与VC博弈你准备好了吗|——商务顾问——光彩——为创业者采撷商业资讯|为创富者传播前沿思想

　　似乎是一个绕不开的话题，几乎每个经营者在发展中都曾面临过融资难的问题。而在这个过程中，VC（风险投资）的身影无处不在。风险投资（Venture Capital），现在已经成为一种风靡全球的投资方式，它是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业（特别是中小型企业）中的一种股权资本。但VC的手却并不那样容易牵住，与VC合作的过程也并不全是一帆风顺。在这样一个双方博弈的棋局中，经营者到底怎样才能赢得成功？

如何获得VC的青睐

　　短短数月的时间，小唐真真切切地体验了从萌发寻找风险投资的心思到最终铩羽而归的跌宕历程。
　　在经历了一个项目的失败后，小唐手里的资金已经告罄，不甘心失败的他决定另辟蹊径，重新开始。
　　经过调查，小唐发现，在一些高档商务中心，很多白领都希望在工作之余有一个休闲、充电的场所。于是，小唐设想，在北京最繁华的商业区选择多个地点，开办高品位的读书沙龙，以此吸引一批高端顾客群，通过开展读书活动，形成一个固定的、会员制的顾客群体，间接提高图书、音像制品、饮品及相关商品的销售，最终形成一个具有一定规模的连锁企业。
　　反复考量后，他觉得这是一个可行性很强的计划，于是迅速尝试和一些VC接触，试图寻找风险投资。让他感到疑惑的是，他接触过的所有VC都先向他要商业计划书。他心里琢磨着：要是把自己的想法告诉对方，万一被对方剽窃了，不就没自己什么事了吗？所以，每次谈及自己的计划时，他都分外小心，只涉及皮毛，绝不交底。几个月过去了，小唐处处碰壁，没有一家风险投资公司愿意为他投资。

从商业计划书开始

　　小唐或许是风险投资者们最不喜欢的一类合作者：不准备商业计划书，只是说自己的项目很好，不投是VC的损失。这种方式，对于“和太太吃顿饭都要提前预约”的风险投资人，愿意拿出钱来投资的可能性微乎其微。
　　与VC的沟通往往是通过书面交流开始的。因为风险投资者每天需要处理大量的接触和调查工作，而能为你赢得见面机会的只能是一份详尽的商业计划书。好的商业计划书必须能够体现项目的内涵，更要让投资人很容易地了解企业的定位、团队的执行力、所处行业的市场前景、企业所占的市场份额等关键信息。
　　VC是一个庞大的群体和机构，他可以对你所在的行业进行深入的研究，调研你的行业还有多大的市场空间和你的计划能有多大的增值潜力。有时候，他甚至比你更了解你的行业处于怎样的竞争态势。因此，你必须非常熟悉自己行业的特点，才能在说服VC的时候占据优势。
　　除了选择项目和行业，VC还会花大力气关注你个人和你的团队。他们更愿意相信“成熟创业者的风险低于一份完美的商业计划书”。他们希望你有梦想和激情，能经受市场的洗礼，在市场环境好的时候能顺势扬帆，在市场环境不利、企业四面楚歌的时候能持之以恒。此外，VC还会调查你和你的核心团队是否有很强的执行力。
　　寻求风险投资的过程就像是一个产品的销售过程，你在其中扮演的角色更像是一个销售员。强大的抗压能力，遇到拒绝不屈不挠的能力，巧舌如簧的说服力等等，都是必须锻炼的。一个成功的说服者，能在5分钟之内，让对方清楚地明白双方利益的交集，并让其对自己的计划满怀信心。

选择VC要慎重

　　获得风险投资的过程是一个公平的博弈过程。在VC选择你的时候，你也应该选择VC.现在的金融市场鱼龙混杂，打着VC名义招摇撞骗的大有人在。高端的VC实力雄厚，但是门槛过高，而很多低端的VC却有偷梁换柱的嫌疑。这也是很多企业家心头抹不去的伤痕，有些企业家因为被一些VC剽窃了商业计划书至今还心有余悸。
　　因此在选择VC的时候，需要慎之又慎。要察言观色以判断VC对你的兴趣点在哪里，如果你发现VC的关注点已经由对你项目的热衷转变到对你的销售渠道或其他核心资源的觊觎时，你就要保持高度的警惕。
　　此外，为了避免商业计划被剽窃，经营者还可以找一个彼此都熟悉的中间人，通过中间人与VC联系，中间人与VC的关系越熟越好。经营者还可以通过投资银行、会计师事务所、律师事务所、财务顾问公司以及财经媒体等中介机构接触VC，中介机构明白各个VC机构的偏好，他们也更明白在寻找VC的过程中应该怎样保护经营者的权利。
　　在和VC打交道的时候，经营者还必须明白，除了钱他们还能帮你做什么。比如VC的品牌，这对你再次融资或者寻找好的合作伙伴非常重要；如果你准备上市，你还要清楚，这家VC能否为你提供IPO（首次公开募股）的辅导。
　　VC总是在资金进入的时候就为自己预留了出路，保持资金的灵活性是VC的看家本领。你与VC的“婚姻”能不能愉快，很大程度上取决于在合作初期，你与VC对公司的管理权进行了怎样的分配。
　　作为股东，VC肯定会影响企业的经营管理。在中小企业的发展初期，其组织框架、团队建设、财务规范等方面都可能有所欠缺，很多VC进入企业的第一步就是对这些制度进行改革，以便于后期退出。如果你对股权较为看重，并想要保持对公司的绝对控制权，那就不要选择VC；如果你在选择VC之前就已经按照现代化的管理模式对公司建构进行了改造，厘清了各股东之间的权责关系，并在合作前与VC约定好在企业管理中各自的职权范围，你大可以放手去选择合适的VC来帮助自己成长。