一个IT商人在举步维艰时，通过细化市场开辟新战场，在短短一年时间里就为自己赚取了百万财富。
　　背景：山东人李延海2003年开始从事网站建设，由于他精通美工设计，设计的网页深得客户喜欢，加之价格公道，不到半年就小有名气。他先后为山东网通、山东联通、香港律协等知名企业和韩国影星张娜拉做过网站。但是2005年伊始，济南市各个网络公司为了争取客户，竞相压价，导致行业利润锐减。
　　

细化市场，发现商机

　　市场的恶性竞争，使得李延海不得不重新调整策略。他对整个IT行业进行分析后发现，门户网站、搜索引擎、网络广告是IT行业中3大支柱产业。但门户网站、搜索引擎投资很大，而且市场均已被知名企业垄断。而网络广告至今还处于群雄逐鹿阶段，越来越多的商家喜欢通过网络进行广告宣传。同时网络广告投资额度并不大，其中分类信息广告成为了网络广告中新的利润增长点。
　　分类信息广告又称为主动广告，类似于平面媒体刊登的各种招聘信息、租房信息、旅游信息。但是平面媒体的分类信息广告存在一个弊端：查询不方便。而且分类信息数量越多，查找的难度就越大。而网络分类信息广告恰好可以解决这个难题。通过搜索引擎，查询十分便捷。于是，李延海决定进入分类信息这个行业。
　　点评（细分营销专家 张庆虎）：所谓市场细分，就是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程。通常从消费者需求对市场进行划分，然后从市场容量、市场竞争力、市场发展速度、市场潜力等4个方面对市场进行检验。李延海就是按照上述步骤对市场进行细分、检验，从而发现商机的。
　　

细化营销手段，免费试用制胜

　　李延海重新注册了一家公司，并成功获得了几个和公司业务——分类信息广告相关的域名。开业第1个月，他招聘了十几个业务人员去跑市场，同时在多家平面媒体、门户网站做宣传。但1个月后，他只拿到了几单生意。主要因为大部分企业还是习惯于在传统媒体上做广告，并不了解网络分类信息广告。
　　李延海对传统广告与网络广告进行对比、分析，他发现网络分类信息广告具有价格低、保存时间长、查找方便等优点，只是客户不了解。看来传统营销手段很难取得成效，他便对影响客户决定的各个因素进行了细化，结果“广告效果与广告费用关系”排在第一位。他决定采取新的营销方式。首先，对有意向的客户实行免费录入，如果客户认为有效果再交费；其次，他在几家知名的门户网站上进行“免费网络广告”的宣传。免费策略一出，取得了立竿见影的成效，开业第2个月就有近百家企业希望在他的网上进行免费的分类信息广告宣传。
　　点评（网络营销专家 杨丞）：各种各样的营销手段中，真正对客户造成有效冲击的就是体验营销。李延海的“免费试用”策略，实际上是体验营销的一种形式。但是体验营销也是一柄双刃剑，使用时应考虑到营销成本。像李延海的网站，如果没有人做广告，其成本也是在损耗，因此免费试用不仅不增加其成本，反而能使原先损耗的成本发挥作用。
　　

细化客户，包月使用

　　一段时间后，很多客户都打电话说有效果，愿意在李延海的网站上做广告。来做广告的客户中，以私营小企业为主。因此，他决定先把私营小企业这块的广告业务拿下来。针对房屋中介、餐饮、特色小吃、美容美发等小客户，他采取10元包月的形式进行推广。
　　有一家房屋中介公司，原来每月都在报纸上花费五六千元的广告费，可是由于现在房屋中介竞争很激烈，广告根本没有效果。他们在李延海这里免费试用了1个月后，发现效果比传统媒体好很多，于是决定做1年的广告。
　　4个月后，有上千家这样的小客户在李延海的网站上做起了广告。
　　可是新的问题又出来了。由于10元钱太少，为每个客户都上门去收钱费时费力，客户存银行又不方便。此时李延海想起了手机短信服务，很多网络公司都是通过与移动、联通合作来解决这些问题的。于是他与济南网通进行洽谈合作，并成功开通了热线，客户通过电话就可以发布10元包月信息，非常方便。同时，由于10元包月的价位低，保留时间长，李延海在济南市很快就有了10多万名这样的小客户，公司的业务迅速增长。
　　点评（细分营销专家 张庆虎）：李延海的成功之处，在于他的低价策略和准确目标客户定位。对于小企业来说，1个月10元的广告费比起传统媒体动辄几千元的广告费，具有超强的吸引力，况且广告效果也是只强不弱。而传统媒体不注重私营小企业，这样的市场空白无疑为李延海的成功提供了客观条件。
　　

细化扩展思路，合作招商两不误

　　李延海并不满足于现有的成功。2006年初，他决定扩展自己的业务。首先，他和传统媒体广告从业人员合作，把对手变成朋友。因为这些业务人员手里有很多大客户，由他们来推荐大客户在自己的网上做广告，客户很容易接受。这样公司增加了收人，并且节省了工资，只给传统媒体业务人员提成即可。而这些业务人员由于本身掌握丰富的资源，所以不需要付出很多，举手之劳即可获得收入。而客户可以用低于传统媒体更多的价格发布信息，可谓三赢。
　　其次是采用招商策略。李延海看到现在很多门户网站都在招各个省市的代理商，他决定效仿。这样一来，不仅全国的网络分类信息广告做大了，还弥补了自己因业务扩大而无法亲自管理的不足。
　　经过1年的精心经营，公司的业务迅速发展，月营业额达到上百万元，并且成功招到了10多家地级市代理商。
　　点评（麦肯锡营销咨询公司 马文）：李延海的扩展思路是合作与招商相结合，这是他成功的关键点之一。通过与对手合作，扩展了新的客户方向，不仅使运营成本降低，也提高了企业知名度；招商则迅速占领市场，形成一股强势力量，巩固企业在市场中的地位，使竞争对手在企业成长过程中难以形成威胁。

编辑  高静(hej@gcmag.cn)