Q ：近期我们公司发起了免费寄样的活动，客服们信心百倍，看到犹豫客户就主动提出免费寄样。就这样，每天都有很多样品寄出，一个月下来，光免费寄出的样品总金额就高达4500 多元，收益却寥寥无几，一个月亏损了3000元的样品费用。这种情况之下，我们到底该不该给客户提供免费的“午餐”，又该如何判断对方是不是潜在客户？

　　导师 亮节科技廖复河：我把你们免费寄样品的做法理解为广告，你可以设计游戏规则。如索样者可以来抽取幸运号码，或许说一句有关你产品的广告词，然后给他们免费的样品作为鼓励，这样就能促进客户去了解你的产品。随后你可以紧接着做个广告，显示客户一天索样多少，让别人知道你的品牌和产品。

　　判定哪些是潜在客户可以借助网络，可以调查他的资料，看他是否在做你这一类的产品，进一步了解他的经营模式和要求。他的要求越清楚，越是准客户；他的资料越完整，越可能是正规客户、长期客户。如果判定是准客户，而且很有开发价值，那免费赠送样品有何不可？

　　网友 海信冷墩模具：我的建议是，先要弄清楚一个问题，是自己对自己的产品没信心，还是客人对产品没信心。

　　其实，提出打样的客户合作意向度已经非常高了，打样只是确认一下细节问题，打样如果通过了，这单就是你的了。

　　看到有点意向而迟迟不下单的犹豫客户就主动提出免费寄样有点操之过急，因为，也许客人只是问问而已，看见了您的产品信息就随便了解一下，或者拿你跟现有的供货商作比较，看自己现有的供货商是否“价廉物美”。这就需要你做好跟进工作，多去了解客户的需求和条件，把自己公司的产品和优势等详细介绍给客户，让客户对贵公司有所了解，增加好感。要讲究策略，不能一有貌似意向的客户就马上打样，期望客户下单，这是不现实的。

　　网友 飘逸的峰2011 ：判断对方是不是潜在意向客户可从以下几个问题入手：一是对方企业有没有用到贵公司的产品？

　　二是对方企业现有的供应商是哪一家？

　　三是对方企业每月的需求量是多少？

　　四是对方企业与贵企业合作的理由是什么？

　　五是对方企业资质如何？

　　六是对方企业的付款信用情况如何？

　　如果这些都没有问题，你就有比较大的把握判断对方是否是潜在意向客户。对于这样的客户，如果是他自己主动提出要样品，就可以提供，但一要控制样品数量；二是可以看情况适当收一些样品的成本费，如果对方对这两点不能理解，就放弃他。

　　网友 jerry_han2008 ：首先，根据询价人的信息，了解此订单的真实性，看是否有具体的规格和数量要求，看询价人是第一次采购此类产品？还是想换掉以前的供应商？

　　其次，看询价人的交流态度和对产品的认知程度，只是为了忽悠样品的人大有人在，但是他们一般不会像真正询价那样发起询价。

　　第三，想办法落实一下细节，比如打他们公司电话跟进，而不只是通过询价人的手机联系。

　　网友 便签本定制中心：我寄样的原则：一是凡是计较运费的，不管什么原因都不寄；二是凡是认为我应该寄样或打样的，坚决不寄；三是凡是购买样品的，坚决不寄；四是交押金再寄样，押金承诺退。

　　真正有实力、有经验的买家会根据你的销售表现和专业程度来判断，几句话心里就有底了。我举个例子，就印刷行业的纸张来说，因为印刷工艺本身就具有不确定性，所以不同批次的产品总会有所差别，如果买家太过计较，即使你和他签了订单，后面的痛苦也不会少，不如考虑放弃。

　　我们一边寄样一边整理黑名单，黑名单上的买家不享有任何优惠。要告知客户：你要做生意，一个两个样品是不够的，我们的产品分为高中低档，同时为你准备了多种样品套餐，只要你购买样品，同时深刻了解我们的服务及产品就一定能赚到钱，要给足客户信心。