Q ：我们公司加入诚信通6 年，做办公家具已经11 年。公司位于广东佛山市顺德区，当地距离家具原材料产地较近，因此进价不高，但多数是中高档家具，主要卖给经销商。但目前经销商不是很稳固，订单相对比较散乱，所以客源流失很多。如何发展各个区域的代理商？怎样才能拥有稳定的销售渠道？

　　导师 南京西域投资管理顾问有限公司老张：分销渠道管理最重要的是规则的设定。你们应及时了解经销商的需求和期望，结合你工厂的实际情况，建立分销激励机制。要具备战略眼光，有以价换量的气魄（假定利润空间为20%，分销商占15%，你占5%，但你赚的钱会比单个分销商要多很多，因为你有不止一个分销商）。

　　一定要把分销商作为客户看待，与分销商保持紧密的沟通，在能力范围之内为分销商想得更多，做得更多。企业首先要树立良好的品牌形象。因为从长远来看，品牌是每个企业的生存之本。

　　在企业发展过程中，要抓住要点，制造机会，抓住属于自己的忠实客户，维系好跟他们之间的关系。让自己的销售渠道内涵设计与众不同，拥有自己的市场竞争力。

　　网友 天和林勇：客户需要联络，利用商业利益来圈住他的心，利益当然重要，但合作愉快也不可忽视。两者都处理好了，相信他们不会再找其他商家。

　　代理商有两种：一种是人家主动找上门的；另一种是自我招商的。你需要根据自己的情况进行合理计划，真诚善待每一位客户，价格让步获取更多的客户。

　　网友 蓝星湖：每样产品都有自己的消费群体，同样一款家具在广东流行，不一定在北京就流行。所以，在分析清楚产品的消费特性和区域后，有目的地进行推广。推广的时候，注意和同行产品的价格差异，并提出合理的激励当地经销商的制度，保证他们的利益，也确保他们能和你们站在一条战线上。

　　经销商不稳定，说明：一、销售你们的产品没什么钱挣，即你们的产品在当地没有质量或价格的优势；二、物流和售后服务跟进不到位。针对这一点，你们应对内保证产品质量，降低生产成本，对外选择经销商时要有健全的经销商管理激励制度去指导、执行。

　　网友 花老大：传统营销方式一般都是通过渠道经营，包括通过经销商、家具市场和家具店来经营。但是随着生产家具企业的增多，价格以及款式的竞争导致经销商不稳定，因此渠道也开始不稳定了，这是各行业目前存在的问题。

　　要想解决你的问题，建议如下：一、重新调查下你留单的客户为什么没进你的货（是因为价格还是因为款式）；二、提升服务以及品牌知名度；三、做差异化的产品，提高行业竞争力；四、制订区域代理政策。

　　具体操作方式有以下几种：一、制定发展代理商政策以及激励政策；二、设计产品画册；三、参加和家具相配套的展会；四、在网络上宣传，提升品牌，发展更多销售渠道，比如淘宝分销商和网络分销商，采取线上和线下都方便的交易方式。

　　网友 万连汇众：一、招代理商，在每个省级市场招合作者，提供货源；二、安排驻外业务员。在每个省安排1 至2 名业务经理，开发市场，有订单可以统一按批次发货，安排专人管理市场，控制好渠道；三、招专业的职业经理人，管理好、稳定好现有分销商，给出相应的激励政策。

　　网友 温州东力：寻找各个区域的代理商，给予一定的优惠政策，从公司派出人员在销量较大的区域开设代理经营店，专门开拓该区域的市场，在该区域的销售商可以直接从当地的代理商那里拿货，省去中间环节和奔波，从而稳定该市场。

　　网友 whnjbj ：抓好经销商的日常管理、培训、服务。不仅要有稳定的货源，还要提高经销商的营销水平，同时在广告、售后等方面共同制定一个高效协调的机制。