编者按
　　一方水土养一方人，不同的商业圈造就了不同的传奇，如温州商人。
　　他们“四两拨千斤”，在许多微小的事物上做出了大文章：用打火机点亮了西方世界，让金乡的徽章遍布全球许多地方；他们“明知山有虎，偏向虎山行”，当东欧战乱不断、朝鲜半岛经济衰退时，多少人避之怯恐不及，他们却勇敢地把日用品卖到东欧，让积压品走俏鸭绿江彼岸；他们不足的“蛇”心敢“吞象”，当许多人小富即安、固守一隅的时候，他们却买来钢板造船，挥师进京炒房；……
　　当人们赞誉温州商人“浑身架满天线”，精明得“头发丝都是空的”时，这些“东方的犹太人”却无暇顾及，早已奔向下一个目标！
　　为展现温商的风貌，从本期始，“商家故事”正式推出“温商映象”专栏，邀请温州日报资深记者沈绍真撰文，讲述温州商人的故事，相信你读后一定会有所启迪，有所思悟。
　　1991年5月，李瑞环同志视察温州时来到金乡徽章厂，当时跟随采访的笔者有一个很深的印象：这厂真小，没一点气派。特别是那主楼的水泥楼梯太窄了，要排队才能鱼贯进入车间，之后还要侧转身子才能让已参观过的人下来……
　　而今天，这家当年一点不起眼的小厂已成为国内著名的徽章厂家。1997年10月，原国家主席江泽民在纽约与美国总统克林顿会面，他们胸前佩挂的纪念章就是金乡徽章厂制作的。
　　金乡徽章厂创办者叫陈加枢，在动不动就称企业是集团、广场、中心，称自己是董事长、总经理、总裁的今天，他的企业还叫金乡徽章厂，他还叫厂长。
　　

“屡试不第”小供销 　擂台摆在大上海

　　陈加枢祖籍浙江温州金乡镇，1975年高中毕业后在铁道兵某部师文工团当了4年文艺兵，退伍后，他原希望能凭专长在文化馆找份工作，但第一次报名没能被录用，之后县里几次招干考试他也名落孙山。
　　上世纪80年代初，家庭工业在金乡蓬勃兴起，家家户户都生产校徽、标牌、纪念章等。20岁出头“屡试不第”的陈加枢便加入了推销员队伍，走南闯北推销徽章了。
　　1981年春，陈加枢带着校徽样品来到上海，跑了1周一无所获。无奈之下，他想起参加演出时去过的太原矿务局，便坐了十几个小时的长途汽车来到那里。那时从金乡到山西来回1周时间，包括吃、住、行总共也花不了100元，而他到山西才1周就订到7000元的校徽业务，这一笔他就赚了3000元。因此对这掘到的第一桶金，陈加枢还真有点赚怕了。
　　由此，陈加枢看到了徽章行业的巨大市场前景。当时金乡做徽章的家庭加工点、小作坊多如牛毛，他决定办工厂以取得竞争优势。1983年，27岁的陈加枢与4个朋友集资2万元，购置了一些旧设备，并到上海请来师傅办起厂来——这是金乡镇第一个用机械设备生产徽章的厂家。之后他陆续将一些徽章加工作坊收归旗下，1985年又合伙投资29万元，招收70名工人扩大规模，正式创办“金乡徽章厂”。
　　1986年是金乡徽章厂发展的转折点。这年9月23日，初具规模的金乡徽章厂带着300多个品种的产品，在上海外滩如意酒家举办了产品观摩会。他们打出时任温州市副市长、擅长书法的马云博给他们的题词：“敢同大厂比高低，再向品牌争寸分”，摆下“擂台”，公开向全国同行大厂叫板：一比质量，二比价格，三比信誉，四比速度……
　　“擂台”一炮打响：甬、沪、杭等地300多位客商参加了观摩会，上海许多厂家当场要求订货，有的则要求送审徽章样品，上海电视台在新闻节目里连播5次“擂台”实况。“金乡徽章厂”声名鹊起，上海和国外的客商纷纷登门订货。
　　然而，就在企业发展的黄金期，危机产生了：股东们产生了严重分歧，有人主张保持现状慢慢往前走，有人认为钱拿到手后就散伙……意见不一导致工厂管理松弛，生产急遽下滑。加上市场也日趋萧条，到1987年底，厂里已是混乱不堪，产品在竞争中屡屡败北，先后亏损了20多万元。
　　局面如此，股东们决定以35万元的价格卖掉徽章厂，有人甚至表态：谁要，情愿拿出2万元倒贴给他。众股东中陈加枢年纪最小，却最有远见。他看好徽章市场，便毅然买下来，并承担起所有债务。
　　然而，想东山再起的陈加枢却陷入了从未有过的困境：他东奔西走恢复旧客户、寻找新客户，但因生产管理未跟上，好不容易接来的几笔生意均因质量不过关而被要求退货，有的客户还赶到金乡要求赔偿损失……朋友们都劝他死了办厂这条心：去找个安稳工作算了。
　　陈加枢不认输，思考再三后他走出了两步棋：一是引进一批先进设备，在硬件上创造条件；二是派人到上海广揽人才，高薪聘请高级技师，同时还强化生产、财务、供销等管理制度……经过这番努力，金乡徽章厂1年后终于扭亏为赢，并逐步走上了有序发展的道路。
　　

