怎样的销售团队才称得上一流呢？

　　大概所有人的心目中都有一个基本概念，那就是销售额高，团队攻无不克，充满进攻性和忍耐性。但在一流销售团队的内部还有很多不为人知的秘密，下面是几个真实的案例。

　　案例一：无锡某互联网公司——主营网站建设、常规互联网产品、网络软件等，该公司为同行业二线城市销售力最强的公司之一一日下午拜访该公司，一进门，我看见一个财务人员在黑板上写着当日的销售排行表，具体如下：某某，当日销售×元，周排名第×名，月排名第×名，全公司当日总销售额×元，离本周目标额还差×元。看到这个黑板报我吸了一口冷气，心想一个常规互联网企业每天有这么多人能成交这么多单，这个公司确实不简单——我对这个行业不陌生，其产品在市场上的推销难度相当大，因为推销对象大多是年龄偏大而且不懂互联网的企业老总。

　　只见大家都争相看当天的黑板报。

　　“嘿，老刘今天又拿了一个3万元的单子，厉害哦！”不知道谁说了一句。我知道老刘是他们的业务主管，于是找老刘细谈，他说了这样的话：“我这点销售额在公司算不上什么，你不知道我们的张经理更厉害，几乎是一天一单，还有新来的小伙子王朋，短短一个月就做到了全公司前5 名，我们公司的员工都是精英中的精英。”

　　听完老刘的一番叙述，我环顾了一下公司，发现一小半是女孩，一大半是小伙子，年龄基本在30 岁以下，不过个个都显得成熟老练。通过老刘我知道了一些公司的内幕，公司给每个销售人员配备一台笔记本电脑，一辆小车，不会开车的就和会开车的同坐一辆，我下意识地看了看自己的笔记本电脑，略感惭愧：真比不上这里销售员的！同时我的脑子里面也打起了一个问号，这么高的投入如果销售员不合格，不是浪费很大吗？

　　而他们的老总更让我吃惊，做到如此程度的互联网企业，老总竟然是一个年过半百的中年人，和大多数互联网企业的老总30 岁左右的年纪相比实在不相称。我进去的时候他正给下面一个主管打电话，只听他说：“王经理，晚上去我家吃点便饭，你嫂子做了点菜，味道不错的，去尝尝。”打完这个电话，人事部进来汇报今天招聘和培训的事，大概意思是：今天面试60 个人，第一轮合格8 个人，第二轮合格3 个人，和公司要求接近的只有两个人。老总如此回复：招聘的工作不可以停下来，一定要像大海捞针一样捞到最优秀的，初步合格的两个人明天早上就进入拉练阶段，交给老刘带着。

　　等他说完，我问什么叫拉练，他笑着说，我们企业的新员工是经过层层筛选的，一般都是百里挑一，一场招聘会下来最多也就招一两个，他们可以进入拉练阶段。拉练就是每天由老员工带着拜访客户，拜访的数量不低，通过谈判表现对他们的耐心和技巧打分，一旦通过拉练就可以单独开展业务，公司马上为其配备电脑和小车。听完该老总的讲述我才知道，原来他们公司的每一个正式业务人员都不简单。聊了一会老总对我说：“实在不好意思，我们下午的会议时间到了，每周这个时候是发周业务提成的时候，也是我们总结学习的时候，我就不便陪你了。”说完老总就急匆匆地走了。

　　案例二：西安某广告公司——主营媒体销售，该公司从组建到做到行业前3 名仅用了半年中午，驻咸阳办事处的张经理正准备吃饭，今天是他从咸阳回来汇报工作的日子，恰巧碰到了销售总监刘经理，只见他气喘吁吁地对张经理说：“今天跑了一上午，到现在也没吃饭，我先忙了，回头聊。”说完就走，留下张经理一个人在那里若有所思地发呆。张经理负责咸阳市场，3个月没有什么业绩，回到公司看着每天黑板上西安同事的业绩，他实在坐不住了，因为连那些女同事都比自己厉害。这次回总公司开会，当总经理表扬那些同事的时候，他总感觉自己颜面无光，暗暗下定决心回办事处后就拼了，无论如何得在总公司露露脸。

