资金和实力有限，位置一般、装饰简单、面积有限，员工屈指可数，所经营的又是新产品，这样的小店如何获得消费者的信赖，快速打开销路？这是大多数刚起步的小企业所面临的共同难题。案例中的企业恰好符合了以上所有特征，但这家企业却创造出了上百万的年销售额，它的“好运气”从何而来？
免费供货换来第一单生意
顺意通达墙艺漆批发零售公司的冯总6 年前代理了某品牌的新产品，在经商方面，他是个半道出家且已有49 岁“高龄”的门外汉，创业伊始，小店面积只有35 平方米，店员也仅有4 名。
冯总代理的产品当时在市面上非常少见，3 个月的时间里，他带着业务员跑了很多地方也没卖出去一件。
只要有一个客户能接受并使用新产品，就有机会打开销路，但这一个客户从何而来？正在冯总一筹莫展之际，机会来了。
顺意通达的店面位于一个大型小区的底商，在众多底商中，规模最大、生意最好的是一家经营已有10 年之久的健身房，其客户多是周边经济条件中等以上的住户，其中不乏大企业的老板和管理者，如果这些客户都能购买顺意通达的产品，将会带来一笔很大的利润。
怎样才能将这些客户变成自己的客户？偶然间，冯总得知该健身房要歇业3 个月重新装修的消息，他立刻找到了健身房的总经理，经过几次商谈，冯总与健身房达成协议，他免费为健身房提供墙艺漆并负责粉刷，以换取在健身房内放置自己产品宣传页的机会。
3 个月后，重新装修的健身房开始营业，第4 天，冯总接到客户电话，约他带上样品和色板见面商谈。见面后，冯总得知该客户是一家大型企业的老总，最近分公司准备装修，健身时看到了冯总的宣传页和“作品”后感觉不错，有意购买他的产品。健身房展示厅让冯总开了张，且第一单生意就带来了6000 元的利润。
一个高招包揽所有客户群
免费供货为冯总换来了第一单生意，健身房成了顺意通达的展示厅，越来越多的健身客人开始留意这种可以代替墙纸的新产品，电话或到店里咨询的客人与日俱增，订单数量和额度也不断攀升。很快，不仅健身房的客人，就连周边几个小区的住户也知道了顺意通达的墙艺漆，在艰苦支撑近半年后，冯总的小店活了，也火了，利润也如同滚雪球越滚越大。
生意火了之后，冯总开始跨区经营，还是采取展示厅营销法，不过这次却是有的放矢。每到一个地区，冯总会先找到该地区人流最集中的小区，然后安排业务员进行市场调研，了解小区底商的经营状况，最终优中选优，锁定具备展示条件的商户进行商谈，和最初的健身房合作不同，此次，冯总提供了三种合作方案供商户选择：一是免费提供墙艺漆并免费为商户装修；二是按成交额给商户分成，但客户必须是该商户介绍的；三是承诺在3 年内为商户免费提供产品，产品数量和金额由双方协商。
冯总这三种合作方式一出，顿时引起了不小的轰动，正要装修且店面较大的商户多数选择第一种方式；生意好、客户多的商户多数选择第二种合作方式；未来3 年内有装修计划的商户则选择了第三种合作方式。
这三种方案表面上看只是不同的合作方式，但实际上代表着三个层次的客户群：选择第一种合作方式的大多是档次高、消费高的商户，多经营高档会所、健身房等，这种展示厅为顺意通达带来了经济条件优厚、人脉丰富的高端客户。
选择第二种合作方式的商户多经营中小型商超、中档饭店以及日用百货店等，这种展示厅为顺意通达带来的是消费频次高、接纳度高的中端客户。
选择第三种合作方式的多是目前生意虽不红火，但有可挖掘潜力的商户，这种展示厅为顺意通达带来的是有待培养的潜在客户，新的店铺形象或新产品很有可能让这类型商户的生意得到提升，进而为顺意通达带来更多客户。
这种营销方法既独到又有效，可谓一个高招包揽所有客户群，顺意通达的销售渠道迅速从一个点扩展到了整个面。
调色板营销法
生意突飞猛进后，顺意通达开了分店，店面数量从一家增至7 家，其中有3 家店是形象展示店，其主要作用是充当客户的调色板。在顺意通达形象展示店，顾客会看到堪称艺术品的墙壁，姹紫嫣红、花色撩人，这就是顺意通达的另一营销高招：调色板营销法。
顺意通达的墙壁最“喜新厌旧”，每两天就会变换一次，碰到装修高峰期恨不能每天“变脸”一次 .为了方便“变脸”，顺意通达的墙壁被分割成许多小块，每块都有不同的颜色和花纹，墙壁就好似一个大型调色板，一旦客户在颜色与花型之间纠结，顺意通达的销售员就会拿起调好的墙艺漆在墙壁上按照客户的想法涂抹，供其选择。这种直观、立体的展示方法比单纯的调色板更具现实性，可以最大限度地刺激客户的购买欲，到店的客户基本上都能达成交易。
反复给墙壁换装会不会增加经营成本？实际上，因为顺意通达的好口碑以及足够饱满的墙壁色块已经在第一时间俘获了顾客的心，所以需要销售员重新配色涂抹的客户只是少数人。即使有一半的客户需要临时“换装”，那些成本也早包含在随后的交易利润中了。
不过，不是所有客人都方便和有时间到店挑选产品，针对这种顾客，顺意通达准备了方便携带的色板和PPT，上门为顾客服务，为顾客省去了来回奔波的时间。
人脉是一条线，越扯越多
展示厅和调色板的成功让顺意通达在两年的时间里突破了百万元销售大关，而6 年的时间里，注重人脉资源的顺意通达积累了8000 多位客户，这些客户中有的是主动找上门的，但更多的则是客户介绍来的，人脉的力量不言而喻。
在顺意通达，人脉的力量不仅仅体现在客户积累上，还体现在了企业文化中。顺意通达的客户群中，有很大一部分是企业老板，他们的企业规模、实力都比顺意通达强，这些老板分享的经验成为顺意通达最好的学习教材。遇到跨不过去的坎，冯总就虚心请教这些老板，他们的话总能让冯总茅塞顿开，也逐渐明白了客户才是自己最好的业务员这个道理，所以每个刚进入顺意通达的员工都被要求要始终牢记“不轻易得罪和放弃任何一个客户”的营销条律。
从订单为零到百万元销售额，冯总几乎没有流失一个客户，即使过去了6 年，他依然和自己的第一个展示厅——健身房保持着良好的合作关系，虽然没有任何协议，但只要是该健身房介绍来的客户，冯总一律给予八五折的优惠，健身房偶尔刷个墙、补个色，只要涉及金额不是太多，冯总都会免费提供材料和服务。这种做法带给他更多的人脉资源，而人脉资源又带来客户。可见，人脉如同一条线，找对了头，就能扯出无数的头和无数的线，所有线上相关的人都有机会成为企业的客户。