走向军界　开创新篇

　　1991年陈加枢到上海徽章厂参观时，碰到了美国军需品公司——格林公司董事长巴力。丁。斯坦先生，得知他准备在中国大陆寻找军徽生产伙伴，陈加枢便主动向对方介绍自己的情况，并力邀巴力先生前来参观，巴力先生当时不置可否。然而，就在陈加枢将此事日渐淡忘时，巴力先生突然出现在金乡徽章厂，参观后也没有表态便匆匆离开了；又过了2个星期，巴力先生突然再次来到金乡徽章厂，一番交谈后拿出了100多个品种的美国军徽、肩花、领花样品并和陈加枢签了合同。签完合同后，巴力先生笑着对陈加枢说，他已解除了原在日本和台湾的生产协议，因为这里的价格和技术都占优势。
　　1991年5月，时任全国政协主席李瑞环亲自来此视察。
　　好运不断。1993年春节，一位温州朋友从美国打来电话：美国警察总署要更换警服。陈加枢便飞赴美国洽谈业务，想不到美国警察总署的官员非常不屑：你们中国人能生产出一流的警徽吗？陈加枢不卑不亢：“中国有句话叫‘耳听为虚，眼见为实’，你们不妨派人来考察。”对方心存疑虑地派了两位官员前来，陈加枢让一位工人当场演示：从投料到成品的生产，全过程只要35分钟！美国人看后深为叹服，几天后他们带着100副样品回国汇报，不久，68万套警察徽章业务落实到了陈加枢这里。
　　因为美国警察总署的美言，不久后联合国秘书处也发来信函，询问给联合国维和部队生产军徽事宜。这之后，金乡徽章厂又先后为英国、俄罗斯、沙特、阿根廷、老挝等国家军警生产制作了大批军徽。
　　从1991年至今，金乡徽章厂到底生产了多少枚军徽已无从计算。但有一点是肯定的，金乡徽章厂的产品陈列室俨然已成为世界各国军徽博物馆了。
　　陈加枢也没有放弃国内市场。1993年初，人民解放军开始研制跨世纪新一代军服。1994年总后军需装备研究所派科研人员专程来金乡考察。落实生产任务后，金乡徽章厂经过3年的反复试制、打样，终于得到军委领导的认可并签订了生产合同。1997年7月1日，首批驻港部队就是佩带着金乡徽章厂制作的服饰徽章进驻香港的。
　　此后，金乡徽章厂被总后军需装备研究所授予“科研试制基地”称号，现在它已成为武警部队、国家海关总署、国家进出口检验检疫局、铁道部、卫生部、环保局、最高人民法院等部门的徽章生产厂家。
　　

