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“每天喝一点，健康多一点。”在2010年果花香草莓酒的广告语上，葛钟渭坚持使用自己的创意。
虽然还远远不能跟张裕、长城这样的果酒品牌相提并论，但在草莓酒、李子酒等“小众”果酒领域，浙江省绍兴市果花香酒业有限公司总经理葛钟渭已经相当自信，他坚信，在保健和养生日益主流的风潮之下，果酒在未来必然大有可为，而这几年他在一千多家超市打下的市场基础在不久的将来必然会把他的果花香系列果酒推向生活的前沿。
介入果酒小众领域
根据行业资料，目前，世界上果酒占饮料酒的比例为15%-20%.而在中国，果酒的占有率还不足整个酒产业的1%，在这1%之中，葡萄酒占了绝大多数，而草莓酒、杨梅酒、李子酒这样的“小众”果酒的市场占有率微乎其微。
“这是一片诱人的蓝海。”葛钟渭说。据统计，我国水果年产量约6000万吨，居世界首位，而且将以每年10%的速度增长，但我国水果深加工水平还十分有限，用于加工的不到10%，其中加工量最大的葡萄也只占20%左右。而欧美国家的葡萄80%用于酿酒，巴西、美国的柑橘80%用于深加工。可见，我国果酒市场还有巨大的发展空间。
1996年秋季，葛钟渭获悉国家限制用大米做酒、提倡水果酿酒的信息。这个消息释放出一个信号：一方面，我国酿酒行业将逐渐从单一走向多元；另一方面，国家开始把控制高度酒，鼓励低度酒、发酵酒和非粮酿酒作为一项产业政策开始实施，水果酒将成为未来一个很好的发展方向。那年，葛钟渭正在浙江省嵊州市经商，恰逢当地柑橘丰收，面临无处消化的困境，葛钟渭想，何不利用当地盛产水果的产业优势，就地取材开发水果酒呢？
有了这个想法，葛钟渭开始一边考察果酒市场的行情，一边研究果酒。完全没有经验的他只能是摸着石头过河。“一开始我只知道葡萄可以做酒，就买了30斤葡萄，买了本书，照着书上写的，把葡萄洗干净捏碎，用20%的白糖搅拌放在小酒坛子里发酵。”因为配料的比例不对，第一年酿出的葡萄酒以失败告终。做出来的葡萄酒过酸，味道过淡，里面还有沉淀物。第二年，葛钟渭有了经验，调整了各种配料的比例，越做味道越好，这让葛钟渭信心大增，顺势成功研制了草莓酒、李子酒。“现在当地很多老百姓这样酿酒，方法都是从我这里流传出去的。”
2001年，葛钟渭投资70多万元在浦口镇租了7间厂房，办起了浙江省第一家果酒生产企业。
葛钟渭一开始就放弃了面向大众的葡萄酒转而以草莓酒为主打产品，“葡萄酒市场竞争太厉害了。”选择草莓酒的道理很简单，大众对草莓的认知度普遍较高，知道草莓维生素含量高，味道好，对抗癌养生有很好的功效，“食品广告上不能有抗癌之类的字眼，但是通过大众对草莓的认知，草莓酒就天然具备了抗癌养生的宣传效果。我们借助草莓的‘好名声’打了个擦边球。”葛钟渭笑着说。
要想让草莓酒打出名气，把好质量关是关键，“食品行业一旦出了质量问题，这辈子就很难翻身了。”对此葛钟渭十分清楚，虽然企业很小，但是必须规范经营，把果花香打造成真正无公害的果酒品牌，果花香才有出路。无论是水果的生产基地、种水果的肥料，葛钟渭都要亲自考察，必须选用无公害的水果做原料，还专门组织研发团队，在技术上把关。在2007年，果花香被评为国家A级绿色食品和绍兴市浙江省农产品加工示范企业，果花香的销量自此开始了一个小高潮。
借力商超终端网络
事实上，此前已经有不少人试水果酒市场并且开发出杨桃酒、荔枝酒等一系列的产品，但市场推广投入不足造成了果酒知名品牌少、总量增长慢的现状。酒香也怕巷子深，资金紧张、缺乏营销经验同样也成了果花香的瓶颈。虽然草莓酒的口味很好，但是销量却很一般。“这是一个问题也是一个机会。” 葛钟渭接下来要走的第二步就是营销推广，趁着其他品牌还未崛起的时候，把产业优势转化为产品优势，把原料优势转化为品牌优势，让消费者接受、购买，形成习惯，实现产业最大价值。
