在夹缝中寻找发展新路
上世纪90 年代后期的北京，随着人均收入的不断提高，人们对工作和居住环境的要求越来越高，“装修”逐渐走进了老百姓的生活。需求决定市场，在当时的北京，自发形成了几个较小的陶瓷集散地，一对夫妻租个小门脸，摆上几个瓷砖样品就是一家店。由于既无经营规模，又无配套设施，因此这几个陶瓷集散地秩序乱、卫生差，可谓“晴天一身灰、雨天两腿泥” .因为缺乏正规管理，当时在一些不良商家中甚至存在“炒货”行为，顾客挑好瓷砖，谈好价格，商户再去厂家拿货，但顾客拿到手里的瓷砖往往被“掉包”，以次充好的情况屡有发生。这些不良行为导致商户和顾客之间彼此不信任，不仅产品质量无法保证，售后服务更是无从谈起。
看到这种混乱、无序的市场格局，在北京经营瓷砖多年的福建商人陈进林决心找一个面积较大的地方，将北京做陶瓷生意的商户集中起来，组建一个大市场，统一管理、统一宣传，也方便消费者集中购物。
2002 年，陈进林经过深思熟虑、反复寻找，终于找到了一块“ 风水宝地”。
这块地位于北京东南三环与四环之间的城乡结合部，除了几间破旧厂房外，到处都是垃圾、渣土、沼泽和荒地。在别人眼里，这块地根本就没有投资价值，但陈进林却看到了它的未来潜力：因为紧邻东南三、四环，交通十分便利；处于十里河建材一条街东段，周边建材城林立，居住小区正在崛起，发展潜力大，商业氛围好；周边地区没有较大规模的专业市场。这些条件非常适合经营陶瓷生意。另外，作为“荒废之地”，这块地没有拆迁、改造等负担。于是，陈进林果断决定，在此建立一个规模化、专业化的陶瓷交易市场。
交易市场的筹建并非一帆风顺，而且在2002 年底筹建之初便遭遇了激烈竞争。当时，由于有“百安居”、“欧倍德”等外国商团的大举围攻，建材市场硝烟四起。北京的“天为”、“蓝景丽家”、“亮都”等综合建材市场生意萧条，频频亮出“危机”红灯。经过调研、分析和利弊评估，陈进林决定避开综合市场和大超市的两强相争，在夹缝中寻找一条“ 专业、集约、规模”的发展新路。
2003 年，闽龙陶瓷集散地在经历了“非典”的洗礼后逐渐走上正轨。当时的闽龙为了吸引更多的陶瓷经营商，提出了“小展厅、大仓库、低租金”的经营模式，这一做法不仅充分维护了商户利益，也与商户建立了共渡难关、共同成长的伙伴关系。但从长期来看，这种“小展厅、大仓库、低租金”的模式对消费者的吸引力并不大，很难在竞争激烈的建材市场独树一帜，打开局面。
前店后库、一比一实景展示
为了更好地服务消费者，陈进林开始思索闽龙的转型升级。十几年的陶瓷经营经验让陈进林对消费者的需求了如指掌：陶瓷销售最早采用传统的堆放式，后来发展为采用货架进行单片样品的展示。购买时，通常是商家拿几块瓷砖拼摆在地面上看效果，消费者往往是凭直觉购买，但在实际装修时效果会和之前有所不同，消费者容易产生不满情绪。
针对这种现象，陈进林提出了“一比一实景展示”的销售模式，扩大展厅面积，实景展示各种不同风格的样板间，让消费者可以直观地看到瓷砖的整体铺装效果。“ 前店后库”的模式也提升了消费者对商家的信任度，消费者在展示厅看好瓷砖后，可以到后面的仓库直接采购，现场提货。
这种创新的经营模式一度被业界称为“闽龙模式”，受到了市场的认可与追捧。多家陶瓷品牌商主动上门要求在闽龙开辟展厅，诺贝尔、亚细亚、东鹏、马可波罗、蒙娜丽莎等国内顶级的品牌商也相继入驻，每家企业都投入上百万元在闽龙建造起了豪华展厅，欧神诺、东鹏、蒙娜丽莎、马可波罗等很多陶瓷专卖店都在闽龙升级为旗舰店。
