朝阳之星：给点阳光就能灿烂|——封面故事——光彩——为创业者采撷商业资讯|为创富者传播前沿思想

　　“王自金脑壳进水了吧！”2006年初的那段时间，四川省泸州市一些认识王自金的人对他发出了阵阵疑问。泸州人王自金，从1998年就开始开竹编厂编竹席的王自金，地道的农民王自金，他搞起了高科技，正造着自己的太阳能热水器呢！
　　谁都知道四川常年是阴天，一年到头见不着太阳，要不四川有首歌是“太阳出来喜洋洋”，还有个成语是“蜀犬吠日”——一出太阳，连狗都觉得奇怪，要汪汪叫上几声。而太阳能，顾名思义是要依靠太阳光照的能源，在缺乏阳光的地方搞太阳能，是不是有点痴人说梦了？

因地制宜

　　有人因为看到而相信，有人因为相信而看到，看好太阳能产业的王自金属于后者。他有自己的小九九：四川只是光照少，又不是没有太阳，现在的科技这么发达，一定有方法可以改进太阳能热水器对光照需求苛刻的状况。
　　他可不是盲目自信。在缺乏光照的四川究竟能不能开发太阳能热水器这个项目上，光是初期的可行性论证，他就邀请各方专家搞了差不多2年。
　　越论证，王自金心里越跟明镜似的：缺乏光照是自己的劣势，必须在技术上对热水器进行改进，让它“给点阳光就能热”。费劲周折，朝阳之星热水器最后的设计方案终于获得了通过。这款热水器都做了哪些适合本地的改造呢？
　　首先，它的选材充分考虑了西南地区的水质、气候因素。西南地区阴雨天气多，水质含酸含碱比较严重。因此在选择材料时，就必须寻找抗腐蚀性强的，否则热水器的使用寿命就会缩短。朝阳之星采用的全部都是不锈钢材质，而在其他地区，热水器的材质大多使用彩钢。不锈钢的成本显然要高出彩钢一些，一台家用的占地2平方米的热水器，不锈钢的要比彩钢的多出200元。
　　其次，在设计上，为了弥补光照的不足，朝阳之星也做了改进。在相同光照下，影响采光和吸热效果的因素主要取决于采光面的倾斜角度。常规的热水器一般是45°以上的倾角，朝阳之星则采用32°、38°和最多不超过45°的倾角设计。这样一来，朝阳之星的采光面接受光照的面积大了，吸热就多了。改进后的实际效果显示，同样在泸州，相同的时间在同一个屋顶上，朝阳之星的热水器要比其他品牌的热水器出水温度高5度左右。
　　2006年，朝阳之星太阳能热水器的第一批产品终于投入了生产。

从资源到新能源

　　王自金此前从事的竹编行业是一种资源性行业——四川盛产竹子。他的竹编生意相当红火，泸州以及泸州周边地区的顾客经常到这家开在村子里的厂子选购竹垫、竹席。他成了远近闻名的带领农民搞活竹产业的能人。生意好好的，他为什么突然来个180度大转弯呢？
　　这还要从他2002年去中央党校学习说起。当时，四川一共来了七个老板，只有王自金来自农村，从事的是与农村相关的产业。恰好有一节课，老师讲的是企业发展与新农村建设的内容，重点提到了新能源产业。上完课，王自金心里可就打上鼓了：全世界对能源的需求很大，供给紧缺，资源产业总有枯竭的一天，但新能源产业是朝阳产业。
　　回到四川后，机缘巧合，王自金有一个朋友曾在一家大型太阳能企业工作过，对太阳能热水器的技术比较了解，他想在泸州搞一个太阳能热水器企业。这与有了新思路的王自金一拍即合。于是两人一起马不停蹄地前往全国各地考察太阳能热水器的情况。云南昆明、山东德州、临沂、浙江、河南……全国20多个省市都留下了他们的足迹。他们发现，那时候山东、河南等地从事太阳能产业、生产太阳能热水器的企业已经有很多了，但是在四川，市场还是一片空白。
　　这个发现令人兴奋，王自金判断太阳能热水器在川南地区的发展前景应该不错。为了稳妥，他咨询了党校那位讲课的老师。老师教过他，比较了解他的情况，对他说：“现在有两大产业可做，一是资源产业，你已经在做；二是新能源产业，这包括的范围很广，目前技术比较成熟的，就是太阳能。既然你有兴趣，可以尝试，而且国家也在大力提倡发展新能源产业，有政策方面的支持。”
　　王自金听了这话好比吃了一颗定心丸，而对于身边那些质疑的声音，他置若罔闻。

