总经理的工作虽然千头万绪，但最主要的一条就是进行“分配”。分配能力的强弱决定着总经理管理水平的高低。
　　华西希望集团的经营理念，就是“用户得利，商家赚钱，企业发展，员工增值”。要让这个由用户、商家、企业和员工组成的利益共同体充满“精、气、神”，必须首先按照这个利益链上每个环节在实现价值过程中的贡献进行分配，这一点至关重要。
　　

“用户得利”是企业存在与发展的基本前提

　　不能为用户创造价值，企业将失去生存的依据。希望集团20年的快速发展，就是建立在帮助用户致富的基础上。在企业发展的初期，许多人为客户服务的意识往往是不自觉的；在企业发展到一定阶段之后，自觉地为客户创造价值，企业才会长盛不衰。在“用户得利，商家赚钱，企业发展，员工增值”的4个环环相扣的链条中，首先是“用户得利”，没有这一条，一切都无从谈起。提高员工素质，强化企业管理，其效果最终都只能通过“用户得利”来实现。
　　

“商家赚钱”是企业繁荣兴旺的象征

　　商家所赚的钱究竟来自哪里？就其实质而言，它不应该是商家与厂家和用户讨价还价的结果，而应当来自经销环节为实现这个利益共同体的价值所做出的贡献。由于不同的商家在实现价值的过程中效率不同，所以分配差异的存在是必然且合理的。当你的活动范围只有1公里的时候，三轮车是最合算的；在10公里的时候，自行车是最合算的；在100公里的时候，汽车是最合算的；而在1000公里的时候，最合算的就是飞机。合算的内涵实际上就是效率，就是单位时间内的单位成本。在一个由三轮车、自行车、汽车和飞机组成的交通网络中，每个人都在选择最合算的途径。在由不同层次的商家所组成的营销网络中，总经理的工作就是为每个商家选择最合算的途径。对企业而言，越是优秀的商家，其单位成本越低，自身的价值也越大。虽然他们的绝对收益可能最大，但单位成本却最低。因此，承认差异并善于利用这个差异来鼓励先进、引导后进就成为一件很有意义的事情。
　　不少人认为，厂家和商家的利益是矛盾的。站在较低的层面上，这样讲也没有错。但是，在一个优秀的企业领导人眼里，厂家和商家就是一家，商家也是企业的员工，只是支付报酬的方式不一样而已，让优秀的商家赚更多的钱，应该是优势企业的本分。作为商家，选择与优势企业合作，与赚钱的企业合作，是最为可靠的。如果商家为了自己短期的利益一味向企业压价格，企业为了保全市场，就只能压产品质量，可供分配的价值被挤掉了，势必造成用户、商家、企业、员工几败俱伤的局面。能否深入洞悉营销环节这种分配对生产与消费的反作用，并以长远而负责的态度对待“商家赚钱”，是企业与商家成熟与否的重要标志。
　　

在良性循环中实现“企业发展”

　　在由用户、商家、企业和员工所组成的利益链上，企业处于主导地位，确立这个地位的就是分配的权力。假定一吨饲料产品的成本是2000元，零售价是2200元，按照行业平均水平，把饲料加工成饲料产品所创造的价值是200元，那么，如何对这200元的价值进行分配呢？
　　几年前，我提出了“边际利润”的概念，实际上说的就是分配问题。譬如，当本行业平均利润为50元的时候，由于我们在技术、管理、规模、人才上处于优势地位，利润就有可能是100元。这多出来的50元就是“边际利润”。如果不能创造出可供分配的价值，分配根本无从谈起，企业管理的落脚点就在于能够为客户创造价值。在特殊情况下，如果行业平均利润为0，我们可能还会有50元的利润，这就是我们能够在不景气的形势下也赢得较快发展的原因。由于优势企业所创造的可供分配的价值较大，因此，自身发展的机会和空间也更多更大，这样就可以摆脱恶性竞争的束缚，在良性循环中实现“企业发展”。
　　

“员工增值”是企业生机与活力的集中表现

　　“员工增值”有三层含义：一是收入的增长，二是能力的提高，三是发展机会的增多。只有在不断发展的企业里，员工才能够不断增值。同样的道理，只有员工不断增值，企业才能不断发展。如果在一个企业里，员工不能增值，这个企业便会失去生机与活力，失去发展的原动力，成为“贫血”的企业。企业实际上是员工实现其理想的一个载体，只是我们要求这个理想要与企业的理想相一致，这又回到了我们“追求美好”的出发点。从这个意义上理解企业文化和岗位技能培训的重要性，就会容易得多。越是优秀的员工，其单位成本越低，自身价值也越大。因此，我们承认员工的差异，并要求将这种差异在分配上体现出来。优秀员工的高收入对企业而言，是一件十分合算的事情，因为这种分配反过来将会促进企业进入良性循环的轨道，从而为企业创造更大的价值。
　　

“共赢”、“多赢”是实现良性循环的保障与结果

　　企业提供适销对路的产品，再经过商家的渠道，使得用户认同的过程，我们理解为“推力”。在产品进入市场的初期，推力的作用必不可少。而一旦产品进入市场，来自用户要“买”（用户得利）、商家要“卖”（商家赚钱）的强大而持久的“拉力”，才是“企业发展，员工增值”的主导力量。反过来同样成立，员工增值必然伴随着企业发展，而只有与发展的企业合作，商家赚钱才可能稳定而持久，也因为商家在卖，用户得利才能得以实现。
　　如果把企业比作一个水库，把广大用户比作水田，经销商就是纵横交错的河道，员工就是来自源头的活水，而总经理则是那个守闸门的人，如何蓄水放水就是他的工作，而最终的价值都将通过庄稼的收成来体现。总经理要管好水库，必须胸怀整个水利工程才行。
　　四川省有个著名的都江堰水利工程，2000多年来，它惠及无数黎民百姓，并造就了富饶的天府之国。从李冰父子总结出来的“深淘滩，低作堰”、“遇湾截角，逢正抽心”和“因势利导”等治水经典中，我们可以悟出许多经营企业的道理。（本文作者为华西希望集团董事长）

编辑  朱元琼(hej@gcmag.cn)