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1996年夏天，那天儿可真叫一个热。那时，我的摩托车车行才开张1个来月。说是车行，还不如说是流动卖车点——我都是一天进俩、两天进仨，卖几辆再去青州的摩托车批发市场进几辆，像蚂蚁搬家似的。没错，就是因为没资金才这么干的。为做这档生意，我掏空了家里的钱，还向银行贷了几万。没别的念想，就盼着货能多卖、快卖，等资金积累到一定程度好真正做上摩托车销售的生意。
可是，人越热切地希望怎么着，老天爷就越喜欢跟人开玩笑。由于去进货好几天没上车行，8月7号，我一大早就去了。车行一楼卖车，二楼算个简易办公室，全部货款就锁在办公室的抽屉里。当我来到二楼，眼前的一幕把我惊呆了：原本上锁的抽屉大开着，桌子上有明显被改锥撬过的痕迹，里面的钱不翼而飞！当时我脑袋“嗡”的一声，那可是全部家当啊！难道有内鬼？我顾不得多想，先去报案。后来，据车行对面住家的一位老大娘说，事发前一天下午2点钟她出来提水时，恍惚看到一个男青年进了车行，以为是帮工呢，也没往别处想。
线索渺茫，案子一时也破不了，生意怎么继续下去？放弃？我是个农村出来的孩子，又在部队干了十五六年，吃过不少苦，遇到这点困难难道就要打退堂鼓吗？我不甘心。妻子埋怨我说，家里一分钱都拿不出来了，你还干！我呢，认准了这条路，反过来劝妻子：“人最关键的是精神不倒，钱没了可以再挣，相信我，只要用心去干，一切都会重新发展。”
知道了我这个转业军人的艰难处境后，工商局的同志很关心，局长还亲自来看望我，基金会又贷给我8万块钱。有了这些精神上、物质上的支持，起步时吃的这个亏也值了。
说起“吃亏”，要照一般人看，我还真是吃了不少亏，不过我自己倒不觉得。回头看看，要不是这个所谓的“吃亏”，我的顺昌车业还不知道是啥样呢。
吃亏——连副经理都不干了 我1986年转业，副营级，在山东潍坊市寒亭区食品公司当了副经理，主管销售。可国营单位渐渐地不太适应市场，经常亏损；另一方面，中央鼓励发展个体经济，能够自己干企业的国家支持，我就想自己单干。说了说自己的想法，公司的同事很不理解，他们说，你又不是没有官职，又不是单位发不出工资，好端端的铁饭碗干嘛不要？家里人也说，你都40多岁了，在单位看看报纸、喝喝茶水，多省心啊。总之，没一个人支持的。
我没听别人的。1995年，扔掉端了整整10 年的铁饭碗，我下海了。
说实话，下海时我还真没想好干什么，那就先从最简单的做呗。先开了个小卖部，然后开了个小饭店炸油条。炸油条得起大早，那会儿是冬天，早上特别冷，冻得呦……家人看不过去，都劝我快回单位吧；其实我干得还挺高兴，因为我自己从来没做过生意，而且到月末算算账，不但没亏损，居然还有盈余，半年后赚了五六千块钱，和单位给的工资差不多。公司有人听说了就笑话我，说人家都喜欢当官，你却喜欢干苦力，再说开小卖部卖烟酒糖茶也比这个轻快，你费了那么大劲，吃了亏也没赚着多少钱啊。是，炸油条是跟单位的舒适没法比，付出比在单位上班多多了，但我打心眼里觉得生活充实，自己也很有成就感。
干了几个月，我想着也不能一直炸油条吧，就出去转了转，想看看有什么新项目。到了青州、临沂那儿，发现摩托车市场已经成型，而当时寒亭这一块儿还没有专门销售摩托车的。回来后找几个朋友分析了分析，决定做摩托车生意。俗话说，三个臭皮匠赛过诸葛亮，没钱没经验也不懂行，我就找了2个合作伙伴，一共凑了2万多块钱，又去银行贷了几万块钱。也没什么复杂的过程，我们的车行开张了。
最开始我们就进了四五辆车。开业第一天，一个干建筑的小青年买走了其中的一辆，赚了他50块钱，这是我的第一笔生意，也是做生意这么多年来最让我高兴的事。当然不是在意这些钱，只是觉得这行业有希望、有前途、有奔头。慢慢地，车行逐步发展，到1996年下半年，1天能卖五六辆车，差不多赚一两千块钱，比在单位强多了。
看来，这亏是吃对了。
吃亏——出钱帮厂家作宣传 转眼，我做摩托车销售已经有10多个年头了。当初和我一起辉煌过的30多家经销商到现在只剩下了6家，真有点大浪淘沙的感觉。我怎么坚持到现在的呢？
任何产品质量都是最关键的。生意做起来后，我再也没从批发市场进过货，而是直接从厂家购入，选择的都是大型企业的名牌产品。这样免去了中间环节，一是利润高了，二是保证了质量。现在店大了，厂家会主动来联系业务。合作的厂家都经过了长期考验，车有了问题解决也快。
您可以到顺昌车业看看，豪爵铃木、嘉陵本田、五羊本田……全是有牌子的；而且发展到现在，我也已经是好多鼎鼎大名的品牌的区域总代理。1999年吧，我卖的豪爵牌摩托车脱销，厂家也上不了货，而别的车行还有货，可顾客就是认准了非在我这儿买不可。我从济南提货回来，顾客一拥而上帮着卸车，卸下一台就坐在箱子上面指着说：“这是我的！”
