P学院是一所民办高校，最近购进了700亩地皮准备进行二期扩建。
　　此举引得众工程队纷至沓来，短兵相接后，第一块肉被H公司夺取。这之中，H公司的销售团队起了重要作用，他们的营销有何值得借鉴之处呢？请听“H销售团队实录”：毋庸置疑，我们是一支职业化团队，内部分工精细，如专业营销、专业规划、专业造价预算等。虽然抛头露面的永远是那么几个人，但背后却有一个庞大的技术工程团队。
　　要想做到职业化，我们时刻告诫自己必须要有“脑”、有“心”、有“手”、有“脚”。我们首先分析了P学院的背景：它是民办学校，股东是老大说了算，教职工是使用者起建议作用，学生权利很小。所以我们兵分三路，分别跑了校董会、校长行政办和市政规划局。这些，我们的很多对手并没有跑全，在脚力上，我们先行了一步。
　　在整个区域规划上，我们的工程师协同市政规划人员，对学校周边进行商业经济区规划，不但不会影响学校以后的发展，反而增加了就业势头；在施工运输路线上，我们比计划路线多绕2公里，大大减轻对市民生活的侵扰；在建筑上，我们的技术人员精心设计，根据学校周边地形因地制宜，使得建筑本身既具实用性，又具观赏性。虽然我们的价格比其他同行高出5%-7%，但当我们把这些一一展示给P学院时，我们的“用心” 最终使得P学院高兴地与我们建立了一期合作。
　　随后，我们把P学院定位为公司在该地区的战略要塞。当我们与P学院建立一期合作时，周围的地价开始迅速升温，面对本地力量，我公司迅速抢购了167亩的黄金路段，等到地皮授权书到位，P学院的二期工程也被我们顺势收入囊中。因为校内校外的文化及相关设施应该配套，我们先前无论在校内外都处于领导地位，学校当然想图省心、安心，并且觉得我们和国土、市政规划走得近，三方可以形成长期合作的“铁三角”。亲上加亲，他们何乐而不为？
　　可见，H公司的销售团队比客户自己更了解客户，他们懂得一个民办院校的发展规律和需求潜规则；比地产所有者更了解地皮的属性，以及其中的含金量；比搞规划的更知道如何配置资源，产生“共赢”效果；比公共关系学家更知道关系的重要性，打造起长期发展的战略“铁三角”。这种种行为，都展示出一种良好的顾问形象。归纳起来就是：是否有资深的业务咨询、是否在策略上可以协调，是否能建立长期的战略联盟。（本文节选自《卓越销售的7个秘诀》，略有删改，题目为编者所加）

编辑  高静(hej@gcmag.cn)