敬业又不惧损失的销售团队是朝臣电器发展壮大的保障之一
超臣电器有限公司董事长刘峰铭
四川省超臣电器有限公司（以下简称超臣）是在响应“致富思源 共建广安”的倡导下建立起来的集产品研发、生产、销售及售后服务于一体的大型高科技民营家电企业。从最初进驻工业基础薄弱，配套能力差的四川省广安市，超臣集思广益、博采众长，终于开拓出了属于自己的天地。
现在，超臣拥有全国最先进的“海天”、“博创”微电脑控制注塑机群；优良的生产流水线和精良的检测仪器、冲压喷塑设备，开发出了具有21 世纪高技术含量的纳米载银、无孔喷淋、新型环保、节能洗衣机等，获得了2 项国家发明专利和6 项实用新型专利，拥有自主知识产权和品牌，2009 至2012 年产销量连续四年在西部洗衣机行业名列首位。这个曾经在西部电器领域边摸索边进步的企业以畅销四川、重庆、云南、青海、湖南、湖北等20 多个省市自治区，出口到阿联酋、突尼斯、马尔代夫、多米尼加等10 余个国家的优质产品为我国西部地区做出了不容小觑的贡献。
从成立至今超臣走过了艰苦的11 年，这对超臣来说是变化和收获的11 年。从产品被整车退回，董事长刘峰铭怒砸劣质产品到2013 年5 月29 日的超臣产业园启动仪式，再到2013 年7 月18 日的新厂开业庆典暨全国优秀经销商大会，经过11 年的磨砺和积淀，超臣终于从1 个生产基地、年产量20 万台洗衣机的企业发展到了现在的2 大生产基地，年产量100 万台的规模，并打破了中国内陆地区洗衣机零出口的记录。11 年的艰辛道路，超臣用不断“损失”形成了民营企业一种另类的生存术。
“损失”之一：“根据地”的资源和配套
企业选择哪里作“根据地”至关重要，超臣也一样。
选择广安之前，超臣也接触过其他城市，比如成都，但最终还是放弃了。众多周知，论资源和配套，成都比广安强，但超臣却宁愿损失资源和配套，也要选择条件相对较差的广安，原因何在？
“ 损失”策略：中小民营企业要想快速发展，必须借助政府力量。对于目前还无法与一线品牌相比的超臣来说，进入高手如林的成都是无法立刻引起政府重视的。企业在发展过程中，有人帮和没人帮以及帮的人用多大力气在一定程度上影响着企业的发展速度和持久性。经过考察，超臣了解到，自己是洗衣机行业中第一个进驻广安的企业，自己的进驻对于广安市政府来说是一件大事，可以得到很多扶持措施，有了这些措施和政府的重视，超臣在发展中的很多问题都得到了快速及时的解决。
如果说政府的重视和帮扶是软环境的体现，那么成本的差异可就是实实在在的真金白银了。因为属于西部地区相对比较落后的城市，广安市的电力成本低、人员成本相对低、企业的管理成本也低，所以非常适合发展中的生产型中小企业。对于很多同行担心的资源和配套问题，超臣也进行了单独核算。在数量相同的前提下，货品从成都发往全国各地的价格和从广安发货相差无几，所以无需过分担忧。
“损失”之二：销售和服务的人工成本
超臣的“损失”不仅体现在“根据地”选择上，同时也体现在销售和服务上。更为细化的销售部门职能，更为系统全面的专业服务，这些在其他人眼里没必要的支出似乎都让人无法理解。
“损失”策略：营销的第一步是代理商的选择。超臣本着先“损失”的原则从信誉度、渠道实力、资金实力等方面对预选代理商进行了分析和评估，选择能和超臣并肩作战的、有发展潜力的代理商。经过一次次筛选，超臣“损失”了一些在业内颇具实力的代理商，但这种损失却让其他代理商更加信任超臣。
超臣采用“四位一体”的营销模式，遵循部门分工不分家的原则开展业务。和其他企业不同，超臣的营销部分为电话营销部、销售部、售后服务部、客服部四个部门，人员加起来100 多人，这些人员的工作性质都一样，就是服务客户、保证销售。在具体营销手段上，超臣选择了电话营销和会议营销相结合的营销模式。业务员用电话或QQ 和代理商持续沟通，到一定程度时，超臣会根据他们的渠道优势制定相应的政策，并由业务员持续跟进。这两项工作做完后，业务员会根据超臣的计划，将代理商邀请到某一个城市进行沟通和培训。这些都需要“损失”大量的人工成本。
