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从2005年1月起，一诚酒业的经理马先生迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍，他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，还大胆创新，变换促销员的考核、培训和激励模式。经过近1年的辛勤摸索和苦心打造，马经理推出的“步步为营”促销员管理模式，不仅环环相扣，步步为营，使其在酒店的销售额和利润额以每月30%的比例大幅增长，而且“借渠浇水”，通过餐饮渠道拉动零售终端，顺势打开了通路批零市场，起到了“一箭双雕”的良好效果，最终达到了企业、员工、消费终端三赢的大好局面。那么，马经理是如何做到这些的呢？
从源头入手，巧妙选人打基础 很多企业招聘促销员喜欢从人才市场招录，其招聘对象往往要求年轻、有相关工作经验等等，但马经理却一反常规，推出了独特的选人、用人机制。
人从源头找。即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从大中专院校挑选即将进入实习期的毕业生。其理由是：首先，这些学生虽然社会经验少、阅历浅，但悟性高、可塑性强，培养后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高。最后，这些学生组织性、纪律性强，易于公司统一管理。
注意男女比例搭配。很多人都认为，促销员是女孩的行当，但马经理不这么想，他认为，女促销员有认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的特点，如果对促销员进行男女搭配，他们能够取长补短、互相学习，这对团队的打造将是非常有利的。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们身单影只、单枪匹马的作战现象，又充分地调动了他们的工作热情。
人从源头找，并讲究“男女搭配，干活不累”，促销员内在的工作激情被充分挖掘，收到了较好的效果，特别是促销员统一的装束、醒目的标识，既显示了男性促销员的阳刚之气，也彰显了女性促销员的柔性之美。
让制度先行，规范始能成方圆管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度的约束下来开展自己的活动，企业的组织目标才能达成。为了让这群朝气蓬勃的促销员能更好地行使自己的职责，马经理围绕促销员工作的特点，制定了一系列的规章制度。
编制了《促销员管理手册》和《促销员管理规定》，对促销员的言谈举止、装束仪容、职位职责、工作流程以及日常出勤、工作量化、市场操作等进行规定。
通过这些制度的制定和反复宣传，不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。
强化培训，提升技能造声势 对促销员进行多元化、全方位的培训，是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”，通过全方位的培训，不仅提升了促销员的整体素质，也增强了他们对企业的凝聚力、向心力。
心态培训。促销员在销售过程中，要面对很多的挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等心态。
技能培训。终端促销是一种面对面的促销，在与消费者接触交流当中，促销员的推销技能非常重要。促销员需要什么样的技能培训呢？主要是：一、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色、伺机而动，从而让客户接受你的产品。二、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，马上产生购买欲望，并通过比较权衡，来完成最终购买。三、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。
拓展培训。即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。
通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝聚和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。
约束激励，双管齐下相映衬 在促销员的管理当中，约束和激励一个都不能少。通过约束，可规避促销员的不规范行为，而激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。
在约束方面，马经理着重强调了几点：树立公司形象，杜绝不文明行为。在酒店或商场超市促销时，要保持良好的素养。比如，要面带微笑、热情服务、不说脏话等等。
注重道德修养，为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合，三教九流，各色人等都有。因此，企业要求促销员不能接受客户吃请，不能接受客户馈赠等等，要求他们时时处处以公司信誉、公司利益为重。
在激励方面，马经理侧重于以下几方面：完成销售目标，给予高额奖金。目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。其目的是树立榜样，榜样的力量是无穷的，往往能带动所有促销员努力完成销售任务。
及时晋升，鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥促销员的最大能力，起到激发他人的作用。
精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还组织表现突出、业绩优秀的促销员到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。
组织旅游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的福利作用，深受欢迎。
通过约束和激励双管齐下，既笼络了人心，又提升了销量，使团队精神发挥得一览无余，团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。
交流沟通，体贴关心情义暖 马经理对促销员管理最为人性化的一个方面，就是注重与促销员的沟通和交流。通过这一管理细节，马经理既更好地传达了企业对员工的体贴和关心，也更加洞悉和把握了促销员的心理状况。
企业内部多交流。每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，交流促销心得和体会，总结和“复制”他人的成功经验。比如，一个促销员在商场进行促销时，从一名消费者的口中得知，有一企业要求团购白酒后，便主动电话联系和上门拜访，最终谈成了这个团购大户。通过这个案例，他们总结出在促销过程中，要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。
与促销人员多沟通。马经理的做法是：推行总经理接待日。不论再忙，马经理都要定期与促销员面对面地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。
举行生日派对，适时送上温情。利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品，并一起团聚的机会，体现企业对员工的关心、关爱之情。
通过与促销员适合时宜的沟通与交流，马经理实现了与员工一对一的情感碰撞，同时也让促销员真正视企业为家，以一颗感恩的心，努力工作，发挥最大的潜能。
马经理的5步管理法，使企业通过多层次、多形式的内部管理，强化了员工对企业的认同，而员工通过自己能力的展现，让企业获得提升和发展，最终，马经理的公司获得了成长，而促销员队伍获得了进步，实现了企业和员工双赢的大好局面。
编辑 朱元琼(hej@gcmag.cn)
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