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黑龙江正和经贸有限公司经理李军是政府采购的忠实追随者，因为他的公司代理大量国外的医疗和实验室设备，政府采购对李军来说是最大的获利来源，但很长一段时间，他一直不得其门而入，直到今年中标黑龙江省政府采购280多万元的项目。
作为中小企业主，李军深深感受到和大企业的差距，他的信息渠道不够畅通；他的企业资质经常受到质疑；不同的政府采购部门有自己不同的资质审核标准，这使李军感到有点无所适从；另外，几乎每一次参与政府采购，他都被要求中标后必须缴纳保证金，一般在采购金额的2％—20％之间，有时高达数十万元，这让李军紧张的现金流更加疲于应付。
李军的公司成立不到4年，注册资金不到300万元，运作资金额较大的项目自然力不从心。没有资金，国外的设备拿不到，同时，李军也没有那样多的流动资金一次性采购全部的中标设备。正在他捉襟见肘、焦头烂额的时候，黑龙江省推出了“中小企业参与政府采购引入融资担保”计划。成为该政策首批受益者的李军顺利地从银行贷到了200万元，贷款担保方是黑龙江省政府采购中心。“天上掉馅饼”的故事成了现实。
一般情况下，政府采购中标后，会要求企业先垫款，但是有的中小企业却拿不出钱。银行正是看好政府采购这个平台，把贷款直接放在政府采购中心备案的资金结算账户上，规避了资金风险。
事出有因，这样的变化源于去年中央财政安排支持中小企业的专项资金较2006年增加16.7%，鼓励区域性中小企业担保机构发展，并对参与中小企业政府采购的担保机构新增贷款担保余额、风险损失等给予一定奖励和补助。目前，黑龙江省通过政府担保已有8家企业获得了2200万元的综合授信额度，银行累计发放贷款674万元。据悉，这种做法将逐渐在其他省份试行。
更多的中小企业仍然是政府采购“玻璃门”后的旁观者。尽管我国早在2003年就出台政策，要求通过政府采购来反哺中小企业，但是中国中小企业所处的发展环境却并不乐观。资金、技术、信息等方面的劣势使他们呈现生命周期短暂、举步维艰的状态。李军的经历也许可以给在政府采购门外徘徊的中小企业一点借鉴。
竞争强化中小企业应“维新” 目前，大公司已经占去了政府采购的大量份额，外资企业也将在中国的政府采购市场分一杯羹。日前，我国已经签署加入世贸组织《政府采购协议》（GPA）申请书，GPA是世贸组织一项诸边协议，旨在促进缔约方开放政府采购市场，从而扩大国际贸易。省级地区列入开放清单，是GPA成员的普遍做法。有专家认为，GPA谈判结果对中国企业的影响，将不亚于当年中国入世，因为此举意味着以后我国每年将有数以亿计的项目流入老外的腰包。
外资中小企业产品成熟，性能突出，企业管理和服务等诸多层面皆超过了我国中小企业。因此GPA对中国中小企业而言不异于“狼来了”的严重警告。
即将“与狼共舞”的中国中小企业必须经历一次参与政府采购的“思路维新”，走规范化管理的途径，企业惯用的“请客吃饭”等公关路径有可能越走越窄。
所谓“知己知彼，百战不殆”。政府采购的公开性和透明性正在得到前所未有的改善，并且有法可依。中小企业要想从中分一杯羹，必须先认真学习《政府采购法》，熟悉政府采购的整个流程，充分了解政府用户的需求。同时加强市场研究，选择合适的出击目标。在参与投标之前，应当对投标价格定位、风险和投标成本做出正确的判断和可行性研究。
“细节决定成败”这句话放在招投标过程中最为合适。企业要仔细研究招标书，投标文件要准确规范。招标书详细规定了招标项目的性质、数量、技术规格、投标价格要求等一系列细节。要严格按照标书要求准备投标书，投标书应当符合规范化要求，因为任何疏忽都可能导致投标失败。
对政府采购的标书和自身的长短板有了明确的认识之后，企业还应该为招标活动专门组织一个团队，安排专业人员到各类专业招标网上寻找采购信息。另外成立投标工作领导小组，由市场总监任组长，大客户经理、客户服务部等相关部门为组员，开会确定分工和进度安排，责任到人。大家各司其职、分工合作，这样可以使投标活动规范、高效、有序地展开，减少出错率，提高中标率。
针对中小企业缺乏资金的问题，工商银行等商业银行近期已经出台相关政策，适度增加中小企业的信贷规模，国际风投组织也对有发展前景的中小企业颇感兴趣……中小企业主应当多关注这类信息，做好充足的资金准备。
未雨绸缪把标书打到国外去 参与GPA不仅意味着外资企业将来华参与政府采购，同时也意味着我们的中小企业可以获得进入外国政府的机会。这是一个双向互动的过程，目前，GPA成员国已增至40个国家和地区，2004年后，随着欧盟两次东扩，12个东欧发展中国家以欧盟成员身份加入了GPA，GPA的范围越发广泛。只要我国的中小企业产品质量过硬，凭借着低劳动力成本，完全不必拘泥于国内市场。
美国是我国中小企业产品用户较为集中的国家，据有关权威机构统计，美国每年约有2万多亿美元的采购金额、50多万个采购项目。而专门指导中国中小企业进军美国政府采购市场的上海标霸信息咨询有限公司总裁吴高林表示，标霸近年来已经帮助300多家深圳企业进入了这一市场，采购商品超过3000万美元，涉及印刷品、文具、消防用品、农业机械、交通设备等39大类。
其实国外市场并不是想象中的那样高不可攀。
以美国为例，美国政府采购所采用的公开招标在美国被称为“密封招标”，其原则是公开、公平、公正。美国政府一般会邀请投标人广泛参与竞争，经过其筛选，最终获得合同订单的将是报价最低、各项条件最优的一方。因此，参与美国政府采购竞标的企业不论大小，只要能满足美国政府采购的基本标准，并拥有价格优势就能轻松中标，拿到价值数百万甚至上亿美元的采购定单。这样的操作，令国内各中小企业有机会低门槛进入全球市场。
但是不容忽视的是，通过国际认证是企业参与国际采购的先决条件。很多国家的政府采购都设置了筛选投标企业的先决条件，即国际认证标准，这为中国企业竞争外国政府采购市场无形中设置了技术贸易壁垒。因此要根据自己的产品特点选择合适的认证机构，以取得进入国外市场的“敲门砖”。
最后，你需要做的就是，选择一个专门从事对外沟通的中介公司，把你参与外国政府采购的计划打造成一只“没有短板的木桶”。
编辑 张琳(hej@gcmag.cn)
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