20年，徐建华完成了从凑钱进货到资产数百万的资金积累；20年，徐建华完成了从游击买卖到现代企业这一形式的转变。道路虽然漫长，却不失为个体工商户向现代企业主蜕变的一个缩影 徐建华的生意做得不错，但是记者却很难用什么“专业户”、“大王”来形容她。羊毛衫、打火机、麻将、雨伞，她做过的生意实在是不少。记者有心去问她是否考虑过“专业化”，却意外地得到了回答：只有转得快，才能赚得多，生意做到今天多亏这几次转身。
第一桶金
观念的转变，让徐建华涉足商海，掘来第一桶金。 1984年春节，徐建华得到了去广州探亲的机会。那时候她还在哈尔滨市道里区粮管处粮店工作，丈夫在哈尔滨市外贸局的广东办事处任职，两人很久没有见面了。除了和丈夫团聚，徐建华还想在那边一家医院治疗自己患了多年的咽炎。出发前，徐建华的想法就这么多。
一出广州火车站，徐建华就惊呆了。眼前到处是高楼，有几座还很“摩天”，街道上车辆也川流不息，这种繁华她只在电影上看过。更让她吃惊的是，火车站及附近地区有许多做生意的小贩在肆无忌惮地吆喝着，连一些小孩子都兜着一包包的磁带向路人推销。过往的穿制服的人不仅没有驱赶他们，有时还和他们打招呼。
她的惊奇在住院治疗咽炎期间达到了极点。同病房的几个病友都是当地人，她们聊家常时，聊的都是最近做什么生意，赚了多少钱。一旁听得心惊肉跳的徐建华小心翼翼地问一位做羊毛衫生意的郑大姐有多少存款，当知道她们个个都是“万元户”时，徐建华吃惊得嘴巴都合不拢了。和自己一个月38.5元的工资相比，那简直是天文数字。“我啥时候能有那么多钱啊！”家境窘迫的徐建华羡慕不已。
从广州回来，徐建华脑子里就一直想着做生意。终于，按捺不住一再升腾起来的想法，她偷偷地找领导商量，要求“试试”。起初领导坚决不同意：放着好好的团委书记不做，却要去做下三滥的生意！后来看徐建华态度非常坚决，就给她破了一次例。
怀揣着东拼西凑的2000多元钱，徐建华到广州找到住院期间结识的郑大姐，以19.5元/件的价格批发了100件优质羊毛衫。为了省些托运费，她把羊毛衫放进好几个包里随身携带着。广州到哈尔滨没有直达车，每次换乘，徐建华就搬家似的大包小包拎着。坐上开往哈尔滨的火车后，徐建华就感觉到气氛紧张，虽倍加谨慎，却仍被连人带货抓了起来，“罪名”是投机倒把。在单位一直是个先进工作者的徐建华向来只被表扬，哪里受过这样的委屈，站在乘警值班室，她的眼泪簌簌直掉。
想尽办法，徐建华终于把100件羊毛衫带回了哈尔滨。当时羊毛衫是紧俏货，人们即使有钱也买不到，有人想穿还要托人到上海去买。虽然之前郑大姐告诉她每件羊毛衫至少可以加20块钱的利润，但徐建华左思右想，只加了10块钱。
徐建华不敢大鸣大放地卖，她专找熟人所在的机关、学校推销，让熟人帮忙打听一下谁需要羊毛衫，只要有人有一丝买意，徐建华就赶紧把货送过去。为了取得对方的信任，她还实行“先穿衣，后给钱”的方法。因为都是熟人，碍于面子不好退货，加上羊毛衫的质量也确实不错， 100件羊毛衫很快就卖光了。
一件赚10块，100件就是1000块钱。一直窘迫不堪的徐建华第一次拿着那么厚的一叠钱，激动得手都哆嗦了。她乐得一连几天都没睡着，半夜几次起来，把压在褥子下的钱拿出来，数一遍，再数一遍……
