我是个“80 后”，属于典型的突击创业者，也是个外贸人，现任rT 股份有限公司的董事长，公司主营业务是玩具领域的对外贸易与合作。七年的时间里，我在玩具贸易领域跌倒又爬起，经历了风雨洗礼后，得到了这样的感悟：创业和外贸就像跳悬崖，要么摔得粉身碎骨、一败涂地，要么在下坠的过程中长出翅膀，走向成功。
七年前的我只有 21 岁，大学毕业后分到了北京一家很不错的研究所工作，看着身边的同事懒散混日，我一夜无眠，最终决定辞去工作，南下创业。在广州，我和同伴选择了开拓国际市场，并针对欧美市场开展技术攻关和市场攻关，但在我们终于完成技术攻关后，却发现没有任何资金来支撑我们将技术产业化。为化解这一难题，我们通过互联网和行业内的顶尖跨国公司联系以获取支持，在这个过程中，我们积累了很多小公司与跨国公司谈判的技巧。
弄巧成拙的激将法
最初在寻求跨国公司支持的时候，虽然有一些跨国公司也向我表达了合作意向，但他们大都不紧不慢地按照自己公司运行的节奏进行，而且刻意压低价格，这对急需一次成功的合作给公司带来发展资金和相关资源的我们来说，采用怎样的谈判策略就成了第一个要攻克的难题。经过考虑，毫无谈判经验的我决定采用激将法。
我给a 公司的 ceO 发了一封信，措辞较为强硬，信的内容大致表达了这样的意思：技术上，我们绝对是全球领先的，在中国不可能找到第二个这样的团队。基于这个原因，如果你们不能接受我们的价格就无法合作，因为我们同时还在与b公司商谈此事。信件发出后，我自信满满地等待着对方的好消息。
但出乎我意料的是，a公司的ceO根本不理这一套，他在回信中写道：谢谢，但鉴于贵司目前规模尚小，不具备合作的相关资质，因此希望你们拿到Vc投资后再与我们探讨合作方案。
接到这封信后，我知道，在这场谈判中我们已经输了，因为谈判策略不得当，我堵住了自己的退路，自己开的条件不太可能自己再降低，而且此时也没法再回去找a公司的ceO，因为那样就证明我们一定出现了某些问题，让对方觉得我们一开始就是漫天要价，更容易受制于人。首次谈判因为不合时宜的激将法而弄巧成拙。
适得其反的政府背景
第一次谈判的教训并没给我带来第二次谈判的成功。两个月后，我在与另外一家著名外国公司谈判时，为了说服对方成为我们在美国的渠道商，我用公司刚刚获得的政府投资做筹码。但事与愿违，这一次的谈判也犹如石沉大海，久久未得到对方的回复。对此，我感到不理解，整个谈判节奏都是自己在掌握，而且此次谈判自己举止得体，也留足了进退的空间，为何对方仍没有兴趣？
事后，我多次通过电子邮件和国际长途电话与对方沟通，可对方依旧兴趣乏然。既不明示兴趣不大的原因，也不明确表示不合作，只是一再说明公司今年没有与我们合作的计划。在长达两个月的等待中，我认识了一位美籍ceO，几经接触，我向他道出了自己的困惑，他听后指出问题的关键就在于被我们当成筹码的政府投资。
原来国外企业很重视自由竞争，比起政府背景他们更相信企业自身的能力，所以在与国外大型企业谈判时，不要轻易抬出政府背景，否则，国外企业会以你妨碍了自由竞争原则为理由拒绝合作。
2007 年，中国玩具市场一片黯然，8 月2 日和14 日，全球最大的玩具制造商美泰公司先后召回96.7 万件儿童玩具和1800 万件玩具产品，原因是玩具所用涂料铅含量超标，而该企业在中国的代工厂已全面停产，产品被国家质检总局禁止出口。
该事件导致国际玩具市场对“中国制造”的质疑以及排斥，也让我们与外商谈判时压力重重，面对对方的质疑和顾虑，我们在保证高科技水平的同时，对价格进行了调整。在国内外都对中国玩具产业唱衰时，我们高调进军国外玩具市场，外商有着不一样的看法。谈判时，对方虽然对我们仍有顾虑，但经过我们多次展示科学测试的数据和坦诚的沟通，对方最终与我们签下了长期合作协议。
在逆境中，前进或停滞都在于我们自己的选择，政府背景并不能成为谈判和合作的筹码之一，而过硬的产品质量、完善的售后服务、领先于市场的高科技水平则为成功增添了筹码。
诚信是最好的谈判武器
国外的大企业在寻找合作伙伴时，往往会进行层层审批。一般先由亚太区的代表考察，然后再根据考察结果做决定。在得知美国 naSK上市公司要来访时，我自己很是兴奋了一阵子，但随即又犯了难。因为我们公司的规模太小，所以很担心因为规模和资质问题和该公司失之交臂。
来考察的是美国某纽约证据交易所上市的香港代表。由于当时没有太多资金，所以我们只能简单地将我们办公的地方（ 一个民宅） 打扫了一下，当成我们的会客室。对方抵达后，对我们的产品和技术大加赞赏，可是在对方去洗手间的时候却发生了一件尴尬的事情：因为资金短缺，所以我们的洗手间装修非常简单，结果对方冲水时费了不少周折。
随后，我陪同该代表去另一家合作企业。在路上，代表提出，我们的办公环境太过简陋，希望我们能在他们老总过来访问谈判时提供一个好点的谈判场所。但同时他也表示我们的产品和技术非常有竞争力，他会推荐我们成为他们在该领域的技术合作伙伴。
等到对方公司的ceO带着亚太区总裁和cMO过来谈判时，我们在北京的繁华商务区租用了商务会议室，我很诚实地告诉对方，因为我们还在创业阶段，因此办公条件简陋，为了表示我们的合作诚意和对他们的尊重，才租用了这个会议室。谈判按原计划顺利开始了，谈判中，双方都在强调各自的优势，但对方始终未明确表示合作意向，只是提出要参观我们的研发实验室。
我硬着头皮将他们带到了我们的研发实验室（ 一个车库），真正尴尬的事情发生了：因为没有足够的资金，所以我们的椅子都是在批发市场买的，质量不是很好， 这位ceO身材较胖，所以当他坐下去的时候，竟把我们的椅子坐散架了，他也摔到地上了。
因为这一突发事故，我以为谈判注定失败了，但没想到，该ceO的兴致比谈判初期还要高，他参观了我们100多平方米的房间，对我们的DeMO产品进行了具体详细的询问，并对我们的产品赞赏有加。最终，出乎我们意料的是，他竟然当即签订了协议。晚上，我们去酒吧庆祝的时候，该ceO和我们讲了他12 年前创业的经历，并对他的车库创业史非常怀念，他说我们的诚实让他很踏实。
谈判细节固然重要，可商人的诚实品质更让人尊重，诚信的品质造就诚信的品牌。如果我们在商务会馆谈判时不将自己的实际情况坦然相告，对方在参观研发实验室时就会有疑虑。
经过这次谈判，我们明白，简陋的研发实验室、蹩脚的椅子都不会阻挡对方签订协议的决心，因为我们的诚信就是最好的谈判武器。
