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越是经济不景气的时候，越能彰显价格优势。在刚刚过去的2009年广交会上，汉达尔通信技术（北京）有限公司的3G固网可视电话靠实力说了话。从展会的第一天到最后一天，这个小小的展位始终是人山人海。短短几天的时间，国外120多个大型贸易商与之签订了贸易协议。
“目前，我们的市场还在国外。国外采购商对企业的品牌认知度要求不高，只要产品质量过硬就会得到认可，且订单通常会先预付至少30%的定金，资金到位后企业才开始组织生产，交货时结尾款，资金回笼快；而国内订单则通常是现货交易，产品生产出来后才交款提货，资金压力相对较大。”庞潼川解释，“中国是世界上最大的市场，我们的重心将逐步转移到国内。现在公司每年的销售额在5000万上下，这离我的目标还很远，我希望2012年销售额达到30个亿！”
野心很大，不是吗？3G时代的到来，让业界对庞潼川的质疑也随之而来。
巧借3G移动东风
“3G移动的推出将十分有助于3G固网可视电话的发展，二者必将相辅共生。”庞潼川说，“不要被一些所谓的专家言论迷惑，更需要从消费者的角度着眼看问题，何况3G移动离普及应用还需要相当长的时间。”
针对3G消费，用户反映最多的仍然是3G手机的价格和可视通话资费问题。“这是必然的。搭设一张移动网最保守的投资是3000个亿，运营商的投入要有产出，必然体现在资费上。”固网可视电话不同，它能利用原有的电话网双向实时传输通话双方的图像和语音信号，实现既闻其声，又见其人。用户缴纳了一条线路的语音通话费就可以占用这条线路，固网可视电话通过技术改进把语音和图像叠加在一起，使用的依然是原来的电路交换，所以不另外产生费用，而用户使用3G的视频通话业务则需要在原有的话费基础上再增加费用。“固网的资费本来就比移动网便宜，日前，工信部下发文件，降低固网网间结算的费用，这意味着，固网的费用将进一步下滑。”
从业务层面上看，传统的“话音”业务具有天然的移动性，而“画音”业务具有天然的弱移动性。边打电话边行走不会出问题，但是边看图像边行走就很不方便了，“所以可视通信业务天生是倾向于固定网的。”庞潼川说，此外，从提供图像业务上来看，固网可视电话的屏幕和供电不受限制，但是手机电源只能离线供电，且手机屏幕不能太大，“不然就成了数码相框了。”庞潼川笑着说，“目前3G移动刚刚展开，网络覆盖有限，经济不景气，国家不会有太多的资金投入，目前只能覆盖热点区域和重点城市，什么时候才能实现大面积覆盖还很难说。”
3G另一具吸引力的业务即高速数据下载，这对崇尚新科技的时尚人群非常有吸引力，“幸运的是，固网可视电话的目标客户并不是他们。3G移动主要针对的是个性消费，而我们的目标是占领家庭和企事业单位市场，各自耕作不同的市场，从这个层面讲，二者没有什么需要竞争的。”
事实上，固定网是国家的基础通信，所有的移动通信最终要落实到有线上，所以固定网的消费群体在数量上是有保障的。中国固网为运营的利润每年贡献高达30到40个百分点，据2009年2月工信部发布的统计数据显示：全国固定电话用户数量总量超过3.3亿户，而且这个数字依然在增长，“如此大的基数，只要我们能拿到一小部分就很可观了。”庞潼川很兴奋，“我们的优势是多方面的，此前无法大幅拓展的主要症结在于消费者的接受程度，换句话说就是消费市场的培养不够。”固网可视电话概念在西方已经普及了，3G移动在中国没有推广之前，对中国的大多数消费者而言固网可视电话还是个新鲜事物，与很多人的推断截然相反的是我们一直期待3G这场东风早点到来！“
6年的等待
3G牌照的下发，比庞潼川预测的时间晚了将近2年。
2002年，庞潼川博士毕业后作为ITU-T SG16组的专家，专门研究电信终端涉及的多媒体编解码技术。当时萌发了一个念头：在某个领域我们应该有自己的发言权，能不能好好研究研究固网技术，制定出自己的标准。“这是我做可视电话的出发点之一。”庞潼川说。
多年后，庞潼川承认，自己当时的想法有些过于狂妄了。
从国际电联回来，庞潼川下定决心从标准上开始突破。2004年，还在大唐电信工作的庞潼川居然真的做出了一套完全基于中国人自己技术的标准，并且获得了相关部门的认可，庞潼川个人也获得了包括国际专利、国内专利在内的20多项技术专利。很快，基于这个标准的产品——话中画可视电话隆重推出市场。
“只有大家都承认这个标准的情况下这个产品才能通用，否则就会出现类似异地无法通信或者异国无法通信的问题。”庞潼川说，“3G也面临这个问题，所以政府和运营商都在出钱出力到美国、欧洲推广。”
然而，2002年前后是宽带战略的时代，政府并不重视固网窄带业务，“这是涉及国家战略层面的产业调整问题，要普及必须由国家出面投入资金来推广这个标准，不是一两个人甚至一两个公司就可以搞起来的。”庞潼川的举措在当时显得并不合时宜，标准战略就此夭折。另外一个问题是，当时可视电话非常昂贵，最便宜的一对要达到5000元左右，是一种极高端的奢侈品，老百姓买不起。
