微商在首届微商影响力盛典上合影
糖糖的生活已经被微信填满。
凌晨四点，糖糖睡眼惺忪地打开手机微信，一条信息弹跳出来，是向她咨询如何成为微商的。刚解答完，另一条微信又跳了出来，这一次是关于产品的咨询。糖糖索性起床，开始了一个普通微商一天的工作。
不分昼夜，没有假日，这是微商生活的常态。
无团队不微商
接触微商前，糖糖在一家公司做品牌策划。2014年6月，糖糖开始在工作之余通过微信销售服装。出于成本的考虑，糖糖没有选择大牌服饰，而是通过服装批发商低价拿货，再通过微信朋友圈发布服装照片，然后以稍高于拿货价的价格在微信平台上销售。
朋友圈营销转化率很高，交易大多是先款后货，用支付宝或银行卡直接转账，这一点和淘宝相同。但糖糖同时发现，微商和淘宝也有很大不同，大多数微商的实力更小，货品更单一，客户群也更小，在退换货和售后服务上很难让顾客满意，一个月也卖不出几件衣服，糖糖的经营陷入了瓶颈。
一个偶然的机会，糖糖得知许多微商会组成团队，团队成员之间互相传授和交流经营方法，也相互介绍货源和顾客，于是糖糖选择加入号称“微商第一团队”的彩虹团队。
彩虹团队的成员以20—40岁的女性为主，彼此之间常以姐妹相称，日常通过微信群联系。在微信群里，团队成员除了交流经营经验，还会聊许多私人话题，比如情感问题、婆媳关系等等。一个人有问题，其他人会群策群力，献计献策，在同一个城市的微商还常常组织一些主题活动或聚会来联络感情，在这种氛围下，新成员很快就能融入到团队中，“我们感觉彼此之间有许多共同语言，非常亲近。”糖糖说。
微商的进入门槛很低，图片都是上级代理做好的，微商只要会用手机将信息分享到朋友圈就可以，有的上级代理甚至还可以代发货物，微商只需在手机里回复顾客咨询，说服顾客下单。大多数人是兼职做微商，主要囊括了三类人——在家带孩子的妈妈、把微商当兼职的上班族和在校学生，他们主要是看中微商移动、便捷、不耽误主业的特点。
在彩虹团队里，很多微商是全职妈妈，她们基本终日围着孩子和锅台转，生活单调而枯燥，遇到问题或受了委屈也无处倾诉。加入微商团体不但让她们在不耽误带孩子的情况下实现自身价值，还多了一个倾诉和交流的渠道，一些妈妈成为微商后甚至赚到了比丈夫还多的钱，在家庭里的地位也随之发生变化。
还有一些淘宝店主，因为无法忍受传统电商内部的“潜规则”和繁琐的操作改做微商。一位微商告诉记者，他本想进驻淘宝，但买直通车、参加新店活动等营销的成本太高，而微商不存在这些问题。
据糖糖介绍，彩虹团队的成员大多是2014年9月开始接触微商，加入团队后就开始了突飞猛进的发展。
大多数微商会选择做一个或多个品牌的代理。代理有级别之分，譬如总代理、一级代理、二级代理、三级代理，以此类推，不同级别的代理拿货价不同，级别越低，货品价位越高。当微商达到一定的代理级别，就可以发展自己的代理团队。一个代理团队的规模通常在两三百人左右，小代理从大代理手中拿货，然后通过自己的微信平台销售。糖糖告诉记者，虽然也有人通过QQ、陌陌、微博等平台销售产品，但微信朋友圈仍然是毋庸置疑的主战场，90%以上的交易是通过微信平台成交的。
“无团队不微商”，这是微商们的共识。目前，彩虹团队的微商成员已经多达十余万人，大多数微商每天的销售额在1—2万元之间，好一些的每月营业额则达数百万元，其小团队的成员有四五百人。
“并不是每个人都能组织起一个团队。”糖糖告诉记者，微商和传统电商的一个很大区别在于，微商做的是朋友圈里的熟人生意，顾客更注重微商的个人魅力，微商获得顾客的难度更大，但顾客忠诚度也更高。微商琴琴告诉记者，大多数没有团队的微商，每个月的收入也就两三千元，能组成这么大团队的人只是少数。
“从某种程度上说，做微商就是在经营自己。”琴琴说，朋友圈里的人首先是朋友，其次才是顾客。这些朋友首先要认同你的文化、接受你的感情、欣赏你的价值、信赖你的人品，最后才会选择你的产品。一旦认同你这个人，无论你卖什么，只要这个朋友需要，他就会选择在你这里购买。
微商的经营秘密
很多人都发现微商是一片诱人的蓝海，其发展的速度也远远超出了人们的想象，但并不是每一个人都能成为一个好的微商。
加入彩虹团队，和很多微商沟通后，糖糖发现，自己的生意一直没有起色，根源在于产品的选择出了问题。成功的微商大多看重三个关键点，一是品牌的选择，二是产品的回购率，三是品牌对微商的关注和宣传程度。
