在过去的20年里，饲料工业成为我国发展最快的行业之一。伴随着一批龙头企业的崛起，一大批优秀的饲料经销商也脱颖而出。在希望集团的饲料经销商中，百万富翁屡见不鲜，拥有几十万家产的比比皆是。仔细分析这些经销商成功的原因，我们发现，他们绝大多数是从获得一个厂家在一定区域内的经销权开始迈向成功之路的。
　　经销权是一种无形资产。一般来说，一个品牌经销权的价值与该企业的无形资产成正比，其无形资产的价值越大，经销权的价值也就越大。企业的无形资产是企业文化的集中表现形式，企业的价值观又是企业文化的核心。
　　企业在初创阶段，其无形资产主要是企业家个人的信誉，其产品经销权的价值还体现不出来。这时候，寻找认同企业价值观的经销商和适用这种产品的用户，显得尤为关键。若不加选择地将经销权授予一些不合格的经销商或满足其不合格的要求，是对企业极端不负责任的做法。能够轻而易举地获得经销权，经销商没有负担，没有认同企业的价值观，能卖多少算多少，就不可能在市场上创造出良好的口碑。还有，轻易获取经销权往往与赊销相伴，企业的货款压在经销商那里，经销商的货款又压在养殖户那里，一级压一级，一批压一批，这样，市场管理将会因为投鼠忌器而失去力度，从而使企业失去开拓市场的主动权，进而导致步步被动。
　　市场上的客户可以分为两大类，一类是相对固定的稳定客户，他们长期认同某一个品牌的产品；另一类是随风飘移的流动客户。在企业建成初期，流动客户往往会不期而至，如果不善识别，让流动客户牵着鼻子走，就会留下很多隐患。在企业经营实践中我们常常会发现，许多新客户，只要他肯用心做，反而更容易做好。没有做过的新客户，一旦接受了正确的东西，就会成为稳定客户，自然容易成功。
　　根据上述思路，我们正逐步在一些产品和一些地区推行经销权的保证金制度。实行这一制度，可以促使经销商认真选择企业，有利于优势企业的成长；还可以使企业筛选到真正优秀的经销商，而将那些流动客户提早淘汰出局。实践证明，实行了这一制度的产品和地区都取得了令人满意的效果。
　　要使经销商认同企业的价值观，企业的价值观本身就应当具有吸引优秀经销商的魅力。在我们的企业里，“诚实做人，精明做事，勤奋工作，追求美好”是一以贯之的核心思想：“用户得利，商家赚钱，企业发展，员工增值”是我们的经营理念：“用钢铁般的纪律严厉治厂，以慈母般的关怀善待员工”是我们的治厂方针：“廉洁、高效、优质、低成本”是我们的工作方针：“勤勤恳恳工作，堂堂正正做人”是全体员工的行为准则。我们把经销商当成另一种方式支付工资的员工，同样严格地筛选、培训与管理，同样坚定地信任、配合与支持，决不允许任何业务人员损害他们的利益，并且不因一时一事的得失而变化。在商业利益关系之外，我们还与经销商建立起了一种长期稳定的事业型合作伙伴关系，在双方之间形成了一种良性互动机制，这就为企业长期、稳定、健康地发展奠定了坚实的基础。
　　选择了一家可以长期合作的企业，也就等于获得了一种稳定而长远的利益。这是许多经销商的切身感受。不少经销商在开发市场的过程中发现名牌产品常常有如神助，更容易取得成功。这个“神”就是以企业价值观为核心的企业文化，就是以企业文化为保障的无形资产，用得好，它就能帮助你将无形财富转化为有形财富。产品品牌所承载的巨大的无形资产，就像一只看不见的手，在帮助经销商推销产品。
　　实践一再证明，一个成功的企业周围必定有一批优秀的经销商，而一个经销商成功的首要因素也必定是因为他选择了一个可以长期合作的企业。应该说，企业的成功也一定是经销商的成功，企业长期保障经销商的利益等于是在保护自身的利益，经销商切实维护企业的利益同时等于是在维护自己的利益。有了上述认识，经销商就应该在比较中努力寻求与优势企业合作，尤其是与拥有蓬勃生命力的新兴企业合作。与已经拥有品牌优势的企业合作，门槛会比较高，而与新兴企业合作，经销商自然享有更多的发展机会、更大的获利空间。有了这些认识，企业就应该既从基础工作入手，从培养一支优秀的员工队伍入手，从细节入手，逐步积累企业的无形资产，又十分慎重地筛选经销商，把经销权授予那些认同企业价值观和企业文化的有实力、有眼光的人。（作者系华西希望集团董事长）

编辑 李玉海(hej@gcmag.cn)