“即食坊”是贵州省兴义市一家专营凉拌菜的小店，开业已经１年多了，生意却一直“火”不起来。这让“即食坊”的掌门人李小泉有些着急，因为这个店耗尽了他下岗时单位给的5万元补助金，如果“即食坊”玩不活，那他也真没法子活了。
　　李小泉找到一位懂市场的朋友，在他的帮助下，进行了细致的分析、筹划，制订了经营战略，并将战略落到实处。经过一番运作，半年时间，“即食坊”便咸鱼翻身，把原本3毛多钱1公斤的萝卜捣腾到每公斤6-8元，每年收入3万多元。
　　

定位：市场调研先行

　　市场背景
　　凉拌菜就是将凉的烹饪原料加调味料拌合成的一种冷菜，其特点是爽脆鲜香，清爽不腻，是人们佐餐下酒的佳品。如今随着家庭单位人口的减少和收入的不断增加，人们需要有更多卫生安全、营养丰富的主副食品，凉拌菜因其食用方便、营养丰富、风味佳良等优点，倍受消费者青睐。因此，凉拌菜看似不起眼，但消费需求强劲，市场回报率高。
　　但由于成本低、劳动强度小、产出率高、利润丰厚等优点，经营凉拌菜的人较多，竞争比较激烈。目前市面上经营凉拌菜的绝大多数是家庭作坊或零散的杂牌小摊，其产品和服务都是原始的低水平状态，卫生质量难以保证。而且这些摊点所经营的菜品庞杂，没有特色，做工粗糙，难以满足顾客“卫生、精细、多品种、风味个性化”的需要。当地整个行业尚未出现领导者品牌。
　　“即食坊”的现状
　　李小泉创业之初由于片面追求规模，租了一间50多平方米的店面，但店内却只是杂乱地摆放着一些桌椅和盆盆罐罐，店面没有得到有效的利用，造成资源浪费，经营成本增高。菜的品种也贪多求全荤素混杂，缺乏有特色的主打品牌菜，跟别的小摊没有什么区别，难以引起消费者的关注。
　　市场定位
　　“即食坊”要想在众多的凉拌菜经营者中脱颖而出，就应该结合市场状况和自身优势，定位为一家高品位的蔬菜类品牌凉拌菜专营店，理由有三：首先，随着生活水平的提高，人们在膳食上不再追求大鱼大肉，而更注重清淡、营养和健康。蔬菜营养丰富，含有大量的维生素、无机盐和纤维素，凉拌菜能最大限度地保留其所含的养分，因此，蔬菜类凉拌菜最受顾客青睐。其次是“即食坊”有较大的装修豪华的店面，这对于小本经营的凉拌菜经营者来说，是一种实力与地位的象征。第三，李小泉出身于凉拌菜世家，有祖传的凉拌菜技术优势，凭借独特的工艺及口味，超值的价格比等优势，可以从产品特色到店面的经营建立权威性，以“卫生、便利、放心、美味”为经营原则，在市场竞争中胜出，进而成为行业的领导者。

菜品：主打、特色出招

　　开品牌凉拌菜店，需要有自己的主打品种和特色产品。经过筛选，“即食坊”确定以李小泉祖传的酸萝卜作为主推菜品，这种酸萝卜是以黔西南盛产的红心萝卜为原料，将其去叶洗净，切成薄片后浸入米汤，加入调味料，控制温度，使其自然发酵变酸。制作好的酸萝卜具有入口香脆酸甜、消食开胃、解酒抑油腻的特点，其色泽粉红，如水中的片片桃花。李小泉给它取了一个形象的名字“水中花”。这种萝卜在制作过程中不添加任何添加剂和人工合成色素，是一种纯正的绿色食品。食用凉拌时辅之以陈醋、辣酱、脆花生末、豆腐乳等，味道极为鲜美。“水中花”酸萝卜每公斤成本仅1元，批发价4元，零售价每公斤6元。
　　要让消费者长期青睐你的产品，还要讲究经营策略。通过市场调查，他们发现，所有的凉拌菜经营者都是单纯地卖菜，还没有把凉拌菜店开成饭馆的。其实在黔西南，人们都喜欢用凉拌菜佐蛋炒饭，于是他们决定利用“即食坊”现有的店面场地，通过卖蛋炒饭来带动凉拌菜的销售。一碗香喷喷的蛋炒饭，配上一盘酸萝卜、一盘凉拌折耳根或烧茄子什么的，吃过的人都连说好吃，价格又不贵，许多人都成了回头客。由于“水中花”具有较好的解酒作用，它更成了那些常有酒席应酬的人们的新宠，不少人一出酒店就来吃酸萝卜。
　　当然，在此期间“即食坊”也做了宣传广告，向周围的写字楼和居民小区、大中学校等派送了精致小巧的宣传单。这招使“即食坊”的知名度不断提高，成了当地凉拌菜市场上的第一品牌。

