前几日闲来无事，去朋友的小服装店叨扰，短短两日，却让我在这个10余平方米的小店里，发现了许多浅显又实用的营销道理。
成本、竞争与利润
和朋友一起去进货，朋友看上一款服装，批发价为每件60 元，正准备成交，一个熟人告知朋友，某处该款服装批发价为每件50元，于是在奔波了40分钟后，朋友买到了一批单价50 元的此款式衣服。细算下来，除去路费、车费，这批衣服和批发价每件60 元的那批衣服相比，每件不过省了几元钱。就在笔者暗自为其不值时，朋友对此事进行了一番分析。
在服装行业，每件衣服进店后，店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60 元计算，那么每件衣服朋友就要卖到90 元，其毛利润就是30 元；但如果进价是50 元，那么每件衣服只需要卖到75 元，毛利润是25 元，乍一看似乎利润减少了5 元，但这反而成了朋友的优势。
第一种情况：如果别人的同系列服装卖90 元，朋友也可以卖90 元，那么毛利润可以达到40元，朋友的利润最高。
第二种情况：如果别人为了竞争也把价格调整到75 元，那么朋友的毛利润是25 元，而别人的毛利润是15 元，朋友的利润依然最高。
第三种情况：如果别人因为成本坚持卖每件90 元，朋友卖75 元，那么朋友的单件成交价格就比别人少15 元。
看似利润点降低，但是由于质量、款式一样，所以朋友的成交量势必会超越别人，按照1 ∶ 1.5 的成交值计算，朋友的利润依然最高。而且，在朋友的低价冲击下，别的店主很难坚持高价，因为那样，服装就会滞销，因此只能被朋友牵着走，销售返回到第二种情况。
第四种情况：如果这系列款式滞销，朋友就可以55 元一件的价格清仓，而其他店主却要以65 元一件的价格清仓，所以朋友的损失依然是最低的。
如今许多大企业虽然也计算成本与利润的关系，但多停留在口号阶段，如果真能在坚持产品质量情况下严把成本关，企业的利润一定会得到提升。
定位与销售
朋友店里适合年轻女孩的个性服装约有35%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的服装，隔壁服装店都是个性鲜明、定位清晰的，但是上客量却不如朋友这里。
相比朋友店铺的多元化，纯个性的服装一般定位都比较死，只针对单一人群，假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着75% 的客户有可能丧失，即使是这25% 的人群也有可能被其他店分流，所以成交量较小。
反之，如果店里的服装全部是适合各年龄段的，那么又会失去目标群体，很可能被其他个性突出的店分流客户，眉毛胡子一把抓，反而什么都抓不到。
朋友的店巧妙地利用了25%的个性服装加75% 的共性服装，使得年轻女性和各年龄段女性的光顾率都能得到保证，这些客流量的保证就是成交量的前提。
假设朋友的店和其他服装店的成交比例均为20%，其他店每天的客流量为100 人，可销售20 件服装；朋友店每天的客流量能达到150 人，成交量为30 件，因此朋友的店每日赢利最高。
即使朋友的店和其他服装店每天的人流量相当，均为100 人，各种服装销售量均为20 件，那么其他店每天可销售服装20件，朋友的店却可以销售40件，依然是朋友的店每日赢利最高。
对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量，因此两者之间的平衡点至关重要，否则销售人群定位窄了，会丧失潜在客户；定位过于宽泛了，又会被定位鲜明的产品抢走客户。
抓住消费者心理
顾客上门后，朋友有时招呼销售员上前接待，有时则用眼色制止销售员上前服务，还有时自己亲自接待。
一般在商店里的有两种人：购物者和闲逛者，朋友会根据情况进行分别对待。如果判断其是闲逛的人，就不需要上前询问，静静看着就好，因为此时如果絮絮叨叨试图说服其购买，就会给顾客留下不好的印象，再次光顾的几率就会降低；即使是购买型顾客，也分为喜欢服务员参谋建议和喜欢自己挑选两种，服务员要随时观察，适时发问，如此一来，回头客自然越来越多。
一般营销人员会针对消费者制定各种策略，以达到吸引消费者、促成销售的目的，但是这种“教条”的方案本身就可能导致方案的失效，因此其分寸的拿捏尤为关键。
