通过调研，朱文健把产品定位在“高品质丝袜”上
公司创业的头几年都是难熬的。
壹锦网创始人朱文健对自己的描述是“第一年人不人，鬼不鬼”。直到今年初，朱文健说：“我终于可以稍微轻松一点，周末能去散散步了。”创业路上的艰辛，只有他自己知道。
朱文健对壹锦网的定位是“一个品牌公司”，而不仅仅是电商：“做互联网就要运用互联网模式吗？不一定，线上线下可以并行。”当然，带着电商的帽子给他带来了种种好处，最显著的是，2012 年他获得了一笔20 万元的天使种子投资，“如果是传统公司，风投可能不会有这么高的投资额”。
朱文健踏实稳重的性格，让壹锦网的每一步都走得格外小心谨慎。他的故事，值得创业者学习借鉴。
市场调研不能省
朱文健的创业是谨慎的。朱文健说，他不是凭着兴趣创业，而是认准了行业要创立一家“品牌公司”。
在此之前，朱文健有自己的管理咨询与定位策划培训公司。在决定转行之后，他先运用所学的营销知识对项目做筛选，在确定了行业之后，他带着原公司的两名老员工，花了三个月时间，对中国贴身服饰做了近1000 份市场调查问卷。
市调证明，仅仅女性这个市场规模就在1200 亿左右。他认为这个市场规模足够大。而壹锦的特色——推荐搭配，也是鉴于市场调研显示大部分女性对丝袜等贴身服饰的搭配没有研究而来的。
在调研中，朱文健发现了“高品质丝袜”的市场空缺。超市里二十多元的丝袜是“25 岁到45 岁，月收入在3000元以上的城镇女性”所不屑的；而百货商店里动辄上百元的丝袜，她们又觉得过于昂贵。
市场调查让朱文健有了明确目标。“去年我们遇到挫折和困难的时候，我在怀疑自己的时候，就会看看这1000份调查问卷，这些数据告诉我们，我们的方向是对的，距离成功也许就差那么一步”。
他告诫创业者，一定不能在市场调研上省钱，确定方向后，坚持它。这是朱文健的特点。
打造“细腻”的购物体验
确定产品定位后，壹锦在形象设计和用户体验上下了不少工夫。
它的包装是一个非常简洁的乳白色正方形纸盒，“材质是市面上最好的耐压耐抗纸”。正面只有“壹锦”两个紫红色的变形镂空字。“这个紫色是消费者投票选出来的，而壹锦两个变形字，是从100多个设计里选出来的”。
朱文健以他过往在女性快速消费品行业的从业经验设计了以下的体验：首先用户会看见包装得非常精美的玻璃纸，“在打开的那一刹那，会有一股香味慢慢飘到你的鼻子里”。
这香味也是精挑细选过的，每一个产品出仓库前，都会喷上这种香水，香味能在盒子里保持一个多月。
接着用户会看到一个小小的封口塑料袋，里面有一个许愿瓶，瓶子里有个小星星，小星星旁边有个卷起来的小纸条。这张写了100 多个字的小纸条是壹锦对本品的搭配推荐。
盒子里还有一个制作非常精美的壹锦书签，让人有收藏它的冲动。
“女人的购物心理和男人有天壤之别”，朱文健解释，男人往往干脆利落，女人则乐于细细品味整个购物过程。
细腻到能力所及之至，这是朱文健的另一个特点。
与此类似的细节还有，壹锦的官方网站平均两三个月就改一次版，以达到最佳效果；团队花了小半年时间研究微博，才最终确定壹锦的微博传播方式，并制作出详细的《微博使用手册》。
“无论做什么都得长期经营才会收到效果”，朱文健说，他做决策后会努力坚持，就像他的博客，每周必定要更新一条，“我会一直坚持到博客网站倒闭为止”，他说。
独特的社会化营销
壹锦网在成长中遇到了不少愿意帮助它的人，就像它的“创始客户”和“壹锦精灵”们。
壹锦网未上线的前一个月就积累了大约50 名用户。朱文健怀着感恩的心态把他们称为“创始客户”，给他们每个人写了一封信，寄了感谢卡片，邀请他们成为壹锦的创始会员。给予这批客户的最高礼遇包括非常低的购物折扣、货品走最好的快递渠道以及每年好几次的感恩卡片。
换了你，你会不会感动？会不会告诉朋友们这家网店还不错？
这批创始客户，最终为壹锦网带来七八百名的新用户。
朱文健说，创业前两年不要花钱做广告，因为广告打出来的是商标，不是品牌，缺少生命力。
于是他找了很多爱美的女孩子，邀请她们做“壹锦精灵”，请她们在自己的生活中宣传壹锦网。
“ 我是不给这群女孩子发工资的”，朱文健说。每个壹锦精灵都是他亲自招募的，通常要与其深度沟通好几个小时。
每年壹锦会寄给精灵们一些产品供其体验，然后请她们以微信等形式分享给身边的朋友，壹锦则以官网宣传、拍小电影等方式对她们做推广。
这群女孩遍布在不同的省市，逢年过节他们还会相互寄送礼物。“她们已经融入到壹锦的文化里，变成公司的一分子了”。“她们知道壹锦创业的艰难，也从不向我们提什么要求”，说起来，朱文健一脸唏嘘。
朱文健的好运气或许和他一直坚持慈善有关。赠人玫瑰，手有余香，在壹锦创立的第一年，朱文健就加入了“壹基金”项目，从每一份售出的商品利润中抽出一元钱捐给弱势群体和处于困境中的儿童。
“商业和慈善不冲突”，他淡淡地说，没有提当时需要员工借钱帮助公司渡过难关的窘迫。
品牌才是快车道
“我们第一年的所有布局都是为了第二年和第三年”，朱文健说，他前面的铺垫和坚持都是为了通向塑造“品牌”之路。
在他看来，品牌是事业发展的快行道。“有了品牌再去建立渠道，会事半功倍”，他说。在品牌的号召下，可以迅速增加销售网点，短时间内形成庞大的销售网络。
目前，壹锦除了官网外，还建立了天猫、京东、当当、一号店、建行及移动端等的线上销售模式。“ 人是很容易迷失自己的，如果去淘宝开家店，第一天就可以赚钱。可我找个经销商，还要分一半甚至更多的利润给他，你说是为了什么？”朱文健说。这时候他就会返归到最初的出发点，问自己“你是想做品牌？还是仅仅想做生意？”
创业前两年非常艰苦，被朱文健称为“生死两周年”，因为把所有的钱尽可能地放到产品和市场上去了，最初他自己没有薪水，跟着干的人每月也只领很低的生活费。2011 年，买个货架还是物流经理用自己的信用卡去套现，结果因数额太大被银行查封。经历了到处借钱却没有回音、开不出员工薪水的种种尴尬后，朱文健却乐观地说：“五年后如果我们还存在，公司人员会控制在100个以内，但营业额一定过亿。”
