在孙寒的带领下，东风村走出了一条“网络＋农民＋工厂”的新路子
离开城市回乡创业的刘兴利获得了比以前更多的幸福感
四年前没人敢想象东风村会有如今的风光。
以前，把东风村放在全国农村的大盘子里不算是最贫困的，但它在江苏却一直处在“吊车尾”的位置，村民大多靠回收加工废品来养家糊口。每年都会有来自全国各地的“破烂”汇聚到这个小村庄，四处堆放的垃圾，加工时冒出的黑烟和难闻的气味，是给来过东风村的人留下的最深印象，东风村也因此被称为“破烂村”。
加工废品并没有给东风村带来多少财富。2007年，在睢宁县16镇综合指标排名中，东风村所在的沙集镇位列倒数第一，镇长和镇党委书记被双双免职。“如果没有孙寒、陈雷和夏凯的带头，东风村不会是现在这个样子。”村民们将这三个人称为东风村网络创业“三剑客”。
“带头大哥”孙寒
这场电子商务大潮的“带头大哥”叫孙寒。
出生于1982年的孙寒，虽然住在东风村，可家里并没有土地，自己也没干过农活。他只记得小时候有一次割麦子割伤了脚，从此就再也没有下过田。
为了补贴家用，孙寒的妈妈在街上摆摊卖布，在后来媒体的解读中，这成了孙寒家“有商业氛围”的证据。
在南京读大学时，孙寒梦想过当模特、当演员，满脑子都是繁华的都市生活。他尝试做过群众演员、保安，还在做生意的亲戚家帮忙搬酒坛，可一个月只能赚几百块钱，这样的收入要在大城市生活几乎是天方夜谭。
现实打碎了他的美梦。大学毕业后，孙寒回到睢宁当上了移动公司的客服经理，一个月3000元工资，这在村里是很体面的。可惜因为脑袋太过“灵光”，倒卖公司做促销活动的手机赚差价，被公司发现后孙寒被迫辞职。
失业回家整天玩电脑的孙寒成了父母的心病。村里不能上网，为了给电脑装上宽带，孙寒天天跑到镇上电信局，软磨硬泡了一个礼拜，电信局终于答应给他安装。在父母看来，家里这台电脑是孙寒不务正业的铁证，“每天没有进账还要花电费。”但正是这台电脑，让孙寒开始接触网络，并找到了创业的机会。
一次，他拿了30张话费充值卡在网上卖，没想到一夜售罄，这让他开始对电子商务感兴趣，“觉得可以成为生存的手段。”2006年，孙寒正式开了家淘宝店，经营一些小饰品和小挂件，利润很薄，每月只能挣2000多元，“养活自己是可以了。”2007年孙寒结婚了。他觉得每月2000元的收入要养家有点悬，而且淘宝上已经有一万多家同类网店，竞争日益激烈，利润空间越来越小，孙寒开始寻找新的出路。
灵感来得很偶然。2007年的一天，孙寒去上海，闲逛中发现来自瑞典的宜家家居很有创意。在网上调查后，孙寒发现这种简约时尚的家具很受大城市白领的青睐，很有市场，在农村生产制作成本不高，利润空间可观。于是，孙寒在宜家买了一套收纳架，拿回来照着样子画成图后找木工仿制，“我并不是纯粹的仿制，在细节上做了一些改进。比如别人的产品在接口处用螺丝固定，我改成卡扣设计，更实用，更美观，更容易组装，比较适合拆开来运输。”当时，沙集镇只有一家快递公司EMS，为了降低成本，孙寒找来了朋友陈雷和夏凯合作，和EMS签了一个协议，如果一个月邮费能达到4000元，就可以要求单笔邮费给予优惠。
由于样式时髦，价格便宜，三人的家具在淘宝网上大卖。不到一年的时间，孙寒挣了十几万元，“比'北上广'的白领还要多”。2007年年底，为了解决家具供不应求的问题，孙寒买了机器开始自己生产。
追随者
东风村的村民们发现孙寒家进进出出的货车越来越多，隐约听说他在网上卖家具挣了大钱，却摸不透其中的名堂。
没过多久，住在对门的王朴找上门来。
王朴跟孙寒同龄，兄弟三人和村里大多数人一样，没读几年书就去干塑料回收再加工的买卖，“干塑料挺辛苦的，每天能赚三五百块钱就不错了。”可住在对门的孙寒就不一样了，“不用出门，只要坐在家上上网，一天就能赚一千多块。”这让王朴很好奇，这生意是怎么个做法？钱是怎么弄到他兜里的？
