枪林弹雨刀光剑影的商场曾让多少豪气冲天的须眉志士落马弃械，然而花依纯，一位柔女子，却肩挑“稳”字旗，手持“三板斧”，在波谲云诡的商战对峙中，以四两拨千斤的纤巧，化干戈为玉帛，让胜券稳稳在握。
　　没错，她靠的不是别的，正是一个字——稳。

稳打稳扎三板斧支招

　　花依纯是南京的下乡知青，回城之初，在高邮的一家街道纸盒厂工作。二十几元的工资，对于孀居且带着两个孩子的她来说，实在不够日常开销。所幸裁剪刺绣针织女红是她的绝活，于是她干起了针线活，为一些条件好的熟人做那种轻便舒适的布鞋，为时尚姑娘编织漂亮多彩的毛衣，为虎头憨脑的孩子绣肚兜、围嘴，总之她什么活都做，还都做得很好。但这毕竟是辛苦活，赚的钱极有限，幸好有个客户开一家服装厂，活计做不完，花依纯就揽了一些回家做，以增加些收入。
　　那年月高邮城大人小孩流行穿涤盖棉裤子，制作起来极为简单。开始依纯从那家服装厂把裁好的衣片拿回去做，后来，老板看她为人厚道，就让她帮着去进货，渐渐地，她熟悉了从进货到外销的整套流程。
　　1988年纸盒厂倒闭，依纯自己从外面进货来做裤子，然后拿到小商品市场托人代卖，卖得好的话，一月能挣八九千元。随着市场渐趋饱和，依纯决定转向经营布匹。因做过两年裤子，对布匹行情有所了解，所以依纯经营得还算顺利。
　　1992依纯回到老家南京，仍做布匹生意。但是由于南京经营布匹的人较多，生意难有起色。依纯寻思，自己从小随母亲学习刺绣，何不发挥特长，做个返朴脱俗的特色店？于是大红的虎头鞋，绮丽的绣花袄，缠绵的百褶裙挂上了店堂，替下了涤纶、纤维、的确良。这招合了当时人们的怀旧心态，勾起了顾客浓厚的购买兴趣。那细密整齐的针脚，媚而不俗的配色，融合时尚元素的剪裁，令观者惊艳不已。所以尽管价格较贵，但购者十分踊跃。渐渐地，开这样店的人也愈来愈多，仅她经营的那条街就有四五家，但是依纯的店堂仍是顾客盈门。因为她始终坚持质量不打折，这是竞争最终胜出的根本保证。
　　依纯还有个绝招，就是价格议妥顾客准备付钱时，主动让利两元。虽然只小小的两元，但很遂顾客的心，让顾客觉得她不贪，有信任感。这个小细节为她挽留了不少生意。
　　信誉也很重要。由于这些手工活很费时，有些店家为了招揽生意，迎合顾客着急取货的心理，使用缓兵之计，先答应下来，到顾客来取货时，以种种理由支吾搪塞。依纯则坚决杜绝这一点，坚守信诺，如果遇到困难一定事先说明。
　　

谨慎投资稳中求发展

　　初到南京时，依纯的资金积累已经很不错了，有人介绍她做化妆品生意赚大钱，她思绪良久，未作应允，仍坚持做她熟悉的布匹生意。
　　后来其他人代理了那个品牌的化妆品，业绩不错，朋友问依纯后悔不后悔，她说：“有什么好后悔的，人家成功并不等于我能成功，我对那块市场不熟悉，如果擅自闯入，倘有闪失，轻则大伤元气，重可全军覆没。”
　　但是依纯并非裹足不前，看准了就会有所动作。近年来，农村进城务工人员很多，大量农田闲置，而且国家极为关注“三农”问题。依纯敏锐地感到国家可能要出台重大利农政策，于是加紧对农民种田收入进行核算调研。经测算，南方一亩地水稻能挣500 多元，小麦能挣200 多元，以200 亩为基数，一年可赚15万元。不多，但很稳。经过一段时间的接洽商谈，她于2003年9 月在南京郊县签了一份200 亩使用10年的种田合同。果然，2004年1 月国家出台一号文件，减免农业税，这样依纯每亩又可多收入70多元。当农村大批劳动力向城市密集转移时，依纯适时地将视线投向了广阔的农村，这不仅使自己的投资有门，也发展了当地农业，可谓实现了经济与社会效益双赢。
　　闯荡商场多年，虽只打下小小的一片天地，但依纯很满足。她说她今后的工作就是尽力拓展领土，但前提是稳稳守好已有的疆域。

编辑 高静（hej@gcmag.cn）