打开销路

　　一般情况下，安装太阳能热水器需要独立的、可接触光照的屋顶，所以中国太阳能热水器的市场80%在农村，太阳能热水器的主要消费群体是农民。四川作为一个光照不充足的地区，这里的大部分农民之前根本不知太阳能热水器为何物。2006年，产品出厂，泸州不少农民还是第一次看到太阳能热水器。于是闹笑话了。有人问，它是装谷子的吧？还有的问，它是晒衣服的吧？朝阳之星的员工只好耐心地解释：“这是一个科技型的产品，烧水的。”
　　这种消费者对产品几乎毫无认知的市场情况，令朝阳之星的推广之路走得颇为艰辛。
　　最开始，他们采取了先予后取的策略。先联系好一个村子，免费给一两户装上热水器，然后召开现场会，详细介绍产品的功能，手把手地教农民怎么使用。朝阳之星还在农村做了大量的墙体广告。“最起码要让他们知道朝阳之星是做什么的。”
　　此外，公司一直通过慈善活动免费捐赠树立自身的口碑和形象。2007年，九九重阳节，公司通过市政府向一些乡镇敬老院赠送了18台热水器。“这等于是公司产品第一次在社会上亮相。”王自金说，选择投放敬老院的初衷，是因为给老人用的东西，要保证它绝对安全、绝对方便。“如果行动不便的老年人都觉得好，那产品才是真的好了。”通过这次活动，泸州许多人都知道了有这样一家造太阳能热水器的企业，“连敬老院的老人都在用他们的产品，说明热水器的功能不错。”
　　随着口碑的建立，产品的销路逐渐打开了，朝阳之星形成了一整套的销售布局：在泸州本市，公司直接到每个乡镇设立销售服务部，目前有将近300个销售网点；在泸州以外，设立各级经销商，区域代理负责该区域的整个业务，自主经营，公司提供技术和宣传。“我们的产品主要销往川、滇、黔、渝等西南地区，目前的业务已覆盖到20多个县市。”
　　在泸州，为了增加消费者的信任感，朝阳之星的销售网点以“朝阳之星太阳能热水器有限公司安装销售服务部”的面貌出现，而不是像其他产品一样设立专卖店。“这样会让消费者觉得，产品要是出了问题，公司马上有人来管。”实际情况也正是如此。作为一个中小型太阳能热水器公司，朝阳之星从最开始就实行24小时随时上门维修。
　　朝阳之星最初给自己设立的目标是：打造川、滇、黔、渝结合部最大的太阳能生产基地，建千千万万用户满意的现代化新型能源科技企业。为了扩大知名度，他们已经连续参加了第九、十两届西部博览会。在第九届西博会上，国务院副总理李克强还仔细参观了朝阳之星的太阳能产品。
　　参加展会的效果还是比较明显的。会后，有不少客商在和朝阳之星联系。“最近，就有一个广州的客户在和我们接洽给他们那里的一个小区集体安装太阳能热水器的事宜。”另一个新动向是，广州的一些同行想和朝阳之星联合起来发展。“番禹的一个厂，它有自己的比较成熟的品牌和产品，他找到我们，想和我们合作。”王自金并不排斥以这样的方式增强自身的实力。“我觉得中小型太阳能企业寻求合作是好事，大家可以资源共享、利益均沾。他们有他们的优点，我们有我们的优点，把各自的优点结合在一起，变成更大的优点。”合作的事情，目前正在商谈之中。

