市场竞争日益激烈的当下，以快速占领市场、提升销量为目的的营销手段越来越多，其中，赠品营销算是最为常用的方式之一。作为市场营销和树立品牌形象的常见手段，一次成功的赠品营销往往能达到四两拨千斤的效果。但水能载舟亦能覆舟，如果商家“一不小心”
用了错误的赠品营销方式，其结果就会“赔了夫人又折兵”。究竟怎样的赠品营销才是成功的？失败的赠品营销又说明了哪些问题？本期，笔者将以对比的方式为读者呈现赠品营销的得与失。
兴师动众、不计成本的赠品
酷爱甜食的小唐是梦想花园蛋糕店的常客，原因除了喜欢梦想花园的食品口味，还有店铺每隔一段时间就会推出赠品。和周边几家蛋糕店不同，梦想花园的赠品往往引得客人垂涎欲滴，有的客人甚至会专门为了赠品而购买不在计划内的食品，究竟是怎样的赠品才能有如此大的魅力？
“量身定制”是梦想花园赠品的魅力之一，每款赠品都从口味以及适宜度上和相应的食品搭配。小唐非常喜欢梦想花园一款名为“黑色珍珠”的法式面包，这款面包的主料是黑巧克力和奶酪，口味偏甜，对于酷爱甜食的小唐来说，一次吃一到两个“黑色珍珠”是件很享受的事，但对于不喜欢甜食的顾客来说，就会觉得有点腻。为了让不太喜欢甜食的顾客也能尽情享受“黑色珍珠”的美味，梦想花园从去年开始，将新鲜的西瓜汁作为赠品送给每一位到店购买“黑色珍珠”的顾客，这一促销活动让“黑色珍珠”的销量飙升。
“点到为止”是梦想花园赠品的魅力之二。随“黑色珍珠”附赠的西瓜汁为200 毫升， 200 毫升不仅能消解顾客口感的不适，还能保留“黑色珍珠”本来的美味，张弛有度，点到为止。
“精心打造”是梦想花园赠品的魅力之三。单纯的口味和谐并不能笼络顾客的味蕾，梦想花园赠品的另一个秘诀在于“精心打造”，每款赠品都要经过好几次试验，最后作为赠品送给顾客的一定是其中口味最出众、搭配度最高的成品。
或许很多人都觉得梦想花园对于赠品过于“兴师动众、不计成本”，但梦想花园的赠品不仅提升了店铺业绩及顾客黏度，树立了良好的品牌形象，其中几款后来还成了该店的主打产品，带动了其他产品的销量。
即将过期、快送快了的赠品
多数人在超市购物时不会刻意去看赠品的生产日期，但叶女士一次就无意中看了，意外地发现赠品有效期竟然就是明天。
叶女士在美家福超市购买了一桶非名牌花生油，之所以选购这个牌子，是因为买一桶该品牌花生油可免费获赠一袋2 斤重的糯米粉。叶女士回到家后，发现糯米粉的有效期竟然是明天。叶女士找到了超市负责人，得到的回答是“理货员忙中出错放错了赠品”。叶女士不相信，就到超市的花生油货架逐一翻看，发现所有赠品都是第二天到期。尽管超市后来承认此促销活动存在“阴谋”，向叶女士郑重道歉，并全数退还叶女士当天消费的300 元钱，但此事并未就此结束。
在超市附近小区居住且担任楼长的叶女士在一次小区聚会上向大家讲了此次遭遇，提醒大家一定要关注赠品的品质和有效期，以免上当受骗。经过叶女士的“宣传”，美家福拿快过期商品做赠品的消息很快传遍了周边几个小区，致使该超市生意一落千丈，最终在半年后悄然关张。“即将过期、快送快了”的赠品营销理念成了美家福的污点，最终葬送了商圈中“领头羊”的位置。
案例点评：梦想花园和美家福都想用赠品营销的方式提升顾客黏度，但前者深谙赠品也要精益求精的理念，因此树立了良好的品牌形象，拓展了业务范围。而美家福存在侥幸心理，只顾眼前利益，自然就失去了“长命百岁”的根基。
可做礼品的赠品
金曼莎服饰店的赠品堪称当地服饰圈一绝。
金曼莎的收银台摆着大小不一、色彩多样的礼品盒和礼品袋。这些盒子和袋子不是用来包装商品或单独出售的，而是专门用来包装赠品的。
假如顾客在金曼莎挑选了一件当季连衣裙，那么他就可以免费获赠金曼莎的一件赠品。这件赠品一定是最合顾客心意的，并且是拥有独立包装、可以当作礼品送出的。
整个流程是这样的：顾客选好衣服后，导购会引导顾客挑选赠品。如果顾客难以抉择，导购就会适时给出意见。顾客选好赠品后，导购引导顾客到收银台，但此时要做的第一件事不是结账，而是请顾客挑选自己想要的赠品包装样式，期间赠品包装员会提供图册让顾客进行参考。顾客决定了赠品包装样式后，赠品包装员对赠品进行包装，顾客则对所购服饰进行结账。顾客结账完毕后，赠品包装员展示包好的赠品，顾客无异议后，放入单独的礼品袋中，顾客离店（和赠品相关的一切东西均免费）。井然有序且别出心裁的赠品包装和结账顺序让顾客享受到了超乎想象的增值服务。
