与国外销售方买断供应商商品的情况不同，国内连锁零售商主要还是依赖卖场经营，因此零供双方的关系就变得复杂起来，供应商与零售商撕破脸皮、一拍两散的事情也屡有发生。究竟是什么让零供关系如此紧张？零供双方应该如何相处？本刊就此问题邀请了业内专家、供应商和零售商参与讨论。

　　李政权：商业联合会零供委专家组成员、营销管理专家罗清启：家电产业问题专家、帕勒咨询资深董事黄静：卖场及零供关系研究专家、武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司总经理李浩（化名）：江苏南通某大型生活超市业务经理杨明刚：广东韵蓝家具公司经理《光彩》：零售商和供应商之间的矛盾主要表现在哪些方面？

　　李政权：零供之间的矛盾主要表现在两个方面：一是费用，二是账期。费用方面，即便是因为天灾，供应商补货迟了，也有可能被零售商罚掉几万块钱；账期方面，零售商总会找出各种各样的借口，设定各种各样的门槛，延长账期。

　　造成这种情况和零售商本身的盈利模式有着莫大的关系。

　　对广大的零售商而言，向供应商收取“ 通道费”等费用和账款沉淀是其主要的盈利途径，这与追求库存及资金周转的供应商是相冲突的，矛盾由此产生。

　　罗清启：零供双方的矛盾主要表现在整个产业链没有得到充分整合。零售方在销售货品的同时也是一个收集需求的过程，这个需求收集得越多越准确，零售商所掌握的信息对供应商来说就越具有参考价值，他们希望通过零售商获取这些反馈信息，以增强自身的竞争力。

　　但目前零售商的需求收集能力和供应商的制造能力缺少有效的整合，导致双方矛盾频发。

　　黄静：零供矛盾主要体现在双方对生意主导权的争夺上，简单说就是话语权的争夺。对于供应商来说，既然想借助零售方的平台，就要懂得这个平台。

　　比如哪些促销可以借用卖场的资源，什么样的陈列适合你，等等。供应商想在零供关系中占据主导地位，就要把这些问题搞清楚，让零售方知道你是专业的。

　　零售方也是一样，即使目前占有一定的主导权，也同样需要不断提升自我。比如怎样在众多供应商中分辨适合自己平台的供应商，怎样让供应商觉得自己的平台值得进入，怎样靠优质供应商留住消费者。总之，零供关系是由零供双方参与和维护的，谁也不可能左右全局。

　　李浩：生产商成本上涨必定传导到零售终端，作为零售商，需要保持平价特色，这就造成了零供之间的矛盾。零售商面临的人员成本、房租以及网络平台等压力，也是零供矛盾的表现之一。

　　杨明刚：零售商名目繁多的费用、不合理的结款方式、不平等待遇等都是造成零供矛盾的因素。有些超市还会给每位采购员一定的“业务量”，即通过手中的供应商资源获得进场费、返点和促销费等。当一些业务员资源不足，不能完成业务量时，会向供应商巧立名目收取“运营费用”，让供应商买单。如果供应商不想退出这家超市，往往会选择贿赂采购员或降低商品质量，节省生产费用，这样一来商品难免会以次充好。

　　《光彩》：为什么零售商和供应商之间会有如此强烈的对峙？

　　李政权：零供之争的本质是利益之争、话语权之争，离消费者越近越容易掌握话语权。在终端为王的时代，国内商业资本把进场费、促销费、店庆费、条码费的盈利模式发挥到了极致。对许多供应商来讲，由于渠道缺乏多元化或缺乏有效的多元化，不得不面临“超级终端”的盘剥，活得非常痛苦。要活下去，就必须扭转颓势，争取更多的话语权。

　　罗清启：零供矛盾只是表象，背后其实是供需矛盾。在当下通胀状态下，消费者的需求不断变异，商品越来越不好卖了。供应商与零售商都面临巨大成本压力的时候，零供矛盾就越来越突出。

　　从表面上看零售商在零供关系中占主导地位，其实不然。供货商是一个沉默的投票者，他没有走向零售的前台，但是它决定着零售方的命运。零售企业价格战的边界在哪里？当然是在供应商那里。如果供应商不给零售商供货，零售商拿什么去打价格战？

　　黄静：目前的零供关系显然是供大于求，供应商多、产品多，卖场是稀缺资源，因此零售商占有更多的主导权。

　　供应商的实力不一，卖场的资源有限，不可能想要进卖场的供应商都能被接纳，卖场会选择对自己有价值、跟自己合作愉快的供应商。

　　有些供应商会认为好处都让零售商占了，但事实上，零售商的日子也并不好过。商业竞争加剧，管理成本上升，卖场也会难以为继，而这些成本也不能全部转嫁给供应商。卖场也面临着生死问题，并非高枕无忧。

