有调查显示：近70%的顾客在进入化妆品店时，并没有决定要买哪款或哪个品牌的化妆品，她们很可能是因为商品的陈列生动、醒目、美观而激发了购买需求，因此，店铺内的商品分区、生动化陈列以及关联陈列不容忽视。想要做好商品陈列，店家除了可以从价格档次、功能功效、顾客细分、利润高低这四个方面去考量以外，还可以参照以下三招进行。

　　招数一： 设立“备选品”

　　在某化妆品店内的同一个柜台上，有分量2kg，标价11.8元的a品牌洗衣粉，折合单价5.9 元/kg，同时还配赠2 块促销香皂。而同品牌3kg 的洗衣粉标价却为17.8 元，折合单价为5.93/kg，且没有任何赠送。这样的安排看似有问题，实则是品类管理中设立“备选品”的技巧，它源自于消费者行为研究。在这个阶段中，当顾客对产品的期待感提高时，她们会下意识反问自己“该商品真的适合自己吗？”“有没有更便宜的？”等等。

　　如果这个阶段顾客的心理疑问得不到及时解决，顾客就会对商品产生困惑而掉头离去。

　　以上述化妆品店的做法为例进行说明。如果该化妆品店不提供3kg的a品牌洗衣粉，顾客就会被迫将2kg的a品牌洗衣粉从功能功效、包装、颜色、香型和价格等方面，与以前接触过的2kg 的同品牌洗衣粉或其他品牌洗衣粉进行比较，如果通过比较仍未得到预期答案，就会放弃购买。

　　因此，“比较检验”阶段是顾客易放弃购买的阶段，特别需要通过陈列有差别的备选品，来达到“临门一脚”的效果。

　　该化妆品店同时提供两种a品牌洗衣粉，并使2kg的明显优于3kg的，充分简化了消费者的判断过程，使消费者只在这二者之间比较，从而在一定程度上促进了消费者对较优（2kg）洗衣粉的购买。

　　招数二：让价格带动品类优化

　　在某小县城做了8年化妆品的l店，遭遇了区域性连锁H店在斜对街处开店的竞争冲击。H店面积大、装修新颖、店面设计漂亮、单品数量更多，人员训练有素……诸多因素导致l店的销售量出现了大幅下滑。

　　通过分析l店获知了当时当地市场化妆品消费行为具有以下特点：①顾客以功能需求导向为主；②顾客进店后以收集消费资讯为主；③店家不恰当的推销话语或不妥善的跟随行动导致顾客流失；④明确购买某个品牌的消费者比例很小；⑤美白祛斑类、保湿补水类以及抗衰除皱类（含眼部保养）是顾客需求最显著的三类。

　　l店决定就顾客需求最显著的三个品类，在与主打品牌专柜基本等距的货架上设立三大功能区，用于单独陈列此三个品类的单品，并同时强调重复陈列。

　　具体陈列时，每个品类均按价格从低到高进行陈列，并在每个标签上辅以功能功效的卖点说明。

　　此法实施一月后，l店销售额开始出现逐步回升。笔者以“美白祛斑品类”为例来做一个价格带分析。

　　H店的价格带相较l店宽，因此顾客面更广；H店“美白祛斑品类”的单品数更多，易给消费者留下H店比l店品类丰富的印象；H店的PP点比l店低，但因其有一款高档产品，因此易给消费者留下l店经营货品档次更高的印象；H店有50%的单品价位在40 元以下，而l店40元以下单品则占43%，容易给消费者留下H店的价格比l店便宜的印象。

　　通过比较可以看出， l店的品类结构处于竞争劣势，必须进行品类结构调整。故增加以下单品：10 元、45 元、51 元、350元；删除以下单品：15元、18元、35元、78元，调整之后l店的品类结构得到优化，加大了竞争力度。

　　招数三：分品类陈列提升客单价

　　电视机按品牌陈列时，顾客常常会将多个品牌电视机的功能和质量视为一样或近似。在品牌和质量基本一致的前提下，顾客更容易购买价格便宜的电视机，直接导致客单价降低。但如果电视机的陈列没有明显的品牌区分，而是以屏幕大小做关联陈列时，顾客进行品牌比较时就会出现困难，此时品牌会成为购买时的次要考虑因素，而功能和质量则突显出来。顾客对电视机功能的比较相对质量比较更容易，并普遍认为功能与质量是正比关系，因此容易购买功能更多、质量更好的电视机，从而提升了客单价，创造了更大的利润。