取经日本的墙壁“面膜”|——封面故事——光彩——为创业者采撷商业资讯|为创富者传播前沿思想

　　2008年11月19日，10时29分，北京大津硅藻泥新材料有限责任公司品牌部，原本热闹繁忙的办公室一下子静得出奇。品牌经理夏爱静对着电话那头轻声说了一句：李小姐，就这样，下次聊，今儿星期三，我们要上课。挂了电话，夏爱静和她的同事不约而同地打开电脑，戴上耳机，点击进入公司的“网络大学”视频系统。此时，和北京总部一起听课的还有全国各地的100多名经销商和店员。
　　10：30，准时开课，通过视频，员工们发现，今天的主讲竟是企业的NO.1——董事长郑爱民。在一墙之隔的董事长办公室里，郑爱民对着摄像头侃侃而谈：“大津生产什么？不是墙纸，不是乳胶漆，我们是全球领先的硅藻泥专家，我们的大津泥就是硅藻泥的代名词，所以，我们自然、和谐、时尚、健康。下面，我和大家分享一下专卖店里销售的小技巧��”
　　12：30，“下课”了，郑爱民合上厚厚的一大叠资料，轻抿了一口上等的古巴咖啡，长长地舒了一口气。他已经不记得这是自己第几次亲自上阵，和全国的团队分享经验了。他只记得，不久前的礼拜三，请的是全国知名的营销专家陆丰当主讲人，两个小时他齐刷刷记了20多页笔记。
　　说起来，开办大津泥“网络大学”这个主意还是公司的合作方——日本薮原株式会社的建议。

对日方的标准和流程照单全收

　　郑爱民正与日方的合作，还得从7年前说起。当时，郑爱民任职国内首家基金管理公司——深圳投资基金管理公司副总裁。这一年，公司恰好在北京运作一个精装修的房地产项目，因为客户的苛刻要求——装修材料不仅要无污染，还要消除污染。郑爱民知道了市场上还有这样一种装修材料——硅藻土，它具有优异的断热、调湿和吸附性能，装饰到墙上，不仅不会产生有害气体，还能让墙壁“呼吸”，吸附住室内空气中流离的甲醛苯氨醇等有害化学物质，并将之分解成水和二氧化碳。这种材料在日本最盛行。
　　“如果在我国的装修市场上引进硅藻土，肯定会有可观的前景。”他敏锐地感觉到，商机来了。
　　朋友为郑爱民联系了有100多年历史的日本老牌建材企业薮原株式会社。此后的事情一波三折，双方反复就总代理和总经销的话题争论不休。最后郑爱民说：“1千克硅藻土运到中国，运费、报关费、仓储费高达6—7元，再加上日本人工成本这么高，我们何不就在中国设厂生产呢？别搞什么总代理和总经销了，我们合作吧！”这一建议得到了日本薮原株式会社社长薮原健三先生的首肯，最后双方达成的意向是技术合作，郑爱民按平方米为单位向日方缴纳技术转让费。
　　2003年4月，郑爱民投资500万成立了北京大津建筑材料有限责任公司，在通州兴建4000平方米的厂房。
　　在与日方的合作中，他们领教了日本人严谨的工作作风。日方人员承诺了几点到，绝对不会迟到一秒钟；任何工作都有严格的流程，每个环节都不需要老板操心，员工们自然做得井井有条。郑爱民发现，薮原株式会社的员工90%工作年限都在20年以上，一家企业有如此的吸引力和凝聚力，让郑爱民惊讶。
　　“日本人做事一是一，二是二，比如说厂房的高度为10米，绝对不能私自改为9.9米。”工厂按日方要求建好后，郑爱民第一次来就傻眼了：这哪是厂房啊，比实验室还干净。负责清洁的大爷告诉他，因为日方对卫生的要求非常高，自己生怕出差错，清理了很多遍，一个卫生死角都没有。
　　除此之外，日方对员工还有诸多的要求，他们认为即便是干体力活，工人自身的清洁也不能忽视。但中国的工人习惯了不修边幅，随手乱扔东西，郑爱民说了很多次，效果甚微。最后他只好狠狠心，先停产几天，对工人实行“先教育后管理”。咦，这招还真管用，打那以后工人们穿着整洁，干活也利索。
　　其次就是生产细节问题，从一个流程到下一个程序，需要走几步，几秒后转身，在日本企业里都有严格的规定。郑爱民一一照搬到自己的工厂，还亲自示范。他希望工人们领会自己的良苦用心——干活不只是蛮干，还得长脑子会模仿，学学人家好的东西。
　　没多久，技术人员提着一小袋东西来到郑爱民的办公室：“这是我们的样品，您看看。”郑爱民拿在手里看了又看，摸了又摸，硬是舍不得放下，产品和日方的一模一样。
　　完善独家经销商模式随之而来的就是市场推广了。为了区分原材料和成品，郑爱民提出了一个概念：硅藻泥。然而，考察了国内的建材市场后，郑爱民有点失望：价格体系混乱导致经销商之间恶意降价竞争，生产企业短视行为严重，经营品牌没有长远规划。另一方面，没过多久，郑爱民发现市场上出现了很多号称硅藻泥的产品。有一次他在上海的一个建材店听到有硅藻泥卖，转了一圈却没发现。他去问店员，对方拿出的所谓的“硅藻泥”只是普通的砂浆。还有的店公然打出“大津”的旗号，大津公司的人去查，他们就把牌子摘下，人走了又重新挂上。
　　在这个与金融业的操作规则有着天壤之别的行业中，郑爱民颇为无奈，最后还是采纳了日方的建议，实行统一的价格管理体系。全国各地的经销商统一品牌，统一采取218元/平方米的零售价格，绝不降价。北京总部统一负责推广、服务、监督。公司还在全国范围内推行“大津星级服务计划”，总部每年对经销商作出星级评定，同时对专卖店和店员、工艺技师也作出相应的评定。在给予经销商政策支持时，日方提出要加强对经销商的培训，开办“网络大学”就是日方的建议之一。
　　2004年夏天，大津接到了一个大订单——北京一家5星级酒店的墙壁装修工程，该酒店要求装修完成后马上投入使用。“这样大规模的装修，到时还有大量的新家具搬进来，真的能做到一点味道没有吗？说实话，我自己心里也打鼓。”郑爱民说。
　　8月24日完工， 25日一早，几乎一夜未睡的郑爱民跑进房间一看，他惊喜地发现，屋子里没有半点异味。“悬了几十天的心终于落下来。”这宗4万平方米的生意让大津硅藻泥在建材领域一炮走红。
　　2006年1月1日，大津在日本“独家经销渠道”的模式上大胆地推出了“城市独家经销商”模式。每个城市只有一个一级经销商，该经销商可以设置数量合理的专卖店，发展二级经销商。大津将自己定位于生产商与服务商，销售则完全交予经销商。对经销商的选择，大津近乎“挑剔”。在建材行业，厂商为经销商铺货、进行后期销售支持几乎是行业规矩，“大津没有这些，想要成为大津的经销商不仅要现款进货而且还要收取保证金。”郑爱民如是说。到今年11月，大津已经在全国110家城市建立了销售网络，在60多个城市设立了一级经销商，提前完成了第一阶段的渠道布局。
　　日本公司严谨的工作态度感染了郑爱民，他在选择各地经销商时，严格按照程序考察其资格，即使是亲戚找到郑爱民，他也只是用一句“找相关负责人，按程序办事”来回答。

