Q ：我的工厂创建于1993 年，属于铝材行业，规模不大，有200 多名员工。工厂曾红极一时，品牌和口碑都很好。但随着市场的发展，铝材行业开始出现竞争激烈、行业混乱、价格战愈演愈烈的局面，许多客户不愿意代销我们的优质产品，部分客户要求我们生产价格较低、质量较差的产品，导致我们的品牌美誉度大跌。现在，我们想在控制市场和产品质量上下工夫，重新走品牌路线，设置区域代理，收购海外公司。我们已经在制作工艺、资金等方面做了一些投入，产品主要销往乡镇市场。我们怎样才能更快开拓新老市场，保持业绩增长？

　　导师 嘉御基金董事长卫哲：你的问题和市场发展没有关系，你要想一下老客户是怎么丢的？小企业做生意永远是先做老客户，而不是先去想怎么找新客户。你要把老客户的名单拿出来，要清楚自己有多少老客户？亲自去问每一个老客户为什么走？是不是在拓展新市场、新产品、新客户的时候把老客户丢了。阿里巴巴很关注续签率，即老客户的留存率。企业永远要先解决老客户的需求，否则客户会来一批走一批，陷入恶性循环。

　　中小企业绝大部分喜新厌旧，眼里只看到新增长，其实只要你的老客户都成长了，那你也成长了。跟你分享一个故事：在阿里巴巴只有二三十人的时候，只有普华永道愿意给阿里巴巴做审计，另外五大会计事务所都看不起阿里巴巴。当时我们一年支付的费用不到10万元，现在我们要支付普华永道上千万的审计费。现在其他会计事务所都想来做阿里巴巴的生意，但已经来不及了。

　　普华永道坚守阿里巴巴，而我们给它的回报是费用翻了100 倍，试想他们去找100个客户是多么难的事。

　　你说要扩展乡镇市场，我的观点就是不要一有问题就去找市场，要先把每一个丢掉的老客户找回来。因为新客户在哪里，你是不知道的，而老客户你至少还有联系方法。分销商也是一样，当你的业务出现问题的时候，不要想着找新的分销商替代老的，分销商也是你的客户，你要帮助老的分销商成功。

　　关于收购海外公司，我的观点是，中小企业走出去比在国内死得还快，阿里巴巴的每一次收购都好像走钢丝一样小心翼翼，并且要收购几个国内的企业之后，有了经验再去收购国外企业，而且收购国外企业也要先从收购小企业开始，所以中小企业最好不要冒险去收购海外企业。

　　导师 乾龙创投合伙基金的创始人查立：我不认同“主要销往乡镇市场”的思路，做品牌不能往下看，否则品牌会越走越低。要想成为一个优秀的品牌，还是要往上看，看看优秀企业或者竞争对手是怎么做的，看看国内和海外是否有适合我们收购的企业，要有明确的思路和执行力才能把企业做好做大。

　　网友 从零开始的豆豆：我公司的经历跟贵公司有相似之处，我们是做铝塑板的，前几年也走过一段弯路，但是最近几年走出来了，我们的做法是：

　　坚持做好主打品牌——力同铝塑板，雅格帝铝塑板，即使有客户要求，也不能降低产品质量，客户没有了可以重新开发，但品牌是公司的生命，失去了很难重新建立起来。

　　在此基础上，多参与大工程的招标，做大工程是迅速提高公司知名度和销量的最好办法；多在网络上做推广，目前网络推广是性价比最高、收效最快的推广方式；高薪聘请一些能力强、人品好的业务员，线上线下两条腿跑。

　　最关键的是要给自己的企业做好定位，再根据定位设计产品、开拓市场。如果要做品牌，先要靠大工程的示范作用把品牌竖起来，然后积极耕耘中高端市场，像你们规划的那样走乡镇市场很难把品牌打出来。

　　网友 其他：走什么路线不是最重要的，要看你面对的是怎样的客户。一定要选择优质的客户，提供优质的产品。对于那些只追求价格便宜的客户，应该对他们表明立场，如果他们执意要求降低产品质量，不妨终止合作，最大限度地保护品牌的美誉度。