买徐建华羊毛衫的人越来越多，她的生意也像滚雪球似的越来越大。进货量从最初的100件增加到200件、1000件……进货方式也从随身携带发展到火车托运，以及春节前后人们需求量大时的航空托运。
向左转 向右转
徐建华做麻将生意的摇摆，体现了她“逐利，更重义”的特点。 渐渐地，改革开放的春风吹到了哈尔滨，小商小贩也多了起来，卖针线的，卖玻璃球的……当时，这些人自发集中到一条街上做生意，那就是哈尔滨市最早的商业街——透笼街。1986年，哈尔滨市政府给透笼街的散兵游勇办营业执照时，做服装生意的徐建华也挤进来，成为一名合法经营的个体工商户。
生意做久了也生蛋，徐建华经营至今的麻将就是她做羊毛衫生意下的“蛋”。在东北，人们冬天喜欢窝在家里打牌、玩麻将。当时麻将还属于限购商品，人们很难买到。由于徐建华经常到广州进货，就不断有人托她捎些回来。“与其来回捎，不如自己卖。”想法既出，徐建华马上去公安局问经营条件，并且在政策放松的第一时间，就做起了麻将生意。
当然，市场也以丰厚的利润回馈给了这位“早起的人”。麻将的生意异常火爆，产品供不应求，一度脱销。为保证货源，徐建华还搞起了麻将生产。但是，正当麻将生意蒸蒸日上时，徐建华却不做了。
原来，徐建华始终觉得心里不踏实，特别是她看到报纸上刊登的一些人因为赌博而家破人亡的消息时，她就感到自己是帮凶，卖麻将不是走 “正道”。为此，徐建华不仅停止了生产，还停止了一切销售。从长远来看，这一停顿是她麻将生意上一个莫大的损失，但“塞翁失马，焉知非福”，徐建华得以有精力去做另外一项于她同样重要的生意——打火机。
那是1989年，对俄贸易刚刚兴起，精明的徐建华在许多人还未能明白是怎么回事的时候，她就抢先一步，去俄罗斯考察了。徐建华发现俄罗斯人用的打火机很高档很考究，但价格也很昂贵，“明明酒店也有廉价打火机啊。”徐建华不解。后来她才知道，俄罗斯轻工业非常落后，甚至满足不了人们的日常需要。像酒店使用的廉价打火机都是辗转从南非运来的，人们一般买不到。
有此发现的徐建华欣喜若狂，她回国后赶紧组织进货。样式新颖别致、价格低廉的打火机进入俄罗斯后一炮打响，产品供不应求。为了保证进货量，1998年，徐建华利用广东顺德鼓励非公企业发展的机会，在当地创办起了自己的打火机厂。这一下子她就赚了个盆满钵溢。
看到打火机利润可观，人们蜂拥而上，连哈尔滨都有了生产打火机的小作坊。这时候徐建华却看到了它潜在的弊端：安全性差，利润空间越来越小。在大家争先恐后分食打火机生意时，2003年，徐建华果断地停止生产，抽身而出。
不以逐利为目的，徐建华却收获了更多。在做打火机生意的过程中，徐建华也逐渐意识到，自己停止做麻将的想法是多么的不成熟。麻将本身没有错，它是调剂生活的娱乐品，错的是人们的用途，若用于正道就是造福。心结解开，她又重新经营，现在她握有多家知名娱乐产品的省内总代理权，已经形成了以麻将为主，兼售牌、棋等娱乐品的综合营销体系，产品辐射到整个黑龙江省。
此外，徐建华还总结出了一套“麻将理论”：麻将的畅销说明了人们有大量空闲的时间无法打发，什么时候东北人都像广东人、浙江人那样忙着做事情赚钱了，就不会沉迷于麻将了。徐建华说，虽然到那时候她的麻将生意肯定做不下去了，但她还是希望那一天早点到来。
“缩小版”现代化进程
