|
龚海燕的办公桌上，一个别致的水晶球特别惹眼，水晶球里除了镶嵌着她的照片外，还有一对新人的婚纱照，这对新人正是在龚海燕创办的交友网站“世纪佳缘”上相识、相恋、互定终身。
正如在互联网上出现的众多传奇故事一样，龚海燕没有想到，当初因一个偶然的想法开办的这个婚恋网站为她开创了一番奇特的事业。仅仅5年多的时间，在各大城市的白领男女和在校大学生、研究生中，“世纪佳缘”已经声名鹊起，1700万注册会员来到这里寻找他们未来的伴侣，日访问量超过7000万，已经有300万会员在这里喜结良缘。除上海外，“世纪佳缘”在北京、广州、深圳设立了三家分公司，已经赫然成为全国排名第一、世界排名第二的婚恋交友网站。
做网络红娘的初衷与龚海燕自己的经历有关。2002年，品学兼优的龚海燕从北京大学毕业被保送到复旦大学新闻学院攻读媒介经营管理专业研究生，那年她27岁，还没有男朋友。这个年龄在父母眼里已经成了“老大难”，她开始尝试通过婚介征婚。
龚海燕找到一家婚恋网站，她发现网上的单身男性资料都非常诱人，个个英俊潇洒、事业有成，但是没想到自己交了介绍费，得到的却是虚假的信息，寄出的12封信如石沉大海，杳无音信。另外一家白领交友网站更让她失望，许多信件中充斥着“一夜情”、“婚外恋”、“找个异性玩一玩”的字眼。龚海燕坦承，正是因为有过两次受骗的经历，她才萌发了要做一个高端的严肃交友平台的想法。
注册域名，租了一个300兆的空间，自己学着用frontpage做了一个网页，只投入了1000元钱，2003年10月8号，她的世纪佳缘就简单开张了，而她自己便是网站的第一个用户。她以“小龙女”为网名把自己的交友信息放在了首页，然后开始游说身边的朋友、同学、网友、老乡加入自己的网站。“第一个会员是我的好朋友，同济大学的一位女硕士，一直到几天之后，我才苦口婆心地说服一位上海交大的博士加入网站，成为第二个会员。”因为没有名气，网站建立初期的几百名会员都是靠龚海燕自己一个一个发展过来的，没有华丽的页面，只有照片、简单的介绍和联系方式，也没有搜索引擎，只是一个一个简单地排列，会员甚至不能自己注册，需要把资料交给龚海燕，让她审核后再贴在网上，“万事开头难，如果熬不过那段时间，世纪佳缘就没有今天。”
很快，网站里开始有会员反馈他们已经找到了生命中的另一半。半年之后，“小龙女”龚海燕和中科院博士后“神经元”组建了幸福的家庭，“世纪佳缘”的名声也在高校中流传开来。
做最严肃的婚恋交友网站
为了保持网站的高素质和严肃性，龚海燕给世纪佳缘做了两个定位：第一，把婚恋和普通的商务交友、笔友、聊友区别开来，到这个网站的人必须是独身、以结婚为目的的人；第二，要求学历在大专以上。“我还有一个要求，就是会员必须是成年人。很多交友网站连十一二岁的小女孩也有，这是绝对不行的。”龚海燕说。
龚海燕要求每一个注册的会员都提交详实可靠的身份证明、收入证明等，根据提交材料的数量和资料的真实性，把会员分为不同的信用等级，她会提醒会员，尽量和一些信用等级比较高的会员联系。
她还为网站做了很好的屏蔽机制，除了技术屏蔽，客服还要不断通过人工审核查找动机不纯的人并将其资料删除。如果会员的信件中出现“一夜情”等字眼，这个会员的所有信息，包括手机号、QQ、MSN都将被记录，以后不能再申请注册。一些搜索出来的婚托、酒吧托的资料被贴在客服部的墙上，一旦发现异常随即进行屏蔽。“这个工作量非常大，经常需要加班完成。”一位工作人员说。
网站发展很快，龚海燕在技术上越抓越紧，在学历限制上却有所放松。“世纪佳缘”里大专学历的男生有100多万，这部分人的择偶问题很难解决。她开始思考，有些学历不高的人也很优秀，“主要还是要看动机以及对待感情的态度，如果他们有很单纯的婚恋需求，我们也应该给他们提供一些条件。”龚海燕说。
2004年，一些会员开始给龚海燕写信，希望她能把会员组织起来见见面，2月15日，第一次交友活动在北京和上海同时举行，仅上海的参加人数就达到290多人。在这次活动之前，龚海燕没有见过自己的会员，只见过他们的照片和文字，聚会中，几乎每个会员都真诚地感谢龚海燕为他们提供了这样一个平台，让他们的生活有了一丝亮色，龚海燕倍感欣慰，没想到自己一不小心竟做了一件特别甜蜜、特别有意义的事情。
创业的天时、地利、人和
“世纪佳缘”上线后仅仅两个月，一台服务器，以工作室模式运作的小网站已经不能满足众多会员的需求，开始有会员抱怨速度太慢，于是龚海燕自己掏腰包花了17600元购买了一台服务器。但越往后投入越大，已经远非一个仅有3万元存款的学生能够支撑，钱花完了，工作量越来越大，龚海燕迅速消瘦下来。