闽龙的目标非常明确，不仅要实现营销中心的销售功能，更要实现展览、展示的“总部基地”功能。
几年的时间，国内90% 以上陶瓷知名品牌都在闽龙设立了旗舰店、概念店和展示馆。2006 年11 月，在世界陶瓷大会上，闽龙被中国建筑卫生陶瓷协会授予“中国陶瓷品牌总部基地”的称号。
这一称号可谓实至名归。到2007 年底，闽龙汇集了200 多个国内外知名陶瓷企业，拥有商户近200 户，经营近千个品牌，年交易额有几个亿。在广东、山东、江苏等瓷砖主产地的一些生产企业甚至把“在闽龙没有展示厅免谈代理”作为选择代理商的一个条件。
把经销商看做“分公司”
闽龙不是建完后就收租金，收完租就不再过问市场经营，而是提倡只有商户发展经营得好，闽龙市场才能发展好，双方才能达到共赢的经营理念。陈进林认为：“闽龙和经销商是总公司与分公司的关系，闽龙和商家是相辅相成的。
闽龙不但要招商收租，还要对入驻的商户负责，要让他们有钱赚，有生意做，有好水才能养好鱼。“
为了培养“分公司”，闽龙定期给商户进行免费培训，建立自己网站的同时还组建了陶瓷电子商务平台，带动市场内的商户通过集体采购活动拓展销售渠道。在闽龙陶瓷网上，商户可以免费发布产品信息，定期公布行业新闻及企业动态，起到了信息对流及宣传的作用。
闽龙还通过开通短信群发的业务，将新楼盘信息通过短信传递给经营者。
陈进林的目标是集合200 家知名品牌商户的力量，共同打造“闽龙陶瓷总部基地”。事实上，闽龙成立十几年间，除了一些小商户被市场正常淘汰外，留下来的基本都是最初就入驻闽龙的老商户以及不断想进驻市场的新商户，闽龙和这些商家一起壮大，逐渐打出了“闽龙陶瓷总部基地”的招牌。
记者采访了诺贝尔瓷砖塞尚印象店的总经理叶德水，据他介绍，在进入闽龙陶瓷市场之前，诺贝尔塞尚几乎没有知名度，是闽龙让这个品牌在行业站稳了脚，用他自己的话说：“我们是和闽龙一起成长起来的！刚开始组建团队的时候，我们确实比较困难——管理、人员、服务等各个方面都或多或少存在问题。闽龙经常带我们去其他公司参观学习，给我们很多支持。学以致用，去粗取精，我们慢慢组建了今天的专业团队，也成就了今天的塞尚。可以说，我们以前是游击队，现在是正规军了。”
平衡商户与消费者的利益
做市场最重要的是对商户和消费者负责。作为市场管理者，陈进林一直努力平衡着商户和消费者之间的利益。
“八九年前，受产品质量、服务水平等多重因素影响，消费者和厂商的矛盾比较多。”陈进林回忆道，“那个时候，因为退货不成功，产品出现小问题，或者只是为了争一口气，说了一句脏话而引发了很多大纠纷。”就此，陈进林提议在闽龙市场成立客服中心，专门处理售后服务。“我们不想遮遮掩掩，而是把客服中心放在最显眼、最好的位置，这样消费者一旦有问题就能直接找到处理部门。”客服中心成立之后，消费纠纷问题明显减少，“我们要做的就是在中间协调一下，把消费纠纷消灭在萌芽状态。消费者要退货，这说明商家的产品不能满足消费者需求，如果你不给他退，这辈子他都不会再买你的产品，如果你及时退货，吃一点点亏，有可能就会赢得消费者下一次惠顾的机会。”