很多微商都代理着不止一个品牌，好的微商在选择品牌时会注意产品的相关性和协调性。比如，可以同时代理化妆品、减肥产品、箱包、家居用品等，这些产品的销售对象比较趋同，都是女性，而且消费频次很高。
但这些产品之间又不能产生冲突，比如，不能同时代理两个品牌的美白产品，这样会增加顾客选择的困难度。
回购率是微商需要重点关注的问题。和淘宝商户不同，大多数微商的朋友圈中只有数百位朋友，要在如此小的圈子里产生持续销量，必须选择回购率很高的产品。糖糖告诉记者，从产品性质上来说，快消品比耐消品更适合微商，这也是她在微信上卖服装一直不温不火，但卖化妆品却得心应手的原因。
一组非官方数据显示，80%的微商选择销售面膜。
糖糖给记者算了一笔账：服装、床上用品这类耐消品，通常消费者在一次购买后要经过几个月甚至几年的时间才会进行二次购买，也就是说，微商要经历漫长的淡季。而快消品则不同，以面膜为例，长期使用面膜的女性平均每3天敷一次，有的甚至每天都敷，一盒5片装的面膜只能用1周到半个月。也就是说，每周或每半个月顾客都会购买一次这款产品，这种消费是高频次且可持续的。
目前，糖糖手里有四五个品牌代理，卖得最好的是韩束，“这和韩束对微商的支持关系很大。”糖糖告诉记者，为了支持微商，韩束不但帮旗下的微商代理策划了大量的广告和活动，还特别设计了一系列专供微商渠道的产品，这些产品的规格只有普通产品的一半，通常够顾客使用15—30天。也就是说，一旦顾客认可这个产品，每隔15—30天就会再次向该微商购买同款产品，频繁地回购有效地形成了对顾客的黏性。
微商的困惑
在彩虹团队里，糖糖算做得不错的。2014年9月，糖糖辞掉了工作，专职做微商，仅半年时间，她的团队已经有200余人，每天的流水有一两万元。糖糖一个人无法应付大幅增长的业务，只好聘请了一名助理。
在外人眼里，糖糖是名副其实的小资女——年轻漂亮、妆容精致、出手阔绰，平日里晒出的照片不是在高档场所聚会就是在悠闲地喝咖啡。“我真实的生活状态并非如此。”糖糖说，从成为微商开始，熬夜已经成为她生活的常态。通常，从早上睁开眼到晚上睡觉前，糖糖都要不停地盯着微信，回复朋友们的咨询，三五天不洗脸、不出门是常有的事。“有的微商白天要上班，只能在晚上通过微信跟我谈业务，还有些微商常常凌晨三四点和我在微信上交流，这样就可以赶在早上七八点朋友圈比较活跃的时候把新的产品信息发布出去。”糖糖笑着说，她工作的最高纪录是整整三天盯着微信不睡觉，如果不是家人提醒，她甚至忘记了吃饭、喝水。
“前几年媒体不是经常报道淘宝店主过劳死的新闻吗？我觉得微商的辛苦程度有过之而无不及。”糖糖告诉记者，在传统化妆品企业中，要带领一个上百人的队伍完成数百万元的月销售额是需要一个非常完整且成熟的管理团队统一部署和执行的，但在微商中大多是靠一两个人的力量完成的。而且微商队伍的人员情况非常复杂，有文化程度很高的高级白领，也有文化程度比较低的家庭主妇，有深谙商业的管理人员，也有没出校门的学生，“要和他们顺畅地交流，需要不断学习，这个过程非常痛苦。”糖糖说。
另一个痛苦来自外界的质疑。糖糖决定辞掉稳定的工作做微商时遭到了家人的强烈反对，这种情况和10年前第一批淘宝店主面临的境况十分相似，“大家对这种新生事物看不清、看不懂、看不起”。
一些微商的不规范经营也引起了诸多质疑的声音。
做微商一年多的白白已经是某品牌面膜的总代理。白白告诉记者，一些微商已经偏离了正常的商业轨道，把招代理当成主要工作，只要有足够的下级代理，实现数万元的月收入并不罕见。
譬如，一件产品总代理的拿货价是100元，一级代理为150元，二级代理为200元，在零售价固定的前提下，链条越往下利润越薄。一级代理只要从总代理那里拿200件产品，总代理便可收入过万。“对于有数百个代理的总代理来说，200件产品简直不值一提，”白白告诉记者，“这也是一些大代理极力劝说下级代理囤货的主要原因，通过下级代理的囤货，上级代理便可以轻易地将库存转化为现金。由于越往下利润越薄，最末端的代理只能零售，但不是每个末端代理都能将手里的产品销售出去，好在末端代理手里的货并不多，所以很多末端代理自己最终成为产品的消费者。”还有一些代理每天用产品广告和鼓励朋友们做微商代理的“心灵鸡汤”在朋友圈里疯狂刷屏，引起了朋友们的反感，这些都会对微商正常的经营造成阻碍。
“一个新行业的崛起过程中，走一些弯路是正常的，”糖糖说，“但可以看到，微商确实在销售方面展现了不容小觑的力量，同时也解决了很多人的就业问题，所以，我相信国家未来一定会支持。”