葛钟渭把目光瞄准了地盘迅速扩张的大型商超。“我目前还没有办法把过多的金钱和人员投入到营销环节，如果能够借助大型超市遍布全国的销售网点和已经形成的忠实客户群，不但能迅速提升销量，还能迅速增加品牌的知名度。”他不是没有想过普通的经销渠道，但是对于一个新品类，要靠传统的渠道树立起品牌，迅速提高大众的认知度难度颇大。当然，一个默默无闻的小品牌要想进入大超市也并不容易。
2007年5月3日，一则新闻给葛钟渭带来了好运，中央电视台在一个节目中用了7分钟的时间请专家介绍了草莓的好处，这无疑是给草莓酒做了一个无形的广告。随后，大型商超欧尚在浙江挑选产品，也将果花香的草莓酒系列的5种产品列入了考虑范围。
欧尚作为高档次的超市，进入门槛非常高，一般的普通商品，一个品种需要一个条码，每个条码的价格是20万元，葛钟渭的5种产品光条码费就要100万。“我当时就说不可能。我们正在创业阶段，资金本来就紧张，有点资金就要投入生产，拿不出那么多钱。”葛钟渭不想出钱，欧尚又不想放弃草莓酒，双方多次斡旋，最终决定果花香以5个条码共3万元的价格进入欧尚，而这3万元葛钟渭也不愿提前交付，要求等卖了酒之后再抵扣。这是一场充满悬念的博弈，高高在上的欧尚随时可能拒绝葛钟渭的条件一拍两散，难道一心想进超市的他不担心害怕吗？“我的砝码是，当时做草莓酒并且能拿到绿色食品认证的只有我们一家。”
不出所料，果花香进入欧尚两个月不到，就有了10万元的销售额，结掉欧尚的欠款后还有富余。尝到了甜头的葛钟渭决定把这个路线坚持到底。从欧尚到沃尔玛再到易初莲花……现在果花香的产品已经进入1000多家超市，“今年我们要做到1200多家，规模效应是很不得了的，每个商超只要每天能卖一点点，我的企业就能很快起来。”
“我有好的产品，超市有好的市场网络。”果花香和商超形成了合作双赢的良性发展模式，仅果花香草莓酒每年在超市的销售额已经达到1000多万元。
果花香的大梦想
葛钟渭显然并不满足于眼前的成就，眼看着市场越做越大，他的想法也越来越多。“我的目标是把果酒做成个大产业，把果花香做成年产过亿的大企业，成为果酒大王。产业化和多元化是现代企业发展的趋势，我考虑要把产品系列迅速扩大，我们现在每年都在开发新产品，今年做了番茄酒，市场还没有开拓，未来还可能开发草莓味的果啤等等。”
除了这些远景规划，2010年，葛钟渭还将有两个大动作：一个是在嵊州建立一个大型草莓基地，鼓励当地老百姓参与种植，从源头上控制生产质量；另外一个是开始通过各个渠道投放广告，趁着小众果酒行业还未燃起战火之时擦亮果花香品牌。而这些，都需要大量的资金支持。
上海一个投资商正在和葛钟渭洽谈一个800万的投资项目，这让葛钟渭非常动心，虽然果花香的销量渐增，但已经将大部分精力和财力放在扩大生产上的葛钟渭明白，要建立像张裕、长城一样的品牌就像要逾越一座高不可攀的山峰，投资者的兴趣和资本的注入给葛钟渭的愿望带来了可能。
毫无疑问，“小众”果酒作为水果深加工的一个产业发展方向，在未来会有较好的前景，葛钟渭的果花香瞄准市场空白，成长空间很大，但要真正做到产业化、规模化，建立自己的品牌优势，有待突破的难题还很多。
“我有好的产品，超市有好的市场网络。”果花香和商超形成了合作双赢的良性发展模式。
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