质量：标准、制度保证

　　信誉是生意人的本钱，生意要做得长久，必须让顾客信得过，因此“即食坊”制定了严格的标准和制度。
　　卫生方面
　　凉拌菜是直接入口的食品，稍不注意就会引起肠道传染病和食物中毒，人们购买时最先关注的是卫生状况，因此制作过程必须保证安全卫生。首先，选料要新鲜，绝不使用腐烂变质、发霉虫蛀和有毒的原料。原料严格清洗消毒，消毒出水后晾凉再用，或用冷冻过的开水过凉，忌用生冷水，吹凉时罩上纱布，以防污染，捣烂时不能直接用手，而要用干净的勺、铲或筷子。
　　其次，器皿要消毒，加工生、熟原料的刀具和案板要严格分开并保持清洁。做好的凉拌菜要用干净的器具盛放，并盖上盖儿或纱罩，以防苍蝇、蟑螂、老鼠危害或尘土污染。
　　第三，要注意环境和个人卫生，店员一律穿整洁的白大褂，女店员上班时间严禁化妆、涂指甲、戴手饰等。
　　操作方面
　　首先实现操作程序化。凉拌菜原料（如青笋、萝卜、黄瓜、折耳根等）等顾客选好后，当面过秤，当面加调料拌制，绝不事先拌好“慢慢卖”，因为这样会让顾客怀疑拌菜的新鲜度、质量等。而且菜也会因拌入调料时间过长而变味，存放时间过长还易被细菌感染。
　　其次，由于个人操作技术的差异，拌出的菜味道也有差异，因此拌菜时指定专人操作。
　　由于“即食坊”的操作过程透明，标准流程公开，树立了良好的品牌形象，许多人一提起凉拌菜，首先想到的就是“即食坊”。

销路：“欲擒故纵”拓展

　　饭馆酒店是凉拌菜的重要消费市场。也许是酸萝卜太不起眼，当促销员带着样品到酒店饭馆去推销时，遭到了拒绝。怎样让“水中花”走上酒店的餐桌呢？李小泉决定搭酒水促销员的便车。当时，“红双喜”酒在当地各家饭店卖得比较火，他们与该酒的酒店促销员合作：只要顾客一次购买两瓶“红双喜”酒，就免费送给他一份“水中花”系列凉拌菜。由于“水中花”口感较好，并且有开胃解酒、抑油腻的功效，一上餐桌就大受欢迎。顾客的胃口被吊起来后，李小泉便逐渐终止派送活动。可是顾客到酒店用餐时，大都要求店家先上一盘“水中花”凉拌菜，为了满足顾客需要，酒店饭馆的老板们只得主动找“即食坊”要货。
　　面对众多的牛、羊、狗肉粉馆，“即食坊”同样采取“欲擒故纵”的办法。兴义市牛、羊、狗肉粉馆林立，竞争非常激烈，各路商家都在变着法子招揽顾客。经过试验，李小泉发现，在牛、羊、狗肉粉中佐上酸萝卜味道更加鲜香可口。于是，他们选择几家较有规模的粉馆做试点，在每一张餐桌上放上一盆“水中花”酸萝卜，顾客到这些粉馆吃粉，可以免费用“水中花”佐餐。没过多久，这些粉馆的生意明显好起来，不少食客都说是因为那里的酸萝卜好吃，于是，李小泉又故意让人把这一“秘密”透露给别的粉馆。不出所料，许多粉馆都纷纷上门订购“水中花”。“即食坊”的市场越做越大。
　　“即食坊”用一根萝卜撑起了门面。现在，酸萝卜在兴义已成了名优小吃，并形成了一条专营酸萝卜的“酸萝卜街”，且家家生意兴隆。

编辑 高静(hej@gcmag.cn)