把桃子“炒热”卖|——营销一线——光彩——为创业者采撷商业资讯|为创富者传播前沿思想

　　由于雨水均匀，今年贵州省某市的桃子获得了有史以来的最好收成，一进5月，大街小巷到处都是水灵灵的鲜桃，多得压断街。果农们使尽浑身解数，但卖桃子的始终比买桃子的多，桃子自然“烂市”。零售每公斤仅0.8元，比去年同期下跌了0.4元，批发价每公斤0.5元，比去年下跌了0.3元，但果贩们似乎还嫌价格不够低，都在持币观望，等待价格的进一步下跌。看着堆积如山的桃子卖不出去，果农们一个个心急火燎。
　　朋友杨极品承包的300亩桃园今年也是喜获丰收，粗略估计，将有80万公斤桃子上市。由于桃市低迷，不见有大宗客商上门批量收购，他只好“全民皆兵”，连20多名打理果园的小工也全部“武装”起来，上街卖桃子，但收效不大，每天仅能销售7000来公斤桃子，照这样下去，80万公斤桃子最少也要3个月才能卖完。桃子成熟后最多只能保存50天左右，这样算来，他将有50万公斤桃子因来不及卖而烂掉。眼看着白花花的银子就这样没了，杨极品急忙找我帮他出谋划策，设法把桃子卖掉。经过一番市场调查，摸清市场行情后，我们仅用了40天时间，就以高出市场价格1/3的价卖掉了84万公斤桃子。
　　

找准产品独特优势

　　在市场调查中，我们发现，市场上的桃子绝大多数都是普通早熟桃、水蜜桃、峦桃等。而杨极品的桃子相比之下有两大优势：首先是品牌优势，杨极品的桃子都是北京“艳红”、贵阳“晚白”等优良品种。桃子果大色好，果肉肥厚，味甜香脆，营养丰富，具有极好的品牌优势。其次是质量优势，杨极品在承包果园之初，因缺少购肥资金，买不起化肥，便想到了附近一家大型白酒厂每年都要丢弃的废酒糟和窖皮泥。农学院毕业的杨极品知道这些经过发酵后的酒糟和泥土是上好的肥料，具有一定的抑制病虫害和改良土壤的作用。可这些东西对酒厂来说却是废物，为了净化环境，酒厂每年还要花费大量的人力物力清除这些废弃物。于是，杨极品便与酒厂签订协议，长期无偿清理这些废弃物去用作肥料。用这种肥料种出来的桃子，绝对是一种高品质的绿色无公害水果。因此，我们决定抓住这两大优势，化祸为福。
　　

宣传造势，提价促销

　　“好马配好鞍”，好产品得有个好名称。为了便于宣传和公众识别，我们给杨极品的桃子取名为“极品桃”，意思有二：借培育这些桃子的主人名字来宣扬桃子本身之好，同时又寓意这种桃子是一种优质、绿色、无公害的桃中极品。
　　为了叫响“极品桃”的名声，让公众知道它的优点，我们在当地媒体上刊登消息，报道杨极品引种名优桃喜获丰收。然后，又以“世界环境日”为契机，与环保部门联手在当地媒体上做“环境日专辑”，重点报道杨极品如何变废为宝，走废物资源化的道路，对保护环境、节约资源作出了怎样的贡献，并突出介绍这种使用有机肥栽种出来的桃子的优点。这样一来，杨极品成了明星人物，人们不但知道了杨极品，还知道了他的“极品桃”。
　　在激烈的市场竞争中，价格战是各路商家为击败竞争对手、扩大市场份额而惯用的促销手段，特别是当某一产品相对过剩、销售下滑时，商家便各自亮出降价的利器，在市场上进行短兵相接的恶战。其实降价未必就是促销的良策，如果你的产品滞销，而且难以靠降价来刺激消费者的购买欲，这种做法更是得不偿失。在市场营销过程中，质量可靠且具有自身特色的产品，提价促销反而会收到更好的效果。因为人们在购物时，都有一个心理价格，这种心理价格与产品本身没有多大联系，只与产品外观、宣传、社会潮流等有关系。在超市的货架上，同类型的产品，价格高有时反而好销，这就是顾客心理所产生的作用。而购买不同价格的产品，往往标志着购买者不同的身份和地位。提价促销，有利于提高产品在公众心目中的形象。因此，我们在做了大量的宣传后，对“极品桃”的价格进行了调整，零售价每公斤提高到1.8元，批发价每公斤1.2元。在别人纷纷降价促销时，我们反而提价，这正好显示了 “极品桃”的与众不同，一下子吸引住了公众的目光。
　　经过这一系列的策划活动，6月初“极品桃”的销售就取得了很好的效果，桃子的日销量已经突破1万公斤。当地的几家大超市还主动上门请“极品桃”进场。
　　

“炒热”的桃子最抢手

　　伴随着销售业绩的直线攀升，进一步提高了“极品桃”的知名度。为了树立品牌形象，为“极品桃”的长远发展打下基础，我们决定趁热打铁，给这“炒热”的桃子再加一把火。从移动公司经常举办各种赛事以促进销售中得到启发，我们策划了一场别开生面的“吃桃大赛”。为了造势，我们在当地媒体上刊登大赛启示，邀请当地文化名人登台献艺，并专门邀请水果批发市场、水果罐头食品厂和一家水果店的老板等3位水果行业里的重量级人物担任评委。
　　具体做法是：第一轮为淘汰赛，将报名参赛的500人分为5个小组，各参赛人员在规定的10分钟内到桃园摘桃，然后由评委对所摘的桃子进行逐一分级打分，各组得分最多的前10名可进入第二轮比赛，所有参赛者所摘桃子归自己所有。第二轮为选拨赛，参赛人员在规定的15分钟内，用水果刀削皮吃桃，由评委对参赛者所削皮的厚薄、桃核上残余果肉的多少及吃桃数量进行打分，从高分到低分，取前30名进入决赛。第三轮为决赛，在30分钟内，参赛者到桃园摘桃，削皮、吃桃，每一个环节都由评委量化打分，评出一等奖2名，二等奖4名，三等奖6名，各奖现金500元、300元、100元，其他参与决赛者为优胜奖，各奖桃子30公斤。
　　由于这次比赛活动形势新颖，具有很强的娱乐性，不仅参赛的人很多，而且引起了当地媒体的极大兴趣，纷纷对这次活动作了全面深入的报道，取得了很好的广告效果。
　　我们的努力也有了回报，仅40天时间，就卖完了84万公斤桃子，有两位从广东、上海过来的客户因迟来一步，只好空手而归。除去各种促销费用，今年杨极品比去年多收入了10万元，实现了丰产丰收。更让人高兴的是，由于“极品桃”的品质和广告效应，罐头食品厂和果品购销公司还与杨极品签订了来年定购60万公斤“极品桃”的合同。