孙寒把开网店的“奥妙”告诉王朴，王朴立刻觉得挺不错，比干塑料轻松，挣钱又多，于是央求孙寒帮他注册店铺，教他开店。“开网店的流程其实很简单：注册——找资料设计——批量生产——拍照传上网——销售——用支付宝第三方付款。”可王朴那时连打字都不会，只能用“一指禅”来敲键盘。对于一开始的生疏王朴并不讳言：“第一个生意来的时候，基本都是在跟孙寒通电话，让他告诉我哪一步该做什么。”“虽然起步晚，但是我的运气不错。”在淘宝上开店不久，正好赶上淘宝做推广活动，信誉在99%以上的店家可以参加首页上的商品展示。“刚好我注意到了，就去报名。当时没有多少人在网上做家具，淘宝就把我放在了首页的推广页面上。”借着这个契机，王朴的淘宝店信誉度和客流量迅速飙升，尝到了甜头的王朴在后来淘宝举办的推广活动中几乎没有缺席过，“效果很明显，此后三年我的'宝贝'在家具类里一直排名第一，不过，淘宝网也看到了推广的效果，已经针对这些推广开始收费。”王朴现在已经是东风村数一数二的“家具生产大户”。在他生产车间的一角，堆满了当天待发的家具，专门负责给家具打包的工人就有四五个，“多的时候，一天要打包几百个包裹，每月销售额在60万元左右。”这些包裹一半通过王朴的淘宝店售出，另外一半被批发给村子里没有开厂的村民。
“即便是加班加点，产量还是跟不上。”春节放假期间，压了一大批单子，为了补上缺额，王朴不得不每天和员工一起加班到晚上9点，“工人的工资也涨了一倍，有的一个月可以拿到3600元。”在王朴之后，越来越多的村民们发现，开网店既不影响种庄稼，又没有太大的成本投入，纷纷找到孙寒、王朴等人“取经”。“以前不敢做是觉得学电脑很难，后来看王朴都能做，我们觉得自己应该也能做。”王朴把从孙寒哪儿学来的方法教给弟弟，弟弟再教给朋友，东风村的网店就这样快速繁衍起来。
这让“三剑客”有些担心，“借钱可以，但这是生意，教了你我就多了一个竞争对手”。孙寒觉得，必须有所动作了。2008年，他把陈雷、夏凯和王朴兄弟约在一起，开了个“保密会议”，五个人签了协议，承诺“不再发展下线”。可回到家里，堂弟的表亲、舅舅的小姨子之类的亲戚、熟人找上门来，“总不能因为开个网店把亲戚都给得罪了吧？”该教的还是得教。
农村庞大的亲缘关系最终让这份按了手印的协议不了了之，东风村最终还是不可避免地被推向了“全民淘宝”的局面。
“农村人有一个特点，从众心理很强。”睢宁工商局副局长纪江峰说，“我们就看带头的，他做什么我们就做什么，他怎么做我们就怎么做。”东风村所有的网店都和孙寒卖几乎一模一样的家具，一开始是从孙寒、王朴等人的工厂里拿货，有了一定的资金积累后又模仿孙寒在家里办工厂，生产跟孙寒一样的产品，连挂在淘宝店里的照片、产品参数和说明都是直接从孙寒的网上“扒”下来的。
也不是没有“反扒”的手段。熟人不好撕破脸，但可以向淘宝网举报图片侵权，孙寒一度在淘宝上掀起了一场投诉的热潮，而刘兴利就是当初被举报的众多网商中的一个。
刘兴利：我不做“山寨”很久了
见到刘兴利时，恰逢他的两个客服都请假去亲戚家喝喜酒，刘兴利只好亲自上阵，和记者的谈话频繁被淘宝旺旺滴滴的信息声打断。
刘兴利在东风村小有名气，他是解放之后村子里第一个大学生，这在东风村是相当稀罕的事儿，“很多孩子读完中学、甚至是小学就出去打工了”。
1995年，刘兴利从连云港淮海工学院毕业，像父母和乡亲所期望地那样进入徐州一家不错的单位当了一名中层干部。刘兴利一个月的工资是3000多元，妻子挣得和他差不多，两个人每月的工资除了付房子的按揭贷款和一家三口必要的吃穿用度之后，已经所剩无几，“如果遇到红白喜事需要随礼，就得动用并不算丰厚的积蓄。”2008年，孙寒已经靠着开网店掘到了第一桶金，成了村里的传奇人物。一个偶然的机会，刘兴利从亲戚那里听到了孙寒的故事。这让刘兴利兴奋不已，“2008年网店在城里已经遍地开花了，但在农村开网店的还很少。在村子里开网店，把网络和农村低廉的生产成本结合起来，我觉得这事儿有前途。”为了逼自己下决心，刘兴利迅速辞职并卖掉了城里的房子，破釜沉舟，举家迁回东风村。“没给自己留后路，就是为了逼自己把网店开好。”和其他村民相比，对于稔熟网络的刘兴利来说，开淘宝店并不是难事。注册网店的程序很简单，而货源在村里就能获得，凭借低廉的价格、便利的物流，刘兴利的网店很快红火起来，利润率高达30%-40%.第二年，他搬进了村里为新农村建设盖的小楼，买了车，当初极力反对的家人也开始支持他的事业。