从“买进卖出”的贸易到“借腹生子”的产销一体化，雨伞生意最能体现徐建华向现代企业靠拢的进程，也最有借鉴意义。 做打火机生意的同时，徐建华曾利用自己得天独厚的地理位置，将江浙一带的廉价雨伞销售到俄罗斯，赚取其中差价。生意做大后，徐建华便借鉴自己做打火机生意的经验，在广东顺德与人合作建厂，由她投资、选料，对方负责生产和管理。开始时合作得倒也不错。时间一长，由于管理难以到位，且管理成本高昂，问题就出来了。
一次，徐建华把货物发出去不几天就接到了一个要求退货的电话，对方称部分雨伞打不开。类似的事情已出现了好多次，每次的损失都不小。徐建华感到局面已到了不可不改的地步了。
怎么改？徐建华认为一定要把生产环节也控制在自己手中，可依当时实力，全套建厂又不现实。她一筹莫展。
由于生意关系，徐建华得以结识红豆集团、宝洁公司等许多名企的管理人员。在和他们的交流中，徐建华也学到了许多先进的管理经验，知道了企业要有长足发展必须借助别人的优势打自己的品牌，具体到自己身上就是“借腹生子”——包生产线。
经过考察，徐建华将广东顺德的工厂全部转让，移师深圳龙岗。那里是雨伞生产集散地，有从整伞到每一个零部件的加工的完整的生产链，客户可以根据需求选择购买不同的部件进行组装。徐建华将一家大公司里其中几条生产线承包下来，自己根据需要有选择地配料、下单，成为该工厂的上家。由于雨伞生产也有季节性，徐建华选择旺季生产、淡季停工，既保证了货源的充足，又减少了资源的浪费，而且自己不参与管理，还省却了很多麻烦。同时，自己带料加工也不存在偷工减料的问题，还提高了产品的质量。自动收放伞就是徐建华新战略结出的硕果。
这种自动收放伞是徐建华（右）的得意之作。
2001年，一位俄罗斯人拿着一把自动收放的雨伞找到徐建华订货。徐建华辗转找到原生产厂家，想大量进货时，却失望地被告知，雨伞全部销售到国外，厂家规定不对内销售。不甘失败的徐建华就打起了擦边球：不对内卖伞，那就只买你们的伞架，其余部件自己请人研发后，再利用所包的生产线生产。功夫不负有心人，2002年，徐建华研发的自动收放伞问世了，至今在国内还独属一家。而且由于自产自销，省却许多中间环节，降低了费用，对外销售时反而更占优势。一时，要求进货的客户络绎不绝。
经此一役，徐建华也认识到，要在市场上占绝对的优势，还必须有自己拿得出手的产品，和国内众多的低廉雨伞错位竞争。2003年，她成为 “天堂”雨伞在哈尔滨的总代理，并研发出了自己的雨伞品牌“靓猫”。雨伞销售量也直线上升，2005年订货量就达30多万把，且60%以上销往俄罗斯。
徐建华认为，个体工商户要更好地发展，不能死守销售，要适时地向生产领域延伸，走“厂店结合”的道路是种不错的选择。她的经历也证明了这一点。
新纪元
当作坊发展到一定程度，向现代企业转变时，原作坊主的一些经营理念已不适用，对此，温州企业选择的是空降职业经理人。有趣的是，徐建华的经理人却是“自产”的。 天道酬勤，徐建华付出的艰辛得到了社会的认可。她先后当选了市劳模、市个体劳动者协会副会长、市人大代表、省个协副会长，还连续8年被评为省、市、区先进个体户标兵，2004年荣获黑龙江省妇女巾帼建功标兵称号，2005年又被评为省三八红旗手标兵。
荣誉接踵而至，生意也越做越大，原来的商店已经包容不了不断膨胀的生意，进一步发展需要更合适的形式来助力。
