面对来之不易的订单，你有信心抓住几个
因为工作的关系，笔者经常跟一些业务员打交道，这些业务员有的是企业员工，有的是企业老板。在和这些业务员交往的过程中， 笔者发现这些业务员总会犯一些影响他们订单成交的错误，每到此时，笔者总会反省：我以前做业务时也犯过这种错误吗？ 如果以后我跟他们一样，是否也会犯这种错误？ 应该怎么避免这种错误呢？
企业要想把每个单都踏踏实实跟好，首先就得了解在跟单过程中常犯的一些错误，避免犯这些错误，把跟单的每个细节做好。以下内容是笔者根据自己在实际工作中碰到的案例总结出的企业常犯的六大跟单错误，供读者参详。
错误一：不重视首次接触
2011 年的3.15，笔者帮一家企业策划活动，需要订购大概500 套挂烫机作为活动礼品，因为量比较大，因此笔者找了很多挂烫机厂家进行了解和分析，最终发现广州一个厂家无论价格还是款式都比较合适，于是就想通过电话进行沟通。笔者第一次打电话过去，对方得知笔者要订购500 套挂烫机时，很不相信，用很敷衍的态度搪塞了笔者一番，笔者想，或许对方平时没接过这么大的订单，也可能觉得笔者不像个买家。
第一次电话沟通虽然颇不愉快，但因为事关企业利益，笔者又打了第二次电话，进行详细咨询，没想到对方丢下一句：“你要买就过来看一下。”根本不理会笔者提出的“能否拿样板过来洽谈”的要求。第三次电话打电话时，对方已经记得笔者的号码了，这次她开始“认真”起来了，不过不是对这个业务订单的认真，而是因为笔者几次打她电话“骚扰”她而认真，搞得笔者一肚子火。
经过三次不愉快的电话沟通后，这家挂烫机厂自然是跟丢了这个自动送上门的订单，损失了一大笔收益。通过这个案例，我们也可以反思下自己，平时是否也犯过类似的错误。
错误二：未能急客户之急
很多企业都认为自己能做到“急客户之急”，但实际上并未真正地做到。
所谓急客户之所急，就是客户提出来的要求企业必须在第一时间完成，并迅速将其反馈给客户。
笔者公司以前有一个供应商，不知道是过于倚仗我们之间的合作关系还是本来态度就是如此，对笔者公司的业务总是拖拖拉拉，给他赚钱的订单还需要笔者打几次电话催他，这也就算了，但在三催四请之后还不能很好地按照笔者的要求完成，着实令人窝火，久而久之，笔者公司和该供应商的合作关系就慢慢终止了。企业要明白一点，如果客户向你提出了要求，那也就意味着，即便你不是他的首选也是他重点考虑的对象，此时，若想顺利拿到订单，达成长期的合作关系，就要克服一切困难，最大限度地满足客户的需求。
错误三：第一次报价吓跑客户
第一次给客户报价至关重要，企业要谨记价格不能太过虚高，否则客户被吓跑了，一切也就成了泡影。
有个业务员第一次给笔者的报价远远超过其它厂家的报价，笔者当即在电话里告诉他，你的价格太高了，我很难接受，希望他对价格进行调整，结果过了好几天，他并未跟进此事，不能不说是憾事一桩。其实，任何企业或人员做业务都是有难度的，不可能只谈一次就能成功，更何况，该业务员的第一次报价价格还那么离谱，就更得费点心思了。
还有一次是一个厂家的老板直接来和笔者洽谈，该老板倒是挺能急客户所急的，面谈后不到一个小时就打电话给笔者报价，但是一听完他的报价，笔者愣了：这价格也太离谱了吧！ 别人报价十来块钱，他报价是二十多块钱。没办法，笔者只好在心里直接给他打了叉号。
企业在和客户谈价格时，第一次报价尽量保持适中，不要太贵也不要太便宜。太贵，客户会因为接受不了价格而放弃；太便宜了，客户又会担心质量不好，也容易导致跟单失败。
