|
为什么销售人员极力推荐规格相对较小的产品？只因为小规格的便宜，他们怕大规格的价格高卖不出去。销售人员一直有一种思维定式，以为每位进店的消费者都以价格论产品，生怕进门的客户跑掉，总想卖一个是一个，卖不了大的就卖小的，卖不了小的就卖一个处理的，总之不能让进店的客户空手而归。这种思维是品牌发展中最麻烦的一个问题。
想要长期做生意，肯定不能用上面的想尽一切办法走货的“骗子”思维，同时也不能呆呆地当“傻子”任由顾客走失，那么经营者怎么做才能达到既能满足顾客需求，又能使自己的产品销售出去呢？德鲁克曾说过这样的话：“营销并不是问我们想要卖什么？营销是要问客户想要买什么？”销售人员的使命，是为客户推荐他需要的适合他的产品。
(1)从消费者角度出发，了解顾客的真实需求。消费者对于未知的产品，一般是不清楚自己的需求的，这时销售人员常常一厢情愿地认为，消费者是看重价格的，从而陷入一种推销错位的误区。真正的销售是告知消费者选择的标准，做专家型导购，让消费者自己选择。
(2)遵循诚信原则。商人逐利，但商人如果想持续经营，诚信占首位。信誉是生意人的一条腿，相比于其他社会成员来讲，商人生存在市场的最前沿，直面价值交换，买卖交易最需要信誉。消费者的口碑如同鱼儿的水，没有好的口碑，过度承诺，销售伪劣产品，直接影响到生存，更谈不上发展。
(3)懂得取舍，该放弃时就放弃。进门都是客？答案是否定的，企业经营因为定位的不同，目标客户群就有所选择，所以总有一部分人不是自己的客户。要懂得取舍，该放弃时就放弃。但即使不是你的客户，也要真心实意地对待每一位进店的顾客，现在不是你的客户不代表将来也不是，他不是你的客户不代表他的亲朋好友也不是你的客户。
(4)好企业需要好的经销商，经销商要提升品牌意识。一流企业寻找一流的经销商，世界级企业寻找世界级经销商，企业的级别相对应着经销商的级别。经销商是厂家在终端的最终形象，经销商的一举一动代表着厂家。厂家如马，经销商如车，无论是大马拉小车还是小马拉大车都不协调。好的企业都会不断地培训经销商，以便和企业共同发展，经销商也要随同企业的发展提升经营理念，提升品牌意识，同时经营好个人品牌，能在当地形成“指店购买，指人购买”的好信誉。
其实这里面是一个长期的品牌思维和“捞一把就走”的短期思维的较量，这是巨大的差异和矛盾，这种矛盾很深刻。“骗子”和“傻子”的销售案例，很好地体现了销售人员因掉进价格的泥淖，判断消费者需求失误的心理，从反面诠释了企业产品的定位原理。（作者为皇明太阳能集团董事长）
编辑 何健(hej@gcmag.cn)
|
