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10月16日，北京澳特舒尔保健品开发有限公司谈了2年的融资终于尘埃落定，这天是他们和瑞银私募基金的交割日，董事长赵一弘签了各种协议后匆匆赶到中国个体劳动者协会举办的京沪企业家交流会上，发言之前他解释说：还有一份合同没签，开完会再赶回去签最后一个。
定位为营销导向
电影《非诚勿扰》开头惊鸿一瞥的美艳女秘书是澳特舒尔的代言人，在公交车、地铁的移动电视上，几个窈窕美女娉婷地走近，指着腰、腹和大腿说：“瘦这里，瘦这里，瘦这里。不要太瘦哦”，“so的一下就瘦了”碧生源减肥茶，是澳特舒尔的产品之一。
在市场营销打拼多年的碧生源团队成功地将碧生源这个牌子推向全国。
当年决心进入减肥市场的赵一弘，认为减肥市场非常大，但品牌并不多；中国茶虽然原料好，茶源足，历史悠久，但并没有自己的品牌，国外大品牌“立顿”，原料来自中国、印度，“挂个小黄牌，能收全世界的钱。”而中草药概念，德国、瑞士，亚洲的日本、韩国目前都做得比中国强，中国草药有几千年的经验累积，未来有机会走向世界。
赵一弘在茶和草药之间寻找到一个结合点，这个结合点就是以减肥为主的保健茶。他给茶取名叫“碧生源”，意为碧绿生命的源泉，同时是“毕生的缘分”，而公司名字“澳特舒尔”，是英语“outsell”的音译，谐音为“奥，特殊的！卖的最好的！”，方便记忆，也令人影响深刻。
澳特舒尔成立之初，商业模式的定位就非常清晰——营销导向。赵一弘说，以营销为主的定位来源于他在康师傅六年的经营实践，“在康师傅做方便面时，我们拿着产品找消费者，问他，这碗方便面，你多少钱能消费得起？然后根据这个价位来决定怎么做，钱怎么分配、用在哪里。”在这样的思路下，从碧生源第一代产品瑞德梦开始，赵一弘一改保健品暴利、高价格、大广告的形象，而倡导“绿色、天然、健康”，价格低廉，最贵的不过三十八元，便宜的才十几元钱。
最初，碧生源并没有上电视，而是像做食品那样稳扎稳打，“做保健品跟做食品不太一样，中国的保健品，三株、中华鳖精，轰炸似的，但是往往闪亮一下就没了，”澳特舒尔副董事长高畅回忆说，“我们还是想做长线，所以营销方式没有走保健品的老路子，而是像食品那样有一个稳步的、渐进的过程。现在可以看见碧生源的很多电视广告，两年前是没有的，之前我们做报纸广告，就半个版。”
在保健品这个看似花团锦蔟，实则千人一面、缺少个性的行业，赵一弘旗帜鲜明地打出“中医调理全世界，绿茶和平全人类”的口号，以碧生源为品牌的澳特舒尔系列产品由此脱颖而出。第一年，澳特舒尔销售额即达9百万元。
在赵一弘看来，只有营销做得好了，才能有敏锐的市场感知度，也才能知道消费者最需要什么样的产品。
创业之初，赵一弘曾定下三步走计划：第一步，从2000年9月开始，用两到三年时间，实现单品销售额过亿；第二步，到2006年，市场扩充，产品慢慢做到全国；第三步是资本运作阶段，澳特舒尔计划将触角伸向海外。
专注功能袋泡茶
赵一弘说，“9年来，我只做一件事，就是保健茶营销。”他回忆曾经受诱惑，很冲动地要做房地产，最后还是把持住了。虽然当年看中的那块地已经翻了好几番，但至今未后悔，很庆幸仍然在保健茶这块一亩三分地坚持着。“我们没有做漂移，没有看药品好就做药品，房地产热就做房地产，隔行如隔山，我们的目标是做全国最大的袋泡茶企业，就专注做这一件事。”
赵一弘的经营思路很简明，就是只做功能袋泡茶，在一个领域领先，做小型巨人。一个是润肠通便，一个是减肥，这两款市场最大。曾与之旗鼓相当的北京御生堂就因不能专注于功能袋泡茶，产品线延长，扩大经营范围，最终在几个市场的正面交锋中败下阵来。
澳特舒尔围绕这一核心理念聚拢所有资源，赵一弘说：“碧生源目前引进的生产线是从意大利引进的国内最先进的生产线。”除了房山的生产基地，他们还在安徽黄山建立了茶叶基地，配备了研发队伍，每年收入的5%投入进基地用以产品研发。2004年，澳特舒尔成立了自己的商学院，从企业内部挑选出销售、研发精英给员工上课，通过商学院的形式令员工快速成长。
为了吸引客户购买功能袋泡茶，澳特舒尔的产品销售更突破了保健品的局限，将保健品做成带一定功能的快消品，润肠，减肥，成为生活的一部分，价格不高，走的又是快销渠道，如主流卖场、大流通的药店，很快在全国铺开。“我们做到了让消费者购买保健品像买方便面那样随处可买到，而又没有过于夸大效果，最终使消费者产生了信任感。现在购买我们产品的消费者很多都是老顾客。”赵一弘说。
如何将保健品做到快消品化呢？澳特舒尔市场副总顾悦悦介绍说，首先是消费者有需求，市场足够大；其次是设计的产品能满足市场；第三是价格，既能解决问题，又能支付得起。而碧生源产品符合这三个特点：便秘治疗市场足够大；轻松喝杯茶就起作用，产品性能好；泡一杯茶2元钱，消费者支付得起。
产品定位之后，广告是关键。要拉动销售，除了要到处有货，陈列位置好等，还要打广告，让消费者一到那里就先想到你的品牌。“如果不做广告一个区域最多只能做到十万，但再要做大，就必须要通过广告，这就需要媒体策略，研究该投哪些电视广告、哪些媒体性价比好等，来扩大全国市场。”这和快消品的做法如出一辙，快消品最好卖的地方就是超市，因为他们是必需品。
因此，“胳膊和腿都瘦了，小肚腩也不见了。不要太瘦哦”这样令人心动的碧生源广告频繁出现在电视中。赵一弘说，这几年来和媒体的合作，平面、电视、互联网、移动公交，澳特舒尔累计媒体投入超过了6亿。
澳特舒尔真的做成了小型巨人，2008年，澳特舒尔全年销售额达到5个亿。赵一弘总结说，“一个企业的发展，一定是先由销售作为原点出发的。这9年的企业发展过程当中，我们奉行三个原则。第一，机遇垂青于有准备的头脑，我们一定要认真地研究市场的变化、消费者的需求，这是我们唯一不变的准则。第二，只管耕耘，不问收获。市场的竞争是多变的，机会也是瞬息万变的，特别是在中国快速发展的阶段，我们面临着光脚的和穿鞋的不对称的竞争，肯定有很多在行业自律上不规范的品牌、不规范的企业，随时可能加入到这样的竞争行列。第三，只要耕耘，一定有收获。”
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