毕竟这只是在别人的产品上贴上自己的商标，王金生一直以来都希望丽兴公司能有真正属于自己的产品。
“十年磨一剑。”随着两家新工厂的投建和产出，丽兴公司将走上销售自主品牌产品的道路。王金生将驾驶着他的“丽兴”牌钢铁贸易航母，在钢铁行业中乘风破浪，直济沧海。
编辑 高淑英(yangnq@gcmag.cn)
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