面对原材料涨价，品牌企业的优势显而易见，而打造品牌也正是江西“老蔡糖果”早就开始并一直坚持的道路。（李海侠 摄）
这一轮的原材料涨价袭击了制造业并波及到下游及周边产业。在这一轮袭击中，有的企业倒下了——疯狂上涨的原材料价格将以低价为优势的中小企业的利润空间挤压近无，使得它们的日子惨淡到歇业；还有一些企业在苦苦支撑，但前途并不明朗……
这个过程是痛苦的，但正如成功与失败经常一墙之隔，危难和机遇也总是双栖双宿。
原材料涨价是市场的正常波动，于有的企业却成了生死关。“叫苦连天的企业都有问题。”魏杰教授的话不无道理。按照这个思路，那些“有问题”企业的转产或者停产，相当于肃清了行业的毒瘤，长远看来有利于整个产业的健康发展。事实也确实如此。遍野哀鸿中，那些凭借规模或领导者素质让企业因祸得福、顺势成长的企业总有过人之处。
本期专题既有对块状经济的探讨：浙江省长乐镇电机产业的困局、成因、对策；也有对不同行业、不同企业“突围”的思考：广东佛山盛发电器有限公司的开发新产品，湖北汉川天马服饰有限公司的节省新思路，浙江永康特盛镁业科技有限公司的替代新材料……通过对这些个案的记录，我们试图总结出这些胜出者的“基因”，探索出企业走过此劫的道路。 南京的李先生开了一家冷饮店，最近一次进雪糕时他被厂家告知，蒙牛的“绿色心情”系列整箱批发涨了2-3元，伊利的部分产品每箱也要涨1-2元。如果李先生依然按照每支0.8元的价格批发雪糕，去掉其他的成本支出，剩下的利润少得可怜。他曾尝试着每支雪糕上涨0.1元，可是顾客不买帐：涨价前他每天可以批发出去5箱，涨价后却只能卖3箱了。无奈，李先生只好恢复原价，自己担负涨价之苦。
有此体会的还有深圳的王老板。他去年接了30万美元的装饰材料（原材料为铝合金）订单，按合同分5次出货。截至今年4月份，王老板已经出了2批。然而，铝合金价格的不断上涨让剩下的3批货利润几近于无，他决定涨价或者停止生产余下的3批。厂家自然不依，坚持要他履行合同。如果为了维护信誉履行合同，无异于自寻死路；但如果坚持不生产，和客户对簿公堂，企业生存下来的希望也很渺茫。王老板现在不知道，哪种选择能让企业存活的时间更长些。
冷饮店也好，五金店也罢，他们深受其苦，正是因为被卷进了一场名为“原材料涨价”的浩劫中——由于国际能源价格的上浮和国内对原材料需求的增大，铜、塑料等原材料的价格随之飙升。以铜材的价格为例，2003年底，其价位是1.7 万元/吨，而到了2006年9月，上海铜价已经到了7.4万元/吨，有时候一天内单价就涨几千元；钢铁价格方面，从各月份价格水平来看，呈现逐月攀升局面；除此以外，塑料、糖、纺织品、乳业等原材料的价格也有了很大幅度的增长。
一路走高的原材料价格，使加工制造业的成本大为增加，给企业带来了巨大的压力。以加工制造业最常用的铜为例，其成本占空调产品总成本的20%左右，占冰箱产品总成本的10%左右，铜价飙升则令空调、冰箱等家电生产厂商的成本压力进一步加大。而使用铜材较多的电线电缆、五金产品、燃气灶具等生产厂商也遭遇了前所未有的压力。
怎么办？疯狂上涨的原材料成了许多企业难以超越的生死劫。为了度过这场危机，各商家八仙过海，各显神通。
原料涨 货价高
沿着产业链条，将由原材料涨价产生的压力，次第传递给下游企业，这是许多老板首先想到的办法。据报道，杭州生产可口可乐的中萃食品公司首次调整产品价格，将罐装可口可乐进价由原来的43.1元/箱提高到44.5元/箱，而广州美的、格兰仕两家微波炉巨头也不约而同地开始涨价。
