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作为较早受到经济危机冲击的建筑五金行业，2007年8月，浙江宁波宁兴金海水暖器材有限公司就感受到了压力。“9月份订单下降得比较明显。10月份参加完广交会，在跟欧洲客户沟通中，我们了解到对方的银行贷款已开始压缩。” 董事长岑国辉回忆说。
2007年底，金海派了20多人次的一线业务员到欧洲市场调研，发现当地很多大牌企业开始紧缩甚至倒闭，公司很快做出决定，将营销重点转向国内市场。也在这一时期，国内很多外贸型企业开始“出口转内销”。但一些外贸巨头招兵买马、仓促进军国内市场时，却发现国内市场的“水”竟然比国际市场更深。金海的内销之路怎么走？已有16年专业外贸经验的管理团队如何尽快转型？他们找到了一个突破口——事件营销。国内的海尔、蒙牛等大企业以及宁波本土的奥克斯、方太都有事件营销的经典案例，善于学习的金海很快也学会了这套既省钱又见效快的中国式营销功夫，并在2008年屡试不爽。
雪灾引发的热潮
2008年初，一场百年不遇的雪灾突降南方，冰冻引发的断电暴露出南方采暖市场的真空地带。南方没有集中供暖，大多以空调取代，一旦电力出现问题便束手无策。独立供暖的巨大市场需求被一场大雪激发出来了。
金海敏锐地意识到冰雪灾害背后所隐藏的巨大价值。经过多方调查汇总，他们得出数据：全国大中城市存在着一个容量为100亿元左右的供暖器市场，这还不包括中小县城、城镇、农村等三四级市场！时不我待，金海迅速将其主打欧洲市场的独立供暖系统加以改进，在中国市场推出散热高效、外观时尚的取暖器。金海素有采暖业“格力”的美誉，二者都具备超强的自主研发能力。早在创业之初，金海就投入400万元成立了新产品研发中心，聘请欧洲高级技术顾问，定期跑市场、访客户、做调研，打造出了一支理念先进、敢于创新的研发团队。
3月20日，雪灾过去仅1个月，他们就在北京举行了“金海独立供暖系统新品发布会暨新闻发布会”。发布会上推出的独立供暖系统，正是金海自行研发的专利产品，拥有9项专利技术，是世界上最先进的采暖器材之一。作为国内最大的采暖散热器生产企业之一，金海在欧洲有着很好的口碑，但因为长期从事外销，一直是墙内开花墙外香，雪灾给了金海一次千载难逢的机遇。 “金海独立供暖系统中国首发式暨新闻发布会”的召开，不仅是金海企业形象的一次展示，更是产品面向国内市场的一次绝佳亮相。在这次会议上，金海以行业领袖的身份发布了《独立供暖蓝皮书》，同时发出了《致中国散热器前十强企业的一封倡议书》，号召“占领中国散热器行业半壁江山的前十强企业，兄弟携手，加快推进创新步伐和品牌战略”。以此为契机，金海全力推出自主研发的专利产品，全面启动国内市场。
这场轰轰烈烈的事件营销，一夜之间提升了金海品牌的国内知名度，使金海从不露锋芒的隐形冠军一跃成为引导方向的行业老大。金海的品牌运作取得了巨大成功，全国经销商信心大增，国内市场一下子打开了。
岑国辉透露，这次事件营销花费不到40万元，但新品推广、广告、招商等带来的效果是400万元都达不到的。做国内市场，一定要把握这些事件机遇。
巧打奥运牌
2008年北京奥运会，金海采用“放鸟抓巢”的方法，仅花几十万再次亮出了一张“金海奥运牌”。
金海营销的“奥运版”很多人已经耳熟能详：巨大的体育场馆背景下，印有“金海”字样的巨幅加油旗分外醒目，这其中，尤以董事长岑国辉亲笔的“为奥运加油，为北京加油”一幅最为显眼。在这广告背后，是“金海申奥”的一整套方案。
原本夏季举办的北京奥运会，似乎很难将其与供暖企业联系起来。2008年3月，岑国辉通过多方努力，终于与国家奥体中心的有关负责人取得了联系，了解到改建中的奥体中心正在征集采暖设备的合作伙伴，金海终于找到了与奥运会“沾边”的机会。4月中旬，金海与国家奥体中心达成协议，金海系列采暖散热器成为国家奥林匹克体育中心专用产品，奥体中心将排他性地采用金海产品作为主要场馆的采暖散热设备。
拿到“入场券”只是第一步，宣传、造势一个都不能少。4月18日，在当时中国国家队队员严格封闭集训的奥体中心，金海隆重召开了“金奥联盟、温暖2008——金海荣膺国家奥林匹克体育中心专用产品签约仪式暨新闻发布会”。5月初，两套欧式采暖设备顺利地安装到了奥体中心的游泳馆和奥体中心管理方的办公室中。金海的产品打进了万众瞩目的奥体中心，做了一个影响中国乃至世界的金海样板工程。此过程通过全国数百家媒体的宣传，金海的品牌美誉度飞速提升。在离北京奥运会开幕不到3个月的关键时刻，金海幸运地搭上了奥运的大船。
“借助奥运商机，金海在产销量全国第一的基础上进一步确立了国内采暖行业第一品牌的地位。”岑国辉说。
实施战略转移
“2008年我们加大了内销，投入很大，原本打算用两三年时间完成品牌提升的任务，现在用一年就完成了，我觉得很庆幸。” 岑国辉说。其实早在2003年，金海就开始走自主品牌之路。2005年，金海成立了国内销售部，在全力做好外贸的同时开始在上海、北京、沈阳等地设立销售中心。从2005年3月到2007年10月，将近两年半的时间，金海一直在摸索国内市场的规律，而此次金融危机无疑加快了金海转型的步伐。
对于这样的转型，金海并不陌生。
1997年之前，金海的销售市场以东南亚为主，年销售额三四百万美金。这一年发生亚洲金融风暴，金海的销售目标转移至欧美、中东市场。2001年，金海年销售额达到2000万美元。
2001年9.11事件发生后，金海在美国市场的业务受到很大影响，促使其开拓东欧市场。2004年金海年销售额达3000万美元。2007年，金海产品远销欧洲18个国家和地区，出口销售额达9亿多人民币，成为行业领头羊。
此次金融危机也对金海造成了冲击。2007年1年，全国共有40多家企业杀入取暖器生产和出口行列，取暖器的报价下降了二分之一，与此同时，人民币汇率加速升值造成出口利润大幅缩水。但在岑国辉看来，这又是一个大跨越的后撤助跑准备，“我们及时调整产品结构，档次比较低的产品价格略微下降，附加值高的产品并没有受到影响。经过这次危机的洗礼，相信企业又会上一个新的台阶。”
在金海人的努力下，2008年，在全球铝制散热器销量下降三成的形势下，金海自主品牌的龙头产品铝制散热器销售量仍比上年增长20%，其国内市场的业绩增长更是达到300%，并有望在2009年翻两番。“我们应该在危机中寻找机会，分析品牌的定位，充分发挥自己的优势，大踏步地进军新市场。”岑国辉坦言，在所谓的冬天，在销售淡季，做市场推广从某种角度看反而更具优势，不仅成本会更低，还能为市场好转提前做足准备。
读者评论:
时间：2009-11-14 11:45:16 内容：销售 (好评)
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