与其家居建材产品不同，消费者在选购陶瓷产品时，看到的往往只是一片样板，而成交的却是大批量产品，这就不可避免地在产品、运输、施工、服务上会出现一些小问题。2004 年，闽龙开始组织免费培训店员、店长，“闽龙作为主办方，有义务也有责任教育商家怎么卖货、怎样把货卖好。通过培训，让我们的销售员实实在在地跟消费者介绍产品，而消费者也能明明白白地买下产品。介绍越是清楚，消费者选购时就越放心。哪怕出了问题，消费者也不会无理取闹。”陈进林说。
在闽龙和商户的共同努力下，投诉事件一再下降，曾经最忙的售后服务部门已经成为整个闽龙最清闲的。“前段时间，我们的售后服务高管开会提出，平时根本没有什么投诉事件，看看能否调到其他部门。”陈进林笑称，“这说明闽龙这么多年来，不论是自身还是入驻商户都在践行诚信经营。诚信，已经内化为闽龙的一种常态机制。”
用文化提升品牌形象
卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖文化。
2007 年，为了提升“闽龙陶瓷”品牌形象，陈进林投资设计、建造了“闽龙日用、艺术陶瓷体验馆”，主要经营全国十大陶瓷产区的日用陶瓷品牌，并设有“北宋官窑”、“钧窑”、“定窑”、“汝窑”、“耀州窑”、“龙泉窑”等十大历史名窑展区以及中青年展示区、高校作品区、大师作品区、精品陶瓷区、礼品陶瓷区，被业界评价为“最专业、最全面的陶瓷艺术馆”。
初建陶瓷艺术馆时，很多人不理解，“这么大的地方可惜了，不然又可以多招几个商家”。对此，陈进林坦言，最初陶瓷艺术馆的确没让他赚到钱，而且还搭进了太多的时间和心血，但是一年后，闽龙陶瓷艺术馆在北京逐渐声名鹊起，跟老百姓日常生活有关的艺术瓷、日用瓷、礼品瓷等都能在这儿买到，越来越多的人有购买陶瓷的需求时就会马上想到闽龙，闽龙成了名副其实的“陶瓷总部基地”。
“以建筑陶瓷基地为基础，以陶瓷艺术馆为提升途径，我想把闽龙的陶瓷产业链做大做全。”陈进林说。在这里，顾客既可以购买自己喜欢的陶瓷品，也可以欣赏到中国工艺美术大师的作品，还可以在“体验式陶吧”里体验陶艺创作的乐趣。陈进林计划以该馆为平台，长期举办学术交流、文化互动活动，提升中国陶瓷产品的艺术价值，将中国陶瓷文化传承下去。
陈进林的很多理想都融进了陶瓷艺术馆。“外国人认识中国，就是从陶瓷开始的，陶瓷的英语就叫‘CHINA’，这其中包含着太多中国的传统文化，把中国的陶瓷文化传播出去，是我的责任和义务，更是我的快乐。”陈进林希望闽龙担当起弘扬民族文化、展示陶瓷艺术的重任，让中国这个拥有悠久历史、深厚文化底蕴的陶瓷大国实现现代陶瓷产品的文化回归，让更多消费者体会到陶瓷文化的真正内涵和价值。不过可惜的是，2012 年，由于政府拆迁，闽龙陶瓷总部基地近20 万平方米的面积中有6 万平方米的土地被征用，超过三成商户的店铺陆续被拆除，在一片惋惜声中，陶瓷艺术馆也未能幸免。为了给被拆除商户和陶瓷艺术馆一个家，同年10 月，闽龙创新性地开创了国际家居生活广场，在保留了原有优势建材品牌基础上，该广场更多地引入了“家居”
概念，将鲜花绿植、字画赏玩、奇石珠宝、茶叶茶具等生活品纳入其中，汇集了板式、实木、红木家具等贴近日常生活的家居产品，并借此为消费者开辟了一个实用和情趣并存的家居城。这也许会是闽龙从集散地到总部基地之后的又一次战略调整与升级。