更注重产品改进和自主研发

　　硅藻泥刚引进的时候，产品是按日本的装修风格生产的，涂在墙上既原始又夸张，就和我国的西北土墙类似，说白了就是颗粒大，这和我国消费者的审美大相径庭。此外，日本是个多地震的国家，在日本适用的硅藻泥，在国内市场上就需要减少黏粘度。针对国内客户的要求，大津的研发团队也动足了脑筋。在科研人员2个月的摸索下，新型的符合中国市场品味的“拟丝”硅藻泥面市了。经过两次涂刷后的大津硅藻泥依然相当光滑细腻。随后，大津公司趁热打铁，相继推出了不同凹凸肌理的盐湖系列、绿洲系列、稻香系列和平湖系列等产品。此外，大津公司通过不同的工艺处理，研发形成了土伦、如松、佛印、陶纹、拟丝、细流、布艺和涟波八大肌理，再次证实了硅藻泥可塑性极强的优点。“大津泥”不易产生静电，表面无落尘，使用寿命可达30年以上，这一点让日本合作方也大呼厉害。2008年10月，大津硅藻泥获得国家专利，享受专利保护。
　　早在2003年，大津公司就组建了自己的研发团队，对硅藻泥的核心技术进行研究。随着研发的深入，一年后就顺利地掌握了生产硅藻泥的核心技术，“其实2005年起我们就可以独立生产硅藻泥了，但我没那么做，日方强大的国际市场号召力是我无法比拟的，今后，我还得和日方合作运作公司上市等诸多事情。”这意味着郑爱民在拥有核心技术后，还要按最初的约定支付技术转让费。在郑爱民看来，能学到日方更多的东西，值！