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杭州著名的古翠路一直向西，行走500米左右，穿过幽幽的马路，就到了另一个与之平行的宽阔大路上——通普路。通普路似乎不怎么普通，店铺林立，世纪联华超市华商店尤为抢眼，点缀着这座商业名城的繁华。离超市不远的地方，通普路33号，浙江久晟茶业发展有限公司的“茶油坊”低调而繁忙地营业着。
缓步进入门店里，两侧高高的货架上，一桶桶、一瓶瓶金灿灿的茶油摆放得格外显眼，店里面还摆放着一台庞大的榨油机。附近的商贩都知道它是杭州第一家现榨现卖的茶油坊，油亮亮的茶油似乎映照着这家老牌外贸公司的亮丽前景。
2008年11月20日，张向杰至今仍记得，杭州那天的天气有点黯淡。自己一手打造的浙江久晟茶业发展有限公司从古翠路80号浙江科技产业大厦9楼搬到了这里。临街的一楼是门店，二楼是办公区。张向杰觉得这样也好，样品展示、客户谈判两不耽误。可不管怎么样，他心里面还是有股说不出的失落感：从白领区搬到了闹市区，哎，我掉价了么？
作为总经理的张向杰，似乎总是很忙。办公、签字、到厂区视察、赴外地签合同，样样都离不开他。“我今天上午刚从上海回到杭州，下午你就约我了。”张向杰说话时不紧不慢，态度非常和气，一点没有老板的架子。
一定要转身
从杭州大学毕业的高材生，一路走来，成为公司的老总，张向杰的路走得有力而挺拔。现如今，很多和他打交道的人，仍然觉得他身上保留着那么一丝书生意气。“久晟”成立于2004年底，主业为茶类产品的多元化经营，产品包括山茶油、茶多酚、速溶茶粉等，产品100%外销。公司在建德大同镇工业园区有5000亩的茶叶基地，年产2000吨茶油、1000吨茶皂素以及12500吨的茶粕。
2008年的经济暴风雪让张向杰重新审视自己的企业，他在感到了嗖嗖寒意的同时，也夯实了自己的心理承受力。果不其然，2008年“久晟”公司的销售额是500万美元，从接单的情况看，2009年预计将下滑到400万美元左右。
订单的下滑虽然让张向杰兴奋不起来，但市场还不至于让他失望。“熟悉茶油的人都知道，这种食用油在国外非常热销，然而在国内却刚好相反，算得上刚刚起步而已，这个时候我走内销，是没错的。”张向杰展现出了一个领导者的自信。
一定要转身！经过一个多月的高层会议，利弊权衡之后，“久晟”公司决心战略转移，实施3年规划。张向杰介绍说，“去年试水，产品内销比重不大，仅仅占到10%；今年有一定幅度的跨越，将内销提高到50%左右，这样就和外销平分秋色了；明年有所超越，内销争取达到60%，这样才有可能超过外销。”
外贸本来很好
只要一说起茶油、茶园，张向杰就合不拢嘴。在他眼里，茶油凝聚了世界上一切美好的东西。好油产自好地方，早在2006年8月，一个年加工油茶籽5000吨，处理茶籽饼10000吨，可年产精制茶油2000吨，茶皂素（粉剂）1500吨，茶粕有机肥和饲料15000吨的油茶深加工产业化项目落户在了大同镇功能工业园区，张向杰在这个项目上投资了2250万元。这里风景秀丽，距离千岛湖也仅仅30公里。张向杰充分利用这个地区大量的天然油茶，建立了基地+农户+工厂的模式，提供高产林油茶苗木给农民，鼓励农民大量种植，推动“一村一品”的发展。“久晟”的“千岛源”茶油就是源于千岛湖之意，意为有机、天然健康的山茶油，一时间成为了“浙江省农业产业化重点龙头企业”和“建德市农业带头企业”。
从该项目的先进生产工艺就可以看出来，为什么“久晟”的生产规模能排在浙江省第一位：全不锈钢精炼生产线和自动灌装线，三台冷榨设备可年处理油茶籽5000吨。
从这时起，张向杰凭着高质量的技术优势、可信赖的产品及畅通无阻的物流配送，赢得了国内外策略联盟伙伴的信任和业界的良好口碑，产品目前远销欧、美、日、韩、东南亚等国家和地区。为了符合日本JAS有机认证的要求，“久晟”在建德的种植基地详细记录每亩茶林一年中的种植情况，其中包括农户责任人、锄草、施肥和采摘等，建立了油茶自己的“身份证”。
“说句实在话，其实欧美国家对产品质量要求是非常高的，他们为了保护本国的就业，往往对进口产品设置各种各样的门槛。这些年来，我们做出口的，为了跨过这些门槛而疲于奔命，现在看来，这种种要求，对我们打入国内市场是很有帮助的。”张向杰侃侃而谈。
茶籽从树上摘下来后，先剥壳，再榨油。“因为只榨取茶籽仁，所以压榨后的毛油，颜色金黄、香味纯正，经过层层过滤后，色泽光亮，各项指标均达到国家压榨一级油标准。 ”张向杰非常自豪。
转型不轻松
转型做内销，张向杰无疑是从零做起。此时的中国市场，已经有两、三百个茶油品牌，而且每年以10%—20%的速度增加。“我们是2008年11月份正式开始做内销的，但有这个想法已经很久了，一直在做相关的准备。”张向杰说。
市场细分、差异化发展是张向杰确定的转攻国内市场的一条出路：“我的茶油有两种产品，一种是原味茶油，还有一种是纯正茶油。原味茶油只有我们公司才有，它只榨取高山野生茶籽的第一道油，就像初乳一样好，和市场上销售的多次榨取的茶油明显不同。”
“针对国内市场，公司重新建立了一个销售团队，并花费不少资金进行产品推广。”张向杰说。去年伊始，张向杰就在公司里成立了市场部、团购部和企划部。市场部负责商场、超市等平台的开拓。很快地，“千岛源”茶油在杭州50多家土特产店有销售，还入驻世纪联华、沃尔玛、物美等超市，并打算进军杭州大厦等百货商场，目前还打算招聘一批商场促销员。
不光如此，张向杰也充分利用了网上商城来开拓市场，在淘宝网等电子商务网站上开展“网购”。
开设“千岛源”门店也是公司打响品牌的重要一步棋，闻着店里现榨茶油散发出的香气，张向杰自信地说：“我这样的模式还算可以吧！顾客被我吸引来了，肯定都不愿意离开。”如今的张向杰更忙碌了，操心的事情也更繁杂了。早上8点就来到了办公室，如果不加班，晚上6点半，还是他最后一个离开。也许，只有加班的瞬间，张向杰才能感受到，出口企业转内销，并不比水兵上岸当步兵轻松。
张向杰说，杭州只是公司转型内贸的第一个“战场”，下一步的目标是上海与北京。
读者评论:
时间：2010-7-7 15:55:57 内容：hao (好评)
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