在江苏通州、海门两市交界处的10多个乡镇，有大批农户自备电动缝纫机、电脑绣花机等先进设备，以棉丝为原料，加工床上用品和服饰用品。另外还有一批农民企业家，走出国门，在境外开销售公司，把当地农民加工的家用纺织品源源不断地销售到世界各地，赚了洋人的钱，饱了乡亲的囊。金沙镇荣辉服饰有限公司董事长黄荣就是其中的一位，经他公司销售的纺织品每年达上千万美元。
　　谈及经营方略，黄荣总结出了三招。
　　第一，抓新品开发，刺激、引发顾客新的消费欲望。他说，国外用户的消费观念不同于国人，他们不是“新三年、旧三年、缝缝补补又三年”的节约型消费方式，而是花色品种多，档次要求高，更新换代快。根据国外用户的消费特点，荣辉公司把新品开发放在首要位置上。他们不但在国内配备了学历高、业务熟、设计能力强的专业设计人才，还在销售产品的所在国聘用设计师，设计国外用户喜爱的新颖样品。每年在初设计的样品中，挑选出20多种被市场认可、被中间商看中的样品，作为新添签约样品，从而逐步形成了“创新品——送新样——接新单——发料加工——向境外发货——回收资金”的良性循环经营链。这条经营链每两个月至两个半月周转一次，黄荣的公司由此赢得了境外家用纺织品市场的主动权。
　　黄荣的第二条思路是在境外办销售公司。境外公司的主要任务：一是料理接货和发货的中转业务；二是了解各种货品的价格信息；三是提供时新样品；四是接洽客商，签约订单；五是按时结算资金，做好汇款到账工作。境外销售公司的地址，宜选在产品覆盖面大、集散距离远的地方。按这个原则，黄荣在美国、法国、罗马尼亚、西班牙、南非等地设了销售公司，聘用了信誉好、生意精、懂所在国语言的代理商，做批发生意，以商品差价的10%作为雇员的酬金。有了境外公司，在国内的总公司掌握市场动向更加准确，接办订单业务更加方便，资金回笼更加及时，商品流转也更为顺畅。家用纺织品属综合纺织品中的一个分支，并未受到配额等限制，产品在国外始终保持着畅销的势头。
　　第三招是改变协作模式，掌控质量。经营秩序正常了，订单数量多了，纺织品出口量大了，加工任务重了，在质量把关上，很容易出现疏漏，黄荣十分警惕这一点。他主动改进了加工组合。原先，加工产品由公司出样，委托经纪人发料，交由农户加工。在验收时，按质量要求，由经纪人普验、公司抽检后才托运出口。这种“公司+农户”的协作体，铺面广，管理散，质量不容易掌控。黄荣收缩了“口袋”，改“公司+农户”为“公司+工厂”，即把加工任务集中到多家户办工厂。加工户相对集中了，专业加工水平提高了，技术质量把关容易到位。尽管产品出口批量加大了，但从没出过质量事故。
　　黄荣的出口公司带活了一批加工企业，每个加工企业又容纳了不少农民工就业。他们之间构成了互相依存的协作关系，各得其所。这种格局，作为销售公司设备添置少，直接养人少，费用成本低，经营利润高。由于同行竞争的缘故，公司在处理下家利益时，随自己生意走红、发迹，给加工企业以及农民工的加工费也相应从优，水涨船高。就在荣辉服饰有限公司所在地，农民每天操作一台缝纫机，一般能收入120元左右。原料成本和税负支出，都由公司承担，农户的所得是纯收入。

编辑 何健(hej@gcmag.cn)