Q ：我们是专业生产红外接收头和光耦的厂家，联系的客户大多是用到接收头和光耦的工厂和贸易商。贸易商还好说，毕竟贸易商的量一般不会少，麻烦的是工厂。一般来说，中等规模或小规模的工厂每月采购的量都不太大，因此如果有需求量大的工厂就会要求我们给很低的价格，但这样一来，我们扣除成本后根本就没有利润了，对于这样的订单我们该怎么办？

　　导师 石狮市霏特进出口贸易有限公司柳闽泉：根据企业的成本加利润方案定好最低价格，低于最低价，量再大都不做。因为如果你做了，迎来的会是行业的恶性价格战。而且没利润的大订单风险很大，稍微出现不良品或是涉及货期延误的赔偿就要承担巨大的亏损。

　　另外，企业一定要多方面开发新客户。任何企业想发展壮大都必须多方面开发更多的客户，从中筛选优质客户。

　　建议在采购方面作出更多努力，市场上的其他原材料供应商有的价格的确便宜，只是企业内部采购没有去争取和发现。你们的销售量大，原材料采购量也会很大，这也是采购方面的一种优势，要做到货比百家。

　　最后，还可以多做新产品的开发和推广，很多企业的老产品都是在充数量养工人，赚钱的却是新产品。做自主品牌也要有产品附加值，才能获得消费者和客户的青睐。

　　网友 宏亿螺丝：压价是做业务或采购必经的事情。首先要观察客户是否懂行，在面对客户压价时，企业要对自己产品的价格做到心中有数，有了价格底线，企业就会有自己的报价原则，而且也会比较容易保持自己的立场。

　　其次要观察客户是否专业。客户的目标价若不符合市场实际情况，那么就可判定这个客户是不懂行的，他的压价可能只是习惯性的动作。但如果客户的目标价接近成本价，甚至对产品的各个零部件价格都比较清楚，那他就是专业的。面对习惯性压价的客户，应当尽量去说服他。

　　面对专业的客户，价格上你可能就得有所让步了。如果专业的客户提出比较过分的压价，建议和他详细说明产品的性能指标、材料的特殊性以及产品性能和参数等，让他知道你的利润其实并不多。

　　另外，如果是终端用户压价，同样也值得去认真分析。一般情况下，终端用户所掌握的市场资源及信息都比较不足，他们可能会去了解其他供应商某些产品的价格，或者知道其本地的销售价格，但对市场的整体动向不太清楚。因此有时候一旦满足他的降价要求，生意可能会马上促成。不过，在此期间需要考虑后续服务的成本，别让后续服务的成本没有着落。

　　对于客户压价，也可以分为以下几种情况：一是这个客户不是真的想采购，只是想拿着企业的价格去和别的供应商谈判，对这种客户，直接不理。

　　二是客户压价是因为当地市场的售价本身就很低。这是大环境的压力，是没有办法的，因此企业要做这个市场就得低价进入。

　　三是客户既要低价又没有采购量。

　　对这种客户，企业通常可采取不负责售后服务或者缩短售后服务时间的办法来降低成本，如果客户认为这样没问题，那也可以降低价格。

　　网友 全盈、鹰牌多品牌：量力而行，有利润的话适当降价是可以的，也可以以返利的形式促成生意。一开始就制定好产品的标准和价格，而不是以降价形式来解决。这样比较人性化，也比较容易被客户接受。

　　网友 天友毛纺纱线：一、在价格问题给予明确的底价，在保证一定利润空间的前提下进行沟通。

　　二、如果采购商一味要求降价，超过了我们的底线，可以不做。

　　三、要给客户一定的时间，我相信客户在一定的时间比较后，只要是我们的产品性能、品质比别人的好客户就一定会考虑用我们的产品。在这同时，我们的供应商要进一步去同客户沟通协商。这样才能共加深我们的友情，达到双赢的目的。