另外，组成价格联盟、提高议价实力也是许多小规模企业的选择。今年以来，包装市场各种原材料价格持续上涨，涨幅高达13%～15%.资料显示，仅去年，进口废纸价格就上涨了30%，国内废纸收购价也上涨了25%.瓦楞纸箱的主要原料是纸张，纸张占行业成本的70%左右。到去年底，浙江省宁波市瓦楞纸板纸箱生产企业已经大面积亏损。到今年4月中旬，行业亏损面已达50%，另有20%企业处于微利状态。基于这种情况，宁波市瓦楞纸箱决定全面提价。根据宁波市包装技术协会公布的调价方案，提价幅度在5%～10%之间。
采取类似办法的还有浙江的化纤生产基地。2006年6月27日，萧山、绍兴和义乌的杭州青云、绍兴龙山、诸暨华海、义乌华莱等11家化纤氨纶生产企业，联合起来一致上调氨纶价格，使多个品种的氨纶价格调至5.5万～5.8万元/吨。
这些由行业协会主导的调价行为被不少亏损企业视作最后一根“救命稻草”。然而，这样的策略并不被看好，有人认为，行业的不景气是市场经济的产物，人为的价格联盟是无法达到目的的。而早些年已经崩溃的“空调联盟”、“彩电联盟”则是前车之鉴。
我的地盘我做主
开发新产品，在新市场上自主定价，做游戏规则的制定者，也是企业的新方向。“我们推出新产品，因为新产品由我们自己定价，想定多少就定多少！”娃哈哈集团董事长宗庆后的话不无道理。今年，由于娃哈哈集团先后开发了新品营养快线、咖啡可乐、氧世界等多项产品，在原材料大幅度涨价之时，其利润还比去年同期增长35%，而销售收入也比去年同期增长28%.广州金之宝纺织实业有限公司是一家棉纺织企业，他们生产的原料大都供给某知名羊毛衫厂。由于棉纺织原料涨价，他们生产羊绒线的成本也在增加。负责人朱荣政对记者坦陈：“最初也想涨价，但是由于企业规模小，没有议价能力，只能想其它的办法。”这“其他的办法”，就是寻找一个自己为王的市场。朱荣政放弃了国内原有的市场份额，转而紧跟国际羊毛衫潮流，生产出了新颖、优质的羊绒线。由于符合了国际流行趋势，有广阔的市场，所以尽管他们把价格定的很高，照样供不应求。
“开发新产品，到一个无竞争对手的市场上去，做一个游戏规则的制定者。”说的就是这个道理。也是基于同样的考虑，广东盛发电器的罗喜沃也和朱荣政一样，也采取了研发新型电风扇，走高端市场的方法来安然地度过危机。
控制“定盘的星”
说原材料于制造类企业而言是“定盘的星”一点也不夸张，许多企业停产或者破产，都是无法消耗原材料涨价带来的重负，所以企业都把掌控原材料当作自己的重要战略。在价格一日千变的今天，和上游厂家签订合同，储存原材料是许多制造类企业的企图，因为在采购价格上占有的优势，将会使企业喘口气，或许还可借此渡过难关。但是不同的行业有不同的行情，像钢铁等金属原材料是稳升不降，而糖原料却因为国储糖的投放价格回跌，导致部分企业因储存糖料而被套牢。
不过在价格疯涨的今天，上游厂家是不会和下游企业签订低价的长期合同的，所以企业选择了组成国际采购联盟、争取采购价格优势的方式来规避风险。但是，能和国外原材料厂家坐在一张桌子上谈判的多是产业巨头，许多中小企业都不具备这样的实力。对于后者来说，本着建立良好商业环境的初衷，协商分担危机的方法可以一试。像前文提到的深圳的王先生，如果他的客户坚持和他对簿公堂的话，将会是鱼死网破、两败俱伤，因为大家同处一个链条上，谁也离不开谁。但如果双方坐下来协商解决，各自承担一部分涨价成本的话，或许将会度过这一劫难，都能看到未来。
千方百计和别人谈判终究没有保障，在上游延伸投资，形成产业链对冲投资，就成了可以分享原材料涨价带来的收益，从而缓解成本压力的好办法。像上虞星鹏铜材集团，是素有“江南铜管之乡”称号的上虞最大的铜材加工企业。本来铜价的上涨将会给企业带来致命的打击，但是因为几年前该集团董事长投资了一座铜矿，所以铜价的起伏对他而言，只是从哪块儿盈利的问题。