　　会议结束后行政部的梅总监来了，这个梅总监在公司人缘极好，所有人都喜欢和她说心里话，无论何时何地，她总是耐心地说，细心地分析。这次也不例外，她把张经理拉到一边，公事也聊私事也谈，张经理感觉此刻是在公司尴尬一天中最开心的时刻，聊完后张经理说：“这次回去就是瘦掉10 斤肉，也要把销售提上去，下次再来总公司也好扬眉吐气。”在这家公司，有形的业绩榜和大家心中无形的排行榜决定了每个人在公司的地位，尽管张经理身为外地一把手，但是业绩的靠后让他在公司的地位非常尴尬。

　　案例三：杭州某直销公司——主营文具产品，该公司的分公司经理都在25 岁以下，年薪数十万早上一到公司，大老远就听见振奋的音乐，该公司早会的基本流程是大会、小会、小组会。

　　大会主要是业务高手经验分享，小会是部门工作反思，小组会是出发前的放松游戏，每场会都激情澎湃。这些会议对成员造成很大的影响，比如，看到一个个成功领取高额奖金的身影，每个人追求金钱的欲望就被激发出来了。小组会的活动和游戏让大家开心并无所拘束，尤其是当你拿到第一笔销售单的时候，小组会的成员会一个个向你道喜，并说一句：“恭喜你又赚了100 万元！”

　　顺便给你一个热情的拥抱。在整个公司同事的眼里，只要有同样的坚持，100万元迟早会赚到。另外，该公司实行每周一次小活动，每月一次大活动，唱歌、旅游更是家常便饭。

　　通过三个案例，我总结出一流销售团队一般都具备的三大核心要素。

　　第一核心要素：竞争

　　一流销售团队的第一核心要素就是竞争氛围，互联网公司的销售排行榜是有形竞争，驻咸阳办事处张经理在公司深感抬不起头是无形竞争，文具公司的大会上业务高手的分享是一种塑造无形竞争的最佳方式。这种氛围在一流的销售团队里肯定是第一核心。

　　第二核心要素：关爱

　　案例一里老总请主管上自己家里吃饭和案例二中善解人意的梅总监都体现了激烈竞争之外的公司人性化的一面。

　　在一流的销售团队里面，因为要承受高强度和高压力，成员也必须有抗高压的动力，这个动力就来源于领导或者组织成员的关爱，尤其是来自领导的关爱。如果压力和关爱保持平衡，那么该成员是可以在组织中留下来的；如果压力大于关爱，那么抗压力不好的成员就会自动离开；如果关爱大于压力则可能导致溺爱。所以一流的销售团队一定有一个关爱成员的领导，甚至是一个制度，让其成员心态平衡，全力追求销售额的提升。

　　第三核心要素：激励和释放压力

　　激励和释放压力中，最基本的激励是物质激励，如案例一中配备的笔记本电脑、小车、发放周提成等。值得一提的是很多公司强调提成一年发放一次，不到年底不兑现，这种做法有一定道理，就是为了稳定和拴住人。

　　可是这样做却不能达到天天激励、周周激励的效果。一流的销售公司为什么选择每周发放提成？这个问题值得很多销售公司借鉴。

　　销售人员都有一个销售心理疲惫期，这个疲惫期根据个人的心理素质长短不一，但是每个人都有。很多销售精英有这样的体会，疲惫期来的时候什么都不想干。在一流的销售公司，释放压力是制度也是必备课程，往往玩得最疯的人也是销售最厉害的人，因为他深深地知道压力和不快必须在此刻一起抛出去，不留痕迹，明天太阳依旧东升西落，销售依旧要风风火火地干下去。（摘自《营销与市场》）