　　李浩：在零售商心目中，供应商是分等级的，卖场会按照产品组合、利润贡献、形象影响度、可持续性能力等指标对供应商进行分级。一般而言，知名度高、影响力大的品牌供应商和其他供应商的地位不同，这些供应商是卖场业绩的主要贡献者，卖场自然会在政策上向这些供应商倾斜。而大多数贡献少、利润薄的中小供应商则会因为这种“不公正”的待遇和零售商产生强烈对峙。

　　不管是供应商还是零售商，都是为了获取利润，一旦利润无法保证，自然就会产生不满情绪。

　　《光彩》：如何看待零售方向供货方收取名目繁多的费用？这种形式是否属于商业贿赂？

　　李政权：中国商业联合会及零售商供应商专业委员会曾经出台过相应的零供规范，包括取消进场费和规范促销费、账期等，但实际的执行很不乐观，比如进场费名义上取消了，实际上却变为品牌服务费等费种。也曾经有过将这种情况当作商业贿赂的争论，但没有多少供应商敢于打破这种潜规则，供应商们只好继续将哑巴亏吃下去。

　　罗清启：收费问题仅是零供矛盾中的一个重要问题，还称不上是核心问题。

　　收费并不一定就意味着违规，因为零售企业为保持流通的正常运转，有些收费是需要的，但必须要合规。

　　黄静：供应商在卖场的角色基本分为三种：业绩型、利润型和费用型。如果不能在业绩和商品利润上有足够的贡献，卖场就会收费了。事实上，卖场对供应商收的费用并不都一样，议价能力差的供应商肯定交得比较多，议价能力强的供应商就会少交甚至不交，归根到底还是要看供应商和零售商之间的沟通和达成的协议。

　　杨明刚：作为供应商，我们每个月都要交给零售商名目繁多的各项费用。

　　比如月返点占16%，卖场管理费占6%，专柜制作费用占2%—3%，促销员佣金2%，促销费及进场费平均占4%—5%，加上其他赠品费用、追加返利等，总费用率至少在25%—30%.零售商通常会用诸多名目来向我们收费，每个月我们结算的时候都会发现，林林总总的收费项目不计其数，这些不合理费用造成了供应商的巨大负担。

　　《光彩》：零供矛盾演变到现在，对双方都造成了损失或伤害，有什么办法规避呢？

　　李政权：要规避更大的伤害，就需要有“退一步海阔天空”的思想。但谁愿意退一步呢？“暴力最强者胜”，零售商会在一次次将供应商逼到墙角的时候，再给一小块糖吃。供应商要避免被动，就需要做大做强品牌，将自己的产品做成卖场不可或缺的东西，比如做成可口可乐、卡夫、宝洁和康师傅。同时，要构建多元化渠道，将专卖系统、大流通系统、杂货店系统以及更多的终端做起来。

　　罗清启：规避不是方法，局限在原有框架内的小修小补，不能从根本上解决零供双方的矛盾。我觉得商业本质是创造需求。只要消费者的需求满足了，零供双方的矛盾也自然而然会随之减少。

　　黄静：零供之间的纠纷只是市场整合的过程而已，零供双方都在彼此适应，这个过程或短或长，但消费者始终都是最根本的。从供应商角度来看，如果想改变这种局面，就必须要在品牌、实力和操作专业度上不断成长，方能具备与零售商议价的权利。

　　李浩：事实上，在不断爆发的零供矛盾中，零售商也在逐渐改变以往的盈利模式，以求更好、更长远地与供应商共同合作。零供矛盾是很痛苦的事，但未必不是好事，大家坐下来谈，通过大家缜密的分析，共同摸索出适合零售商和供应商的合作模式，将伤害降到最低。

　　只要双方足够真诚，愿意为共同利益多一点体谅和让步，零供双赢不会只是一句空话。

　　杨明刚：我们很清楚，一旦卖场通路轰然倒塌，我们受到的损失是最大的。

　　一是账款回收无果，二是库存压力增大。

　　而任何一家卖场倒下，只会使得通路的话语权更趋集中，因此我们只能在尽可能回避伤害的同时期望政策给予供应商更多的保护。

　　《光彩》：很多供应商纷纷在各大商场开设了自己的店铺，这是否会对零售市场造成冲击？

　　李政权：影响大小不能一概而论，有的品牌号召力强、市场占有率大，这样的品牌如果从家乐福、沃尔玛等渠道退出，对零售终端一定是个大损失；如果这些品牌的主渠道集中在商超渠道，比如在行业产品销售占比中达到了50%乃至更多，它退出来对自身也是个损失。

　　因此，大品牌供应商和零售终端之间是相互控制的，不到万不得已不会走到不合作的一步，我们常见的零供之争，更多是中小供货商和零售终端的矛盾。

　　黄静：这是零售市场更活跃、更丰富的一个表现，市场本来就是分层次，多元化的，需要多种业态来满足更精细的需求，大家分食不同的空间，对整个市场的发展来说是好事一桩。

　　杨明刚：如果能通过这种方式将主动权掌握在自己手里，对供应商来说当然是好事，但并不是所有的供应商都具备这种条件。