但这一切只是开始。刘兴利的生意越来越好，订单多的时候从别人家拿货根本来不及，刘兴利便顺势在房子旁边租了两亩地，投资十几万盖起厂房，“一亩地的租金才800块/月，这在城市里是不可想象的。”不久，刘兴利又投资100万扩大规模，20个从当地招来的工人两班倒，一天生产16个小时。“我在徐州工作的企业都是三班倒，可农村人接受不了，觉得怎么能夜里还让人干活？太奇怪了。”在城市生活过的刘兴利和他的客服则对这种“城市时间”熟悉得多，通常他们要从早上9点一直忙到晚上一两点。“幸好，我现在出了家门一拐弯就是工作的地方，走路用不了3分钟。”——在城市里，刘兴利常常得把大把的时间耗费在上班和回家的路上。
时间多了，刘兴利却更忙了。“要找好的板材，要设计新的款式。”在他看来，竞争越来越激烈的情况下，差异化经营是冲出重围的唯一途径。“我不想再做'山寨'家具。”对于东风村目前存在的问题刘兴利并不讳言。“现在几乎家家都在开网店，家家都打着沙集家具的名号，可产品质量却参差不齐。”刘兴利说，“我每年都要逛好几次宜家去找灵感，设计款式、拍照、修照片、传上网要耗费很大的精力，可是用不了多久照片就会被剽窃，接着村里就会出现一模一样的家具。有些网店为了抢客户，拼命压价，有时甚至比我们的成本价还要低。”刘兴利不得不想办法应对，“我只能加快产品的研发，缩短新产品的生命周期。”现在，刘兴利把新产品挂上网之后立刻开始大力推广，“比如用'买就送'、'上广告'等方式”，同时继续研发新产品，等前一个新产品的“山寨版”出现后，刘兴利就降低利润，低价销售，同时隆重推出更新的产品，“只有这样，我才能在同类产品中保持优势。”今年他花大价钱买了两台数控机床，家具的款式和程序的设计都得他做。大学时学的食品专业对他没有任何帮助，CAD制图、PHOTOSHOP和许多专业的设计知识都得从头学起。
和孙寒的想法不同，刘兴利愿意和其他老板交流，也愿意教别人开店。“生意人之间肯定有竞争，但电子商务的市场太大了，特别是遇到热销商品，一家店根本做不过来，不如大家信息共享。”只是，他对后来者一窝蜂地涌入家具市场并不赞成，“我们进入早的人已经形成规模，新进的村民很难和我们竞争。村民可以在农村复制'农户+网络+工厂'的模式，但应该慎重选择经营品种。”在和记者谈话的过程中，刘兴利一心二用，已经顺便谈妥了好几笔生意。“这不是每个人都能做到的。”刘兴利脸上有一丝得意的神色，城市的生活经历让他能够更准确地把握城里人的心理，知道怎样才能把商品更快地推销给客人。
“要在店面装修上做功夫。没有口碑的时候，网页要做得漂亮、照片要拍得时尚才能吸引顾客，这和做实体店是一个道理。”对那些刚刚熟悉互联网和淘宝店，不懂设计的村民们来说，找个“网店装修公司”是一个不错的选择。
“开店初期，广告和推广是少不了的，不能心疼那点儿小钱。”在淘宝网上有现成的模板，只要付最低30元/月的空间使用费，就可以自己用模板设计自己的店铺。
和顾客沟通也有技巧。“比如，不要立刻回复客户的消息。”一些卖家经常把快速回复客户的提问作为衡量服务品质的标准。“这是大错特错。”刘兴利说，他告诉自己的客服，即使在很清闲的情况下，也要过十几秒才能回复客户。“人们买东西也有从众心理，相邻的两家店面，人们会下意识地认为客人多的那家品质会比较好，或者性价比比较高，而对于客人较少的店家，人们会下意识地以为你店里生意很冷清，进而产生警惕心。这就是为什么人们看见门口大排长龙的店面总是不由自主地凑上去排队。要让客人产生你店里客人很多，忙不过来的感觉。当然，回复的时候态度要更加诚恳和亲切，不能让客人觉得这个卖家很拽，不把客人当回事。要把握其中的度。”东风村的热闹让人艳羡。这让刘兴利有些骄傲，也有些担心。技术简单、模式简单、容易复制、市场不规范易引起恶性竞争，在表面的繁华下是东风村未来发展的隐患。在阿里巴巴的建议下，东风村成立了“睢宁县沙集镇电子商务协会”，孙寒担任会长，试图通过这个协会把村里的商家组织起来，设立质量标准和价格标准，调节网商间的关系，让东风村的卖家联合起来，让整个市场持续稳定发展，“这个协会目前还没能发挥它的作用，缺乏专业的管理人员是主要的问题。”如今，孙寒正在把更多的精力从网上转移到线下，打算双管齐下；王朴则扩大了厂房，准备上马烤漆家具，走高品质竞争路线；而刘兴利的目标是像凡客诚品和京东商城那样，做自己的购物网站，以扩大影响，降低成本，提升产品和服务的质量，提高产品的附加值。他们都在试图把东风村从“山寨宜家村”转变为“创意家具定制专家”。