徐建华说自己很幸运：分身乏术时，丈夫辞职帮助她打理，现在生意需要更新锐的力量时，女儿许鹏又接手掌舵了。
许鹏曾让周围人大跌眼镜。许多人都认为，徐建华风风雨雨做了半辈子生意，就是为了生活得好些，让后代不再像自己这样辛苦。现在有强大的经济实力做后盾，经商这么多年又结交了许多有头脸的朋友，许鹏大学毕业后，给她安排个清闲的好职务是不成问题，甚至是理所应当的。但是许鹏却没有坐享其成。她不停地学习这个，进修那个，最后还一脚跳进了商海。
许鹏先是把母亲手里的一些生意接过来打理。或许是受过高等教育，或许也有母亲的影响，不管是洽谈业务还是接待中外客户，她都是驾轻就熟游刃有余；面对顾客的询问，上千种产品的价格、款式、型号她都能对答如流，初次见面的人不会相信她是新手。
对企业的管理上，许鹏采用了人性化管理，最大程度地激发出了员工的积极性和创造性；在产品更新方面，每年都要推出新产品，一副简简单单的娱乐牌，从第四代发展到第十代，从单纯的娱乐发展到追溯文化根源，使以娱乐为商品的经营提升到了新层次；和客户谈判时，她用专业的法律知识把合同签得无懈可击；客户对产品设计有意见，她可以即时在手提电脑上修改好让客户过目；以前母亲需要很多电话、甚至跑几趟还不一定做好的事情，她几封电子邮件就可以搞定。
后生可畏。2004年，许鹏动员母亲组建了鑫羽鹏经贸有限公司，自己出任总经理，准备把母亲做的店铺经营向现代企业方向运作。
“舍得”的哲学
“有舍才有得”，徐建华“舍”的时候恐怕没有想过“得”，但是对无数人的惦记也成就了她自己。 徐建华曾经非常贫困，那段经历让她对“雪中送炭”一词有很深的体会。成功后的她一直与慈善事业没有分开过，捐资助学，为亚冬会、索非亚教堂等公益事业捐款，个个都没拉下。
商场打拼多年，徐建华深知“授人鱼不如授人渔”，她帮助别人更乐意从根本做起。她一方面优先录用下岗职工在店内工作，以商品代卖的形式帮助他们，还一边鼓励下岗职工自谋生路。徐建华在哈尔滨商店首家挂出了“引路牌”，上面写到：“下岗的姐妹们，请振奋精神，下岗出路有千万条，信心决心很重要，看看我的经商史，信心决心全找到，谁有困难我来帮。”并把她的经商体会写成小册子挂在引路牌下面。除此，她还先后拿出200余万元，作为他们的流动资金。
下岗工人刘贵喜夫妇就是在徐建华的帮助下，摆脱贫困走上致富道路的。当时，一没本钱二没经验的他们夫妇找到了徐建华，请求帮忙找个出路。徐建华先是帮他们租赁了一个临时摊位和住房，后又帮他们联系进货渠道，还借给他们本钱，向其介绍一些自己的经商体会。在他们想做某一全国知名品牌针织内衣在哈尔滨的总代理却没有足够的固定资产做担保时，又是徐建华伸出了援手：徐建华以自己的厂房和资金做抵押为他们担保，使其最终取得了代理权。
刘贵喜夫妇也不负众望，经过几年的艰苦奋斗，现在已经发展成为具有一定经济实力的个体户，2003年又取得了该内衣品牌在东北三省的总代理权，并投资近300万买了一处近500平方米的门面，成了透笼街市场针织品批发的大户。成功后的他们，也学着徐建华的做法，先后吸纳下岗职工50多人，并帮助他们自强自立，把爱心的接力棒又传递了下去。
“舍得舍得，有舍才有得”，是徐建华经常说的一句话。商业如此，人生亦然。