超臣有商学院和专业的讲师，他们会给代理商讲企业文化，讲超臣的竞争优势，并及时解答代理商的各种疑问。很显然，“损失”销售和服务的人工成本为超臣带来了更为系统和全面的客户服务。
“损失”之三：专属顾问团队和“跟进”策略
再好的营销手段和服务也离不开产品，无论是资金还是实力，发展中的中小企业都无法与国际品牌相比。但中小企业也得生存和发展， 这需要不断创新的技术和产品，可资金和实力都不给力的中小企业如何吸引高端人才？
“损失”策略：超臣不可能像格力那样，花好几个亿建实验室和研发室，所以他们用技术顾问。超臣董事长刘峰铭是中国家电商业协会副理事长，经常和各个知名企业的研发工程师产生互动，在建立了感情基础后，这些工程师就“顺理成章”成为了超臣的顾问，为超臣的新品研发出谋划策。
对于发展中的中小企业来说，灵活的顾问团队虽然暂时让企业“损失”了专属的专家人员，但其灵活性和低成本，以及危急时刻发挥最大能效的做法却是最适合的。
这一点，从超臣强力打入“环保节能”圈子一事就可看出。2012 年，国家提倡家电“节能环保”，这对超臣来说是一个良机。如果不能将现有产品改进到节能40%，超臣就无法跨越节能这个门槛，也就无法进入节能环保的圈子。超臣召集了自己的工程师，与顾问团队进行沟通，吸取了大企业的经验，然后自己再加以改进，通过变通的方式攻克了这个难题。靠着灵活的顾问团队， 超臣跨入了“节能环保”的大门。
发展中的企业难免“跟风”，超臣也一样，这让超臣暂时“损失”了自己的个性与主张。发展中的企业虽然不能引领市场和潮流，但可以紧跟潮流。刘峰铭认为，跟着行业内的大企业走也是一种策略。“我称其为‘跟进策略’，这种策略的优势在于不会太过偏离市场趋势。”靠着这种跟进策略，超臣总能及时获知行业动态，因此也少走了很多弯路。
损失之四：资金
任何企业的发展，资金都是一大关，按常理来说，对于急需资金的企业来说，想方设法节约开支尚显不足，超臣却在不断“损失”资金。而更重要的是，这个“损失”反而给超臣带来了更强的吸金能力。
“损失”策略：刘峰铭认为，对于超臣来说，人员不仅仅指公司内部的员工，也包括代理商。
超臣的代理商中有不少是和超臣一样处于创业和发展阶段的。这一块，超臣将资金“损失”做到了极致。只要是得到公司认同的代理商，缺资金、缺技术超臣都可以给，甚至还可以为他们支付开会的费用。
这些话，超臣可不是说说而已，他们用事实向广大代理商证明了自己的决心。四川省乐山市有两个小伙子是超臣的代理商，刚开始创业时没有资金，超臣给了他们启动资金。发展一段时间后，他们想来参会， 但没有会议经费，超臣又为他们支付了会议费用。一系列的“损失”换来了业绩出色且对超臣忠心耿耿的代理商，于是就有人建议超臣将这个代理商发展成分公司，但超臣拒绝了。因为刘峰铭认为，分公司经理的位置再高也只是为别人打工，而代理商却是为自己干活，两者心态截然不同，做出的业绩也自然不同。
超臣的薪酬体系由基本工资、绩效工资（完成任务后的提成）和奖金（任务超出后的提成）三部分组成。超臣鼓励大家拿高薪，为了让每个人都拿高薪，超臣专门请老师到公司为员工做“如何才能拿高薪”的培训。
除了诱人的薪酬体系，超臣还鼓励员工创业，和对待代理商一样， 缺什么超臣来补。超臣不担心人才流失吗？
超臣认为，有流动才有生机，正常范围的人才流动对企业利大于弊。
发展过程中，超臣一直用自己的“损失”换取回报的做法似乎也感染到了很多超臣的代理商，在销售产品的同时，代理商们还“损失”自己的时间和精力帮助超臣做当地的市场调研，积极反馈信息给总公司，甚至帮公司推荐客户，这些原本该由公司大区经理做的事情，却在无人要求的情况下，被代理商们主动承担了起来。