政策的扶持

　　由于朝阳之星是泸州、乃至整个川南地区第一家太阳能产业企业，与国家的整个政策走向——发展新能源产业、发展低碳经济、建设新农村相一致，因此朝阳之星从创建伊始就得到了泸州市各级政府部门的大力扶持。
　　泸州市政府对于企业申请的太阳能热水器项目进行了全程跟踪。“这期间产生的一些费用，政府对我们进行了立项补贴，使得我们的生产成本得以降低，我们又在终端返利给消费者。”
　　今年年初开始，朝阳之星作为热水器产品还享受到了家电下乡政策的扶持。朝阳之星的工厂设在龙马潭区，是市里的招商引资项目。当地政府专门出台了红头文件，只要购买朝阳之星太阳能热水器的居民，政府每台补贴500元。
　　另外，因为是泸州市新农村建设和新能源产业相结合的典型企业，所以泸州市农村能源办曾召集各个县区的能源办主任到朝阳之星的工厂参观考察，把朝阳之星太阳能热水器作为重点项目向全市推广。
　　“财政局、科技局也一直在积极为企业申请一些扶持资金，像环保节能立项的补贴等。”王自金介绍，今年，朝阳之星又在科技局的帮助下成功申请到了高新技术企业的资质，“国家对高新技术企业有一定的资金补助，这些都从一定程度上减轻了企业的压力。”
　　如前文提到的那样，朝阳之星的生产材料成本比别的品牌的热水器高一些，但是其实际市场售价却并不高，只是中低端价位。“同样规格的热水器，我们要比一些大品牌便宜1/3左右。”而这很大程度上是当地政府给与他们优厚的政策扶持的结果。
　　未来的政策走向，也在给太阳能企业传递着利好消息。王自金时时关注着国家宏观政策的变化。比如，他了解到，今年国家发改委出台了内部文件，到2020年，中国要新增加3亿平方米的太阳能使用面积。“3亿平方米按照热水器的安装面积测算就是1.5亿台，按照每4个人使用一台热水器计算，就相当于今后10年，有6亿人会使用太阳能热水器。市场前景非常乐观。”
　　十七届四中全会把使用太阳能提上了议事日程；奥巴马来华访问，中美两国都一再强调发展低碳经济的紧迫性和重要性……王自金认为，这一系列宏观信号显示，太阳能产业是国家在今后相当长一段时期内都会持续扶持的朝阳产业。“能源和资源是有限的，但是作为新型能源，太阳光是取之不尽的。”王自金说。

在困难中成长

　　目前，以朝阳之星的工厂规模衡量，其年产量可达1.5万台到2万台。“我们现在没有满负荷生产，一是因为我们建厂时间不长，二是我们的实力还不够雄厚，跟同行相比，只是初出茅庐。”
　　不过，通过自身的努力和一系列优惠政策的扶持，朝阳之星已经显示出一个新兴太阳能企业的活力。连年增长的销量让那些当初笑话王自金的人噤声了。
　　2006年，在租来的厂子里，处于试生产阶段的朝阳之星销量不到1000台；2007年，朝阳之星投资350万元建立了自己的工厂，企业的年销量达到了2500台；2008年，受金融危机的影响，销量增长不多，是3000台出头；而今年，截至11月份，销量已经突破了4000台。“金融危机的阴霾还没有完全散去，这对整个太阳能热水器行业有一些影响。原本每年6月份是销售旺季，但是今年整个行业没有往年的热闹气氛。”王自金说，“我们受的影响算比较小的，今年的计划销量是4500台，看现在的情况，应该和计划持平甚至会略超出。”
　　对于现阶段的朝阳之星来说，想要扩大规模的最大障碍就是缺乏资金。“运作资金不充足限制了企业的发展。”朝阳之星的不锈钢管等原材料主要来自广东、浙江一带，资金紧张，就没有足够的原材料供应；没有造热水器的材料，即使签下了再大笔的购销协议也等于一纸空谈。“厂子本身占用的资金量比较大，在销售过程中，经销商可能还会占用一部分资金。”王自金说，朝阳之星目前一方面在积极地寻求政府的资助和补贴，另一方面也在想办法向银行融资。“公司成立到现在，我们还没有贷过一分钱。要是明年融资能到位，对企业的帮助肯定很大。”王自金希望能贷到500万元的额度，“如果能融来钱，我们肯定不会乱花，会分期分批地用，扩大生产规模、增加流动资金量，这样才能增加市场占有份额。”
　　不过，无论发生什么情况，“最重要的有两点，一是在国家现有政策允许的范围内去发展，不能突破这个底线；二是企业自身要做到文明生产、文明服务。”王自金认为，这是一个新能源企业应该遵循的原则。