其实，在无法获得外界优势的情况下，寻找替代材料从而降低成本的方法备受推崇。相对于去年来说，今年铜和铝的价格几乎都翻了一番，以铝价为例，春节期间，原料铝的价格从1.7万元/吨，一路上涨突破了2万元/吨的高位，使一些以铝材为主要材料的下游产品受到很大影响，有的企业成本甚至增加了30%.深圳市比克电池有限公司在生产中要用到铜、铝、钴、镍，为了积极应对原材料涨价，他们正考虑用锰酸锂代替钴酸锂，“一旦找到替代材料，就找到了降低成本的良方，消化原材料价格上涨带来的影响肯定不成问题。”公司负责人说道。
用新材料替代高价材料，不仅可以应对目前的涨价危机，同时也是企业的一个发展方向。浙江永康特盛镁业科技有限公司早在2002年就开始寻找铝合金材料的替代品，并最终选中了镁合金。当时他们的选择让同行不解，因为那时铝比镁的价格低。而如今居高不下的铝价和应用范围日广的镁合金，却让目特盛镁业在原材料涨价的激烈“PK”中轮空，直接“晋级”。目前永康年均消耗铝合金4000吨以上，如果全部替换成镁合金可以节省1000吨铝合金。而在国际市场上，同样的产品，镁合金的价格通常要比铝合金的贵。
广东佛山盛发电器有限公司董事长罗喜沃也是此思路的一个践行者。他的企业生产的电饭锅原本以铝为主要原材料，在铝价格不断上涨的情况下，他果断地采取了紫砂来代替铝，生产出了既环保又价格低廉的锅胆，很好地避开了原材料涨价带来的压力。在糖行业中，白糖的替代品也日益火爆，很多面包糕点商已经开始用果糖代替蔗糖，人造糖和甜味剂等白糖替代品也已经被广泛用于点心、饮料、蜜饯等食品中。
最后，节省原材料、提高企业的相对竞争优势，取得阶段性胜利，也是许多企业的选择。广东佛山盛发电器有限公司通过引进先进的生产设备，减少了对人工操作的需求，在珠三角用工荒的大背景下、在工人工资高涨不下的情况下，盛发电器的方式节省了人力成本，弥补了原材料涨价的亏空；湖北汉川天马服饰有限公司的经理杨元新，则选择了加强管理，减少原材料浪费的方法来应对原材料价格的上涨。相同数量的布料原来能生产200件衣服，新的管理办法实行后，则可以多生产一些。但是，过犹不及。一味节省成本并非长久之计，有的企业甚至为了削减成本而偷工减料，电扇页直径减少、冰棍变短、电线不够长……如此“节省”只会加速企业的死亡。
内部挖潜 外部拓道
企业管理的优劣，决定了原材料的消耗程度。采取先进的管理方式，内部挖潜也是不错的办法。采取先进的管理，提高劳动生产率是其一。空调行业因为众所周知的原因面临着严峻的生存考验，而奥克斯集团却“泰山崩于前而不乱”，依然有条不紊地做着每一件事情。究其原因，是该企业长期以来实行的信息化管理克服了大企业中常见的问题，使“原材料涨价”的病毒难以侵入这个健康的肌体。
开创新的营销手段不失为一条好出路。举一个最简单的例子，假如卖一粒糖可以赚2分钱，现在成本上涨，糖的利润只有1分钱，如果能卖2粒，增加销量的话也能保证原有的利润空间，而这个目标的实现需要厂家开展新的营销手段。在灯具市场，现在大多数中小照明灯饰企业的产品都是通过经销商批发给商场再到用户，中间环节需要不小的开支和利润。原材料涨价后，有些厂商实行了一种新的销售方案——厂家直销，即厂家产品直接到达商场。这种方式减少了中间环节，降低了成本，使厂家获得了比以前的模式要大得多的利润空间。