王女士到金曼莎选购了一条女式长裤，按照惯例，导购请顾客挑选赠品。这位女士挑选了一对适合45 岁左右男士佩戴的袖扣，并告知赠品包装师这是送给丈夫的礼物。赠品包装师随即根据顾客需求对袖扣进行了独立包装，局部透明的暗纹包装盒让墨蓝色的袖扣显得沉稳大气，赠品档次瞬间得到提升，顾客对于金曼莎的信誉度和专业性赞不绝口。王女士后来成了金曼莎的常客，还介绍了不少朋友来此购物。
随手就扔的赠品
众所周知，眼镜店的竞争相当激烈。为了吸引顾客，很多眼镜店都争先恐后地推出优惠活动，明视绿色健康眼镜店采用了赠品营销手段，附赠的是一块超柔软麂皮绒眼镜布，品质不错，擦拭效果也很好。但让明视眼镜店意外的是，自从赠品营销开始后，顾客数量不增反降，店门口还经常会看到顾客扔掉的麂皮绒眼镜布。难道顾客都不喜欢麂皮绒眼镜布？要知道，这批赠品进价可不低呀。
为了找出原因，明视眼镜店的老板张女士进行了暗中观察。上午10 点多，一位年轻女子进店购买了一副镜架，结账时，售货员随手从柜台角落的地上拿起一块麂皮绒眼镜布递给顾客，并告知顾客这是赠品。顾客皱了一下眉头，并没有把眼镜布收起来，而是拿在手里。顾客从眼镜店出来去等车，随手就把眼镜布扔进了公交站的垃圾箱中。张女士假装想买眼镜和顾客攀谈起来，顾客却建议张女士选择别家眼镜店，因为明视眼镜店不具备正规眼镜店该具备的专业度和规范性，眼镜布是用来清洁眼镜片的，而明视眼镜店赠送的眼镜布虽然品质极好，但仅用一个薄薄的塑料袋包着并扔在地上，多数包装袋还破了，这让顾客很不舒服。
此时张女士才明白，随意摆放在地上的赠品让店铺信誉度降到了谷底。
案例点评：金曼莎的赠品包装成为当地商圈一绝绝非偶然，如果这么懂得为顾客“长面子”的店铺都无法赢得顾客的心，那还有什么样的店铺能抓住顾客呢？明视眼镜店的失败就在于它从地上拣起赠品的举动，就是这个瞬间的举动告诉了顾客，你不值得我们尊重。如果你是顾客，你还愿意光顾这家不懂尊重顾客的店铺吗？
轻松获取联系方式的赠品
企业：“请留下您的联系方式，我们将用最快的时间拿到赠品并通知您过来领取，如果您不方便前来，我们会把赠品免费快递给您。”
顾客：“我们的手机号是136……，邮寄地址是……。”
这是一家美资数码公司举办促销活动时与顾客的一段对话，对话起因是顾客购买商品后领取赠品，促销员发现赠品已经送完。
这家数码公司在2013 年夏季举办了一次赠品促销活动，因为首次举办所以对市场情况了解不太到位，在活动最后两小时赠品已全部送完。赠品是事先定做的，因此无法立刻补齐。得知此情况后，市场总监当即告知工作人员，请未拿到赠品的顾客留下联系方式，并告知企业将以最快的速度将赠品送达顾客。
大概很多促销员或市场推广员都有这样的感受：即使和顾客聊得非常投机，让顾客留下联系方式时仍会遭到拒绝，或者有的顾客为了顾全面子留下假手机号，促销活动收效甚微。这家数码公司只用了一件小赠品就赢得了顾客的信任，并轻松获取了联系方式，这种即使多付快递费也要让顾客拿到赠品的做法为这家公司挖掘了一大批潜在客户。
让顾客舍近求远的赠品
有两家熟食店，其食品种类、价格、口味基本一致，但店铺B 位置比店铺A 相对远了一些，所以生意不如店铺A 好；店铺A 不久前推出赠品促销活动后，原本生意不好的店铺B 反倒红火起来，而店铺A 却鲜有人光顾了，原因何在？
店铺A 在窗口贴出“一次消费50 元，送半斤凉拌海带丝”的宣传语，赠送周期是周一到周日。宣传语贴出的当天，店铺A 顾客盈门，店铺B 真是羡慕嫉妒恨，可到了下午4 点，店铺A 的老板有点心疼了，半斤海带丝也值不少钱啊。于是，店铺A 的老板告诉员工，再有顾客买够50 元就说，“海带丝没了，想要就得等到明天”。
第二天下午3 点，买够50 元的顾客被告知“海带丝送完了，想要就得等到明天”；第三天下午2 点，顾客被告知“海带丝送完了，想要就得等到明天”；第三天下午1 点，顾客被告知“海带丝送完了，想要就得等到明天”……到了第五天，别说是下午，就是上午去了也会被告知“想要就得等到明天”。结果顾客开始舍近求远到店铺B去了，久而久之，店铺B 的口碑好了，生意红火了，而自以为聪明的店铺A 老板再也笑不出来了。
案例点评：别觉得顾客非你不可，商海中没有什么是不可取代的。店铺A 的老板觉得自己很聪明，顾客都是傻瓜，反正我就是送完了，你能怎么样？顾客当然不会要死要活的非要那半斤海带丝，但顾客可以选择换另一家购买。等顾客走了，傻眼的就是老板了。美资数码公司为何能获取顾客资料，因为企业首先以诚相待，对所有顾客一视同仁，所以顾客才能同样以诚信回应。
简单的赠品营销折射出的道理却不简单，它反映着企业的文化、诚信度、对社会和消费者的责任感以及未来生命力。
