Q： 我经营鞋厂8 年，2008 年以前做外贸，2009 年后转内销，主要面向东北、华北和西南地区的大客户做批发。

　　2011 年我们开始涉入国内品牌加盟市场，在广州有27 家加盟店，其他地区有3 家加盟店。

　　目前，批发业务占据我厂业务的最大份额，其次是品牌订购，加盟所占份额最小但造成的库存最大，加盟商的服务人员经验不足，管理也跟不上。

　　另外，虽然效益不错，但是由于客户定位太广，产品太杂，工人、销售和后勤人员都很辛苦，员工流动性很大，新员工状态不稳定，难以实现有效管理。

　　我是否需要缩减销售渠道，放弃加盟或者将加盟外包，以重点发展大的批发客户和品牌客户？

　　导师 石狮外商投资服务中心柳闽泉：你们的发展速度比较快，但是采购、生产、销售环境都很混乱，更别谈新品研发和品牌建设、渠道发展了。

　　你可以保留自己的工厂的批发和品牌业务，将加盟业务外包，也可以自己做品牌加盟商的产品，其他产品外包，要根据公司的实际情况做决定。

　　外包可以降低公司的库存、资金和人员招聘、管理的压力，不需要重复进行设备投入和扩张。但外包后不能放松内部的管理，要趁热打铁，抓好内部管理工作，全面执行制度化管理，有了好的经营管理模式，才能谈长远发展。

　　网友 福莱登鞋业：生产、批发和零售是完全不同的三个概念，劳动密集型企业要想做好产业链上的每一环很不容易，最好先集中精力做好其中一个环节。我们当地就有一家企业，为了做自己的品牌花了上千万广告费请明星代言，效果并不好，去年年底差点倒闭，同时开展的加盟业务也很松散，很多加盟商虽然交了品牌使用费，但依然去别的厂家订货，订单流失很严重。我认为你们都犯了过于激进的错误，应该在做好生产的基础上慢慢转向批发，站稳脚跟后再逐步向加盟和零售过渡。

　　网友 康菲comfy ：你的企业存在两个问题，一是渠道多但相应的配套和管理跟不上；二是产品定位不清晰，品种、类别和批次混乱，销售和生产环节不稳定。解决问题的关键在于企业掌舵者对于产品的定位和企业发展大方向的把握，博而不精不如专注于一个产品。

　　建议你先设置以大客户为主的生产计划单。经过8 年的经营你应该有很多大客户，这些老客户的维护和开发是公司的主要目标，也是工厂正常运营的基本保障。同时，适量选择优质的新客户。

　　在产品的类别上，要根据工厂的实际生产能力来设计，不能一味适应采购商的要求，慢慢地走出自己的设计和品牌路线。

　　网友 新祥利织唛绣花商标：你的主要问题是管理混乱，这是很多中小企业的通病，应该先做好内部管理和薪酬制度的规划，建立起一个激励性的管理机制。如果你找不到合适的管理方法，不妨找专业的管理公司帮忙，但要根据企业的自身情况和行业现状来制定制度，千万不能去网上下载管理和规章制度套用，那样可能会使企业的情况更加糟糕。

　　网友 爱风内衣：在加盟方面，你可以考虑在加盟商发展稳定以后进行订单制的加盟销售，这对减少库存有很大的好处。订单制形成以后可以考虑将生产外包给有资质的厂家贴牌加工，但自己要控制好质量。建议将主要精力和财力放在维护大客户和品牌客户上面，这是推动企业大步前进的主要推动力。

　　网友 Zhaiziping ：不要缩减销售渠道，否则会对企业的效益造成影响。

　　可以以子公司的方式经营——把产品细化，然后将企业分成几个子公司，每个子公司负责经营一种或者几种产品，让子公司独立运作，总公司监督。

　　网友 宜仁制服：建议管理好一线的销售员，定期给他们做培训，尽量避免人员流动。如果你觉得定位太广可以适量去掉那些销量和利润不是很高的产品，让外包企业帮你做这些产品，自己把精力放在主要产品上。