还有一家糖果公司，在糖价居高不下的情况下，于销售旺季推出了新包装，并进行降价促销，同时取消广告预算，使成本降低。虽然利润降低了很多，但是销量的翻番也使企业获利不菲，得以暂缓糖价上涨带给企业的压力。当然，多销的前提是企业存在薄利，否则就成了“多销多亏”。
加强出口，赚回超额利润，消化不断上升的成本。所谓“堤内损失堤外补”，当国内市场不太景气的时候，许多外贸加工企业选择了扩大出口，赚取外汇来平衡原材料上涨给企业带来的损失。广东金之宝纺织实业也曾经想过在国内的市场上调整变化，但是内地原材料的疯狂涨价以及消费水平的限制，让他们把目光投向了国外市场。生产的羊绒紧跟国际流行趋势，供不应求，所以此番原材料涨价并未给他们带来很大打击。广东盛发电器也是看到这样的形势，才把小家电的出口比重从原来的50%逐渐增多的。
品牌为王
据有关资料显示，自从糖价飙升以来，湖南、山东等地许多小企业已经相继倒闭，山东郯城原来有300多家糖果企业，目前仅剩下100多家。而五金、塑料等行业里也是“尸横遍野”。但是，在这样的情况下，有些企业不仅存活了下来，反而借此机会得到了更好的发展。
广东佛山有一家生产电缆线的“蚊”型企业，主要给格兰仕等电器生产厂家供货。由于对方财大气粗，该企业像其他供货商一样，忍受着每月供货、半年结算、价格由对方操控等条件，虽然艰难，日子也勉强得过。可是，随着原材料不断涨价，成本不断增加，这类企业的日子更加艰难，许多人都预言该厂必然倒闭，企业负责人龙老板也是这样认为。
机遇总出现在不经意之时。由于龙老板之前购买了许多原料，还没来得及生产，所以在原材料价格大涨的情况下，他没有选择卖原材料，而是将生产出的产品，以低于同行的价格供给电器厂。由于他的产品在价格上占据了非常大的优势，所以许多厂商争相与之合作。从典见着脸上门送货到众多厂家找上门来，他并没有忘乎所以，而是在众多的厂家中选择了一些条件比较好的企业以求长期合作，并在这个时期取得了产品所需要的一系列行业认证，完成了一个从“蚊”型到中型企业的嬗变。
当然，这个故事是“蚊”型企业中的一个传奇，但它留给我们的启示却是，永远都要成为自己所处链条上的佼佼者。
这似乎暗合了一个广为流传的笑话，就是两个人一起逃命，你不需要跑过吃你的老虎，但是必须比自己的同伴跑得快。可是，老虎把同伴吃完后会怎样呢？下一个仍然是你，所以上面的“蚊”型企业选择了向大型企业发展，而这也是众多企业的努力方向——原材料涨价导致产品涨价似乎是顺理成章的事情，但是许多企业迟迟不敢涨价，部分原因就是因为自己的生存点是价格低廉，如果一涨价，就丧失了全部的优势；而一些知名厂商却因为材料成本占产品价格的比例很小，即便是大涨价幅度，也因为品牌产品的附加值高而受到相对较小的影响。如北京稻香村食品集团，在糖价上涨不久就决定全面提价5%，而这丝毫没有影响它的销售。
还有的大企业坚持不涨价，一是为了维护市场份额，更重要的是可以借此机会打击一些不法小商贩，肃清市场，收回失去的江山。一家知名企业的项目负责人曾说，小企业退出市场对这些知名企业来说不失为一件好事，因为这些小企业的产品缺乏技术含量，品质低，一般通过低价优势打拼，长期存在不利于建立健康的市场秩序，也不利于行业的健康发展优胜劣汰，达到建立好的市场秩序的目的，遏制了恶性的价格战。
所以有人提出：这次原材料涨价不是单纯的涨价，它更是一次对行业的洗牌。部分中小企业的转产能够促进行业洗牌，把一些有规模有实力的大型企业留下来，淘汰一批缺乏竞争力的小企业，对于扫清行业问题，促进发展都有一定的积极意义。 这就提醒了商家，原材料的利润毕竟有限，打造品牌，增加产品的附加值才是长久之计。