和厂家合作得不错，这也多亏了我“爱吃亏”。都说酒香也怕巷子深，为了让酒香飘得远，就得打广告搞宣传。我每年都在广告上投个十几万的。有人说了，这是厂家的事，你干嘛自己出钱？我可不这么认为。理由简单，我也卖这些牌子的车，让更多人知道它就是给自己铺路，最后收获的也是自己。
吃亏——我和顾客的二三事 我这人喜欢实实在在的，不会作假，可能跟精明靠不上谱，从小性格就这样。对顾客，也不会看人下菜碟，远近亲疏的，要买车全是一样价。用老百姓的话来说是实心眼儿。那会儿，我们这儿的摩托车市场还不太成熟，卖了就卖了，不讲售后服务，也没有“三包”。开始，我也没细想过，但是如果用户有什么问题找到我，我尽量解决，不能保证完全让他们满意，最起码让他们感到我心挺诚的。
后来发生的一件事才促使我考虑售后服务的问题。我的生意做起来后，附近又陆续开了几家车行，形成了一个小规模的销售市场。一天，离我不远的一家店不知怎么的吵吵起来了。原来一个30来岁的女的买了他家一辆五铃摩托车，发动不起来，去找他他不管。那女的推着摩托车经过我店门口，当时我正准备关门，看她一个女同志推着车挺费劲儿的，就说，你推着回家怪累的，我给你看看吧。其实车子也没什么大毛病，稍微调试了一下就修好了，这事我也没放在心上。没成想，过了六七天，她又带她叔伯兄弟来我这儿买车。她说：“就冲那天不是买的你的摩托车你却帮我修好了，今天我家里有人买摩托车，我马上就想到把人带到你这儿来。”以后，这个女的还经常介绍亲朋好友来买，没记错的话，一年半之内大概买过5辆。
当时我就想这个事：你对他人好了，他们自然也对你好；还有，售后服务太重要了，得做好这块儿。我的顾客中有不少乡镇农村的，当时还没有下乡服务、上门服务，用户到店里来能给修就已经算超前服务了，那我就先走这一步吧。技术好的修理工倒不难找，但要做到一接电话就马上赶去修，对于一个小小的车行来说太不容易了。我的一位顾客在200里外的淄博，来寒亭打短工，买辆车回去出了毛病，我实在去不了就打电话告诉他怎么修。潍坊市内的，保证上门。
还有火花塞，按国家规定不属于“三包”范围，而换一个新的要十几块钱。别人怎么做我不知道，但到我这儿，换火花塞不收顾客一分钱。
我常想，老百姓也不容易，攒了四五千块钱买辆车，得让他们买个放心。折本是难免的，但不能因为折本就不这样做。我的目标是挣钱，但要挣对得起自己良心的钱。
口碑就这样传开了，回头客越来越多，在开店后1年的时间里，我们卖了将近1000辆车。1997年下半年，销售量突破了2000辆大关。
小小车行长成了顺昌车业，于是又有了车接、车送的服务。我们公司有个“零公里服务”的口号，就是直接把车送到用户家门口，不让他们多走冤枉路。服务的重要性在于坚持和延续，而不是斤斤计较亏不亏本，这也是我多年来收获的经验。
表面上亏本，实际上“占了便宜”，因为老顾客带来了更多的新顾客，所以总的来看是在盈利。挣之有理，赔之有道，反正我想得通这个理儿。
吃亏——好门面让同行先挑吧前面说了，以前寒亭干我们这一行的有30多家。可能有人就想了：你生意做得这么好，枪打出头鸟，你那些“冤家”不把你吃了？嘿，我还真没这方面的担心。
1998年市政规划，要求规模还不大的摩托车市场从工商局附近迁到化纤厂家属院后面。化纤厂比较偏，向外走就是农村了。当时卖摩托车的有5家，大家都不愿迁，怕迁了后生意受影响。只有我没啥异议，在部队服从命令习惯了。于是又有人说，让老王先挑了，我们就不搬；我就说，那你们先挑。结果，靠两边的店面被他们挑走了，就剩个居中的给我。就这样，生意也没受啥影响，许多老客户打电话找我，说搬了家也要到你那买。听了这话，我心里热乎乎的：看来以前的亏真没白吃，确实是诚实守信天地宽啊。
后来，摩托车市场发展壮大了，政府又要求我们搬迁。跟上次一样，还是他们挑剩下的给我了，我也一样乐呵呵地接受——我这回可有自信了，毕竟人心那东西不是一朝一夕能换来的，我的顾客群已经很成熟了。
可能正因为这两次搬迁“吃了亏”，我跟同行们的关系越来越好了，我年龄比他们大，他们现在都叫我叔。其实生意做久了谁都明白，要想发展只能靠良性竞争，搞那些歪门邪道没用。当然，我们之间肯定也有矛盾，遇到这种情况我就主动去串个门儿，说说唠唠就过去了。现在很多同行是我以前的员工，在我这儿学到经验后去自立门户了。生气？那不会，看到他们有自己的事做，我挺欣慰的，平时我们还经常交流。逢年过节他们也爱上我这儿来，送点年货啥的。看到他们在销售中有什么不对的地方，我直接就说了，他们也听。
我常对我的员工说，一条河，如果没有新水注入就干了；钱和水一样，也需要流动，只进不出会成为一潭死水。
比如你从我这买的东西坏了，我给你修好付出了10块钱，那么你就会免费替我宣传，这样我反而能赚100块钱……
没有什么大风大浪、大波大折，我做生意所经历的就是这些“吃亏”的故事，如果能算故事的话……
编辑 高淑英(yangnq@gcmag.cn)
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