错误四：以为客户什么都不懂
我们经常听到一些讲师说，客户就像幼儿园的小朋友，什么都不懂，不要太把客户当回事。笔者认为，这是非常错误的观点，试想，在信息这么发达的时代，客户怎么可能什么都不懂，就笔者看来，客户不但懂，甚至有时候比企业还懂，比企业还专业。
业务员A 跟笔者谈到他们的产品知识时，一再说到不能免费打样，而且还叫笔者随便去问一下，没有企业是可以免费打样的。笔者就此问题反复问了他三次，他还是很肯定的样子，让笔者实在是无话可说，因为就在前一天，已经有另外一个厂家给笔者免费打样了，样板就摆在笔者的桌面上。这个案例告诉我们，业务员千万不要以为客户无知，比如错误三中第一个给笔者报价的那个业务员，就是以为笔者不懂行情，才乱报价，但笔者当时就指出那种材料不可能那么贵，希望他最好再核算一次，可惜他也没有再核算。
错误五：跟进客户没有连续性
天下没有难做的客户，只有跟丢的客户。很多订单之所以没能成交，一是没跟好，二是根本没有持续跟进。
笔者有一次要做物料，找了很多供应商，在这些供应商中，很多供应商被笔者淘汰的原因不是他们不够优秀，而是他们根本没有主动跟笔者联系，更没有主动跟进报价和了解情况，作为客户，笔者不可能主动跟那些不主动联系的卖主沟通，他们只能作为笔者的备选或者直接放到淘汰名单里。
企业在跟进客户时也要有一定的技巧。首先是找到合适的时间。比如客户中午休息的时候和晚上八九点的时候尽量不要去打扰，否则容易引起客户反感，起到适得其反的效果。笔者就碰到过一个这样的供应商，该供应商晚上九点打笔者电话，笔者没接，然后他就不停打过来，笔者虽然没好气地接了，但没说两句就挂了。由此可见，在不恰当的时间跟进客户，无论你说得多好，也很难收到预期效果。反之，如果客户在这种时候给供应商打电话，供应商就要重视了，因为此时客户基本都是处在十万火急的状态下，供应商获得合作的机会会很大！
跟进客户也要有时间计划。比如隔一天问一下情况，或者一天里问一两次，只要你在合适的时间段，就不必担心会打扰到客户，相反，客户还会对你的印象更深刻一点，最后做决定的时候也一定会考虑你的。
错误六：技巧性地推荐其它产品
如果客户还没确定产品款式，我们就可以推荐客户选择其它产品，但是如果客户已经确定好了款式，就不要再推荐客户选其它产品了，因为此时你的说辞不但会徒劳无功，还会让客户认为你做不到或者有其它企图。
笔者有一次接待了业务员B，她给笔者推荐的不是笔者想要的产品，而且还讲了一堆大道理，说她以前做了好多年的设计了，我们这个样本不如她推荐的好。对她的这番说辞，笔者根本听不进去，看她还一副想继续讲下去的样子，笔者立刻给出了强硬回复：“这是我们有十几年经验的专业设计师推荐的，是最好的样本。”最后，笔者又向她明确说明，我们现在是想根据样本来做，不是要改变样本。说的该业务员哑口无言。
其实，业务员B 的这种方法是很笨的，优秀的业务员会先了解客户的需求再推荐客户想要的，而不是站在自己的角度推荐客户不想要的，否则即使你推荐的东西再好也无济于事。
此外，还有一些其它常犯的错误，比如大讲特讲其它品牌或者厂家的坏话，过多说行业外的套话，不负责任地夸大自己的承诺等等，这些都会导致企业跟丢订单。尽量把自己的产品和公司介绍给客户，让客户对你的产品和公司尽可能多地了解和熟悉，才是企业成功跟单的正确方法。