“但只要引进更先进的技术方案，把成本控制住，把价格降下来一定有市场。”就中国市场来说，当时普通固定电话机全国每年1000元以上的需求量大致在800万台左右，“我们锁定这个消费群体，无论是无绳电话还是有绳电话，我们都把视频的功能加上去，说白一点，就是把普通的电话升级换代，在说话的基础上还能看到人像，一定会有市场。这个目标实现后，我们进一步把成本压低，当一部可视电话的成本低到100多元的时候，现在市场上所有的电话机都见鬼去吧！”庞潼川笑道。
就是基于这样一个简单的假设，庞潼川和他的创业伙伴们经过精心准备后在中关村科技园区成立了汉达尔通信技术（北京）有限公司，开始了极为艰苦的创业过程。当务之急是找到具备长期成本优势的更为先进的技术方案，并和时间赛跑，3G牌照一旦发放，运营商无疑要大力推广可视电话概念，我们就可以借着这个东风把固网可视电话推向千家万户。
没想到，这一等等了6年。
成本，成本，还是成本
价格永远都是一把利剑。“概念有了，我就想方设法让它便宜一些，再便宜一些。”经过多年的发展，可视电话在核心技术层面已经成熟了，难点在于，怎样把这种高技术产品变成老百姓买得起的产品，这是汉达尔所有工作的轴心——控制成本。
“长江商学院有六字校训，取势、明道、优术。在可视概念的大势未到之前，提高技术含量，降低产品价格是唯一能吸引客户的因素。我们所有产品的价格都是行业最低的，现在最豪华的一款才卖1888元，还有一款产品首次跌破1000元，售价为998元。”庞潼川说。
庞潼川把成本优化分为四步，层层压缩：第一步，优化技术方案，让方案本身具有较高的性价比。通常，生产同一种产品的技术方案有很多种，只有在大量生产时成本能急速下滑的方案才是长线的方案。这种技术方案的核心是少用硬件，多用软件，因为软件只需要一次性投入，但这样的技术实现有很大的难度。“这条路非常不好走，饱含风险，失败的几率很大。”
经过艰难攻坚，产品研发成功了，新的可视电话里的核心板只有其他厂家面板的四分之一，器件的数量也是别人的四分之一，“我们通过软件把所有的功能都融合到一个更小的芯片，我们的技术方案在同行业里遥遥领先，这就是那么多人主动找上门的原因。”
第一步只是一个基础，但是这个产业链太短，上面是供应商，下面是消费者，中间是汉达尔，还不够丰富。
第二步就是把重心转移到模块上去。汉达尔只做整机的一部分，把整机的生产让给中国上千家企业，让像TCL、步步高、侨兴这样的大型固网终端制造企业进入这个产业链。他们有强势的制造能力、资本基础和渠道建设，把他们纳入到这个产业链，使产业分工更精细，更优化，使成本更低，和这些企业一起把蛋糕做大。
第三步战略是，把模块再做小，浓缩到一个芯片里。软件是一次性成本，剩下的就是硅片，硅片说白了就是沙子，量做大以后成本非常低，做到这一步，产品的价格就可以压缩到两三百元，完全可以在普通老百姓中普及。
如果停留在这三步，汉达尔充其量只能成为一个终端企业。“做产品是一锤子买卖，做服务是一辈子的买卖，只有注重服务的企业才能成为‘百年企业’，汉达尔必须从做终端过渡到做服务。”既然有这样一个可以进入千家万户的好平台，那么就可以把更多内容浓缩到一个芯片里去，使可视电话除了基础的视听功能之外还可以产生更多增值业务。比如在上面放一些广告、信息等，从而满足人们在任何时间、任何地点通过信息关联应用来方便自己的生活。这最后一步就是引入服务，走融合之路，进一步分摊成本，降低价格，并提高产品附加值。
无论是产品的改良还是营销渠道的建设，营销模式的创新，汉达尔都力图恰当地降低成本。
“抠”出来的未来
熟悉庞潼川的人都知道，他“抠”得厉害。
汉达尔虽然活过来了了，但是庞潼川不许任何人和他提个人收益的问题，“现在还不是分大饼的时候。谁家里买房子还不起贷款了，写申请，个案处理！家里老母亲生病了没钱看病，个案处理！公司的路还长得很，要有最坏的打算才能经得起最艰难的考验。”汉达尔的办公场所不小，但很简陋。“我们现在不差钱，但是我们需要更多的积累实现更大的目标。我们现在是借3G的东风培养可视电话的市场，但是借始终不是长久之计，还需要整合产业链，由我们自己做更多宣传。”
在产品质量上，庞潼川也抠得“令人发指”。你无法想象一个产品从出生到用户使用要经历多少关卡。生产环节按照流程检查，进入仓库以后，每半个月有一次固定检查，出库时，再查一遍，出库前如果有问题公司负责，但是如果产品到消费者手中才发现有问题的话谁把产品放出库谁负责，谁造成损失扣谁的工资，扣完了这个月的工资再扣下个月的，“我的工资也要扣，因为自己管理不善。”庞潼川说。
抠成本，抠投入，处处抠的庞潼川对合作伙伴却很大方，该支持的决不小气。目前他正和国内某大型知名企业合作推广可视电话进入家庭的项目，在标准的制定、实验室的建设上汉达尔都很大方的给予了人力和财力的支持。“有时候我像个赌徒，看准了目标就会毅然决然地下注。”
谋大局者才能谋一事，企业家必须有战略的眼光。汉达尔名字的寓意是：驰汉南北，荣达苍生，与尔共享。这样一个充满梦想的企业，加上一个雷厉风行的团队，没有理由不铸造希望！
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