但风险投资随后意识到，中国的婚恋市场是一个巨大的蛋糕。很少有一个市场像婚恋市场一样，每个人都有需求，而且非常真实，所有人都是潜在的消费者，一代人满足了，还有下一代人有需求，很难有饱和的一天。全球最大的交友网Match.com年营业额达到20亿元人民币；eHarmony的注册用户700万，其中付费用户占20%，每月每个会员交费49.95美元，2005年eHarmony收入近2亿美元。
2005年，在高校和白领中建立了良好口碑的“世纪佳缘”吸引了一个人的眼球。一天，龚海燕意外地收到了一封署名“老钱”的邮件，说她的“世纪佳缘”做得很好，希望她能继续坚持下去。这个神秘的“老钱”就是新东方的创业元老之一——钱永强。短暂的交流之后，第一笔200万的VC（风险投资）汇入了龚海燕的户头，这让原本有些犹豫的她坚定了做下去的决心。
2007年4月，“世纪佳缘”再次获得新东方三元老徐小平、王强、钱永强4000万元的天使投资。5月，著名风险投资公司启明创投斥资1000万美金入股“世纪佳缘”……
“天时、地利、人和，这是‘世纪佳缘’能绝处逢生的重要原因。”龚海燕慨叹。
天时是一个网站成功的重要因素。经过细心的经营和多年的口口相传，“世纪佳缘”已经有了自己的品牌价值。从地利来看，尽管“世界地球村，网络无国界”已经成为现实，但在上海这个互联网相对发达的地区创业对龚海燕而言还是更容易一些，无论是网站的传播还是媒体的关注都会更多。
此外，作为复旦大学的在校学生，名校硕士的身份让会员和投资者对龚海燕有一种天然的信任。“一开始这个网站就没有商业的目的在里面，非常纯净。”龚海燕说。
看，这些无疑都是商场上的金科玉律，龚海燕总是提醒创业者，不要有太强的规划和算计，市场千变万化，根据变化即时调整自己，脚踏实地地坚持下去，才可能见到成功的曙光。
线上、线下探索盈利模式
现在，世纪佳缘每个月的运营费用达到数百万，主要有市场推广、服务器和带宽托管、人员工资等。
从开张到现在，世纪佳缘一直坚持为用户免费服务，对龚海燕而言，尽管婚庆市场容量巨大，但是要让“世纪佳缘”实现盈利依然困难重重。在线上，龚海燕针对不同需求的会员做了一些分众化的处理，创造性地增设了一些线上的增值业务，包括光明榜、排名提前、玫瑰情书等收费服务。光明榜是指可以将申请会员的资料放在首页，而排名提前则是在符合搜索条件的基础上将该会员排名提前，这些功能效果非常明显，很多会员一天可以收到上百封信，而vip会员发给对方的信件优先置顶……这些功能只需要几十元就可以申请。
一些事业有成、经济实力强但是年龄等条件不占优势的会员被搜索出来比较困难，他们更愿意花钱请“世纪佳缘”先做一个初步筛选，给自己找一个比较合适的对象。“你总不能跟别人说，我很优雅、很美丽、事业有成，是有车有房的知识女性，这种话说出去别人觉得你很自恋。”龚海燕觉得，他们需要有一个第三方客观地描述自己。
类似服务价格在万元以上。“我们会根据会员的自身情况推荐适合他们经济条件和需求的服务。有的人择偶要求很高，每次见面之前都要工作人员先见，有的甚至要求在全国各地找。”龚海燕说，这类服务和传统的婚介所十分相似，不同的是，世纪佳缘有巨大的数据库，能为会员提供更多的选择。
除此之外，龚海燕也在探索其他的盈利模式——网络广告、会员见面会以及婚庆服务等线下收费项目。
每个月，世纪佳缘都会在全国举行60多场见面会，以便网上的会员有直接见面的机会。这样的见面会费用在100元以内。到目前为止，世纪佳缘已经成功举办了30多次万人相亲见面会：2007年春节黄金周，世纪佳缘在北京地坛公园庙会举办的北京首届白领相亲会吸引了两万名白领参加；去年5月，世纪佳缘第三届湖北相亲文化节在武汉成功举办。
这些业务每年可以给世纪佳缘带来1000多万元的收入，但是比起庞大的开销，这笔收入显然微不足道，整个网站依然处于入不敷出的状态，“将来我们还想向下延伸，做一些线下婚庆的服务，包括酒店、婚车、司仪的预定，婚礼的策划，婚纱照的拍摄等等”。
目前，在中国的消费市场上，大多数消费者还不愿意为信息类服务买单，甚至对在线付费等模式也有天然的抵触，而线下这些实实在在的产品和服务，消费者还是比较认可的。在世纪佳缘上找到了另一半，接下来要面临的势必是拍婚纱照、预定婚宴等一系列事情，这一连串的消费给世纪佳缘提供了机会。如果能把这块内容做起来，龚海燕的资金压力会缓和很多。
“互联网在中国发展不过十几年，电子商务的模式还不健全，即使是西方的婚恋交友网站，也是在7年的免费服务后人们才开始接受收费服务，我们现在能做的就是把服务和口碑做好。”龚海燕笑着说。对于未来她不愿意过多预测，她更愿意关注的是目前手头上的每一件事。
|
