Q ：我是一家小企业的老板，有时会在网上接到一些意想不到的大订单。

　　我曾试过把一个大订单拆成几个小订单发给合作工厂生产，顺利完成了订单。但很多大订单客户下单前会要求来看厂，如果发现工厂规模不够大，就会对我们的生产能力产生怀疑。我该如何打消客户的顾虑，取得他们的信任？

　　导师 余庆：作为小企业主，你应当体谅客户的想法。很多时候，小企业将大订单分拆成小订单后，产品质量得不到保证，这也是客户看到小企业工厂规模后撤单的主要原因。既然你有那么多同行业、同等级的合作工厂，为什么不和他们联合起来成立一个大企业呢？规模上去了，客户的信心指数提高了，订单自然就多了。

　　导师 卫哲：买家对小企业的信任主要建立在你是否专业上。首先，你要对本行业很专业；第二，你要把你的专业表现给客户看；第三，要用各种证据来证明你的专业。

　　看厂是客户验证你是否专业的一种方式，客户看厂如果是为了看设备是否专业，你可以把设备拍下来给他看，如果是看某个关键工艺，你可以把工艺图给他看。

　　我以前采购五金工具的时候，很怀疑一家供应商的产品材质，他是怎么证明的呢？把他进货单的发票和合同、发货记录和物流记录拿给我看，证明他的材质和出货时间。证明自己专业性的证据有很多，图片、数据、工艺图、视频、发票、物流记录甚至可以是半成品等，不只局限于看厂。

　　网友 柴明哲：你可以号召同行成立行业协会或者组建产业集团，每个企业单独运作，碰到大单子让行业协会或者产业集团协调接单。江苏省南通市有很多个体工商户就是这样接单的——众多个体组成一个集团，以集团的名义接单，然后再分发到每个个体工商户手中生产加工。这种模式生产成本很低，有较大的价格优势。

　　网友 桥一芳纱布：在网上接单时，客户不能见到企业的实际情况，但是，小企业不能为了接大单就忽悠客户，要实话实说，把公司的供应能力、生产能力、支付能力、交付能力如实告诉客户。

　　以我们厂为例，我们是典型的小企业，甚至应该被称为微型企业，在工商局是以个体工商户注册的，属于小规模纳税人。我们没有豪华的办公楼，没有像样的会客厅，只有20多台织布机和十几个员工，在纺织企业如林的今天，很不起眼。但我们在接单的过程中，始终坚持实话实说，有能力做就做，没能力做就推掉。如果客户坚持让我做，我会像客户说明我们“1+N=P”的经营模式，即“公司+散户=品牌”的经营模式，并为客户介绍合适的合作厂家。这样，客户一旦有了合适的订单还是会给你的。

　　“1+N=P”经营模式是我们为了适应大订单、多订单的需求，通过整合当地纱布产业小微企业集群优势，逐步形成的具有核心竞争力的一种模式，其内涵是“公司+散户，共同打造桥一芳纱布品牌”。“1”代表本公司，即以本公司为基础，其关键点是基础必须牢固。“N”

　　代表我们当地的多家零散纱布生产专业户，“N”是变量，可大可小。“P”代表“桥一芳”纱布品牌，“N”的大小取决于客户对“P”即桥一芳纱布品牌的认可程度。

　　这种模式的经营理念是十六字方针：资源整合、统分灵活、内外兼修、大小通吃。

　　这种经营模式的形成是由纱布生产这一特殊行业决定的。我们的产品定位是稀疏纱布，特点是小批量、多批次、品种多、花样杂，不适合大规模生产。

　　我们对这一行业进行分析，得出“做强勿求大”的结论，因为纱布这一产品本身没有过高的技术含量，如果规模扩大反而容易造成成本增加，失去竞争力。

　　在1+N=P经营模式下，公司及各散户资源整合、统分灵活。质量标准是统一的，独立核算，分散管理，没有大企业病（管理人员多，协调困难，成本增加），也没有小企业病（孤雁难飞、孤掌难鸣），统一采购原料从而降低了成本。我们的产量高了，质量好了，成本不增加反而降低了，事实证明了“1+N=P”经营模式承接大订单、多订单的可行性。