小小徽章 故事多多

　　陈加枢的金乡徽章厂在经营发展中也是麻烦和挫折不断的，但与人为善的理念、和气生财的态度使他总能成功地化解一个个危机。
　　1990年，一名金乡业务员说自己获得了一个大订单，是第11届亚运会100万元纪念币的合同，还预付了6万元定金。陈加枢很看重这批业务，为确保质量他花1万多元购进一批优质钢材，又经过7昼夜的努力终于试制出了样品。然而当他联系送交第一批2000多枚纪念币产品时，竟发现此事纯属子虚乌有，原来是业务员受骗上当了。
　　怎么办？善良的陈加枢知道业务员的难处，他不仅主动退还大部分定金，还帮助这名业务员推销这批纪念币。从推销中，陈加枢认定这是一个商机，而且他还了解到，韩国某厂家因拖延两个多月仍未拿出亚运会开幕式纪念章样品，主管部门已准备将它转到技术、设备力量雄厚的顺德一家合资企业生产，但因厂家坚持每枚3.50元的价格双方未能拍板。获得这一信息后，陈加枢决定以每枚2.50元的价格上门竞争。对方负责人亲自审看了样品，又同几位专家进行了专门讨论，最后一致认为他的徽章质量超过了上海、北京的名牌厂家，且价格低廉。就这样，陈加枢一下子拿到了50万枚的订单。
　　1995年，陈加枢与一位在深圳合作经营美国军警徽章的台商发生经济纠纷，对方借故拒付50万元货款。公安部门为维护企业合法权益，将其从深圳带到金乡，经过半月的交涉对方最后付了30万元货款，余下的款项陈加枢也就不再计较了。没想到两三年后这位台商发来信件询问能否继续合作，陈加枢不计前嫌慨然应诺，与他继续合作做了多笔生意。2005年他们与这位台商又有了新的合作项目，双方将自2006年在美国合办贸易公司。
　　新世纪第17届世界杯足球赛分别在日本和韩国举行，日、韩两国客商先后主动找上门，要求金乡徽章厂为他们生产260万枚徽章。
　　这中间有一个小插曲。首先来考察的是两名韩国人，因为他们之前去台湾考察过，所以来到金乡时产生了分歧：一人认为金乡徽章产品质量好、价格便宜，主张在此地生产，而另一名韩国人则认为台湾制作徽章历史悠久，在国际上有一定的知名度，主张在台湾生产。两人互不相让，险些动起粗来。最后中介人坚持要在金乡制作：出问题我负责！等到徽章小样出来后，原来不同意的那位韩商二话没说就改变了主意。韩国人走后日本商务界代表跟随而来，把余下的240万枚徽章业务也交给金乡徽章厂。
　　

军人与商人 志在寰球

　　今天，当年没人要的小小金乡徽章厂已成为每月可开发几十个新品种、一年能制作几十万种产品的全国首屈一指的徽章企业了。
　　今年刚好50岁的陈加枢已经功成名就，但作为知名企业家的他还是原先的那副模样：衣着朴实，为人谦和，文质彬彬，整天就喜欢在厂里转，没有一点老板的架势。他说：我是个军人，要以军人的毅力和品格将小小徽章做得精湛无比；我又是个商人，要以商人的诚信和智慧把小产品做成大生意。
　　业无止境。目前陈加枢除了继续向部队开发军警徽产品外，正在进一步向摩托车商标、汽车商标等产品发展，他的目标是要把金乡徽章厂办成当今世界徽章的大企业。

编辑 高淑英(fuhj@gcmag.cn)

　　时间：2015-12-10 15:04:21
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