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祖传手艺 赵小河大学毕业后一直没有找到称心的工作，无奈之下，便从年迈的父亲手里接过了那辆架子车，在街边卖起了油粽粑，成为“赵记油粽粑”的第三代传人。
油粽粑是黔西南的一种风味小吃，制作比较简单：第一步，将糯米用清水淘洗干净，用清水浸泡数小时后，上甑蒸熟，然后将熟糯米饭用模子压成小碗口大小的圆饼，圆饼的中心包着肉沫馅子，这样就做成了粽粑。
第二步，在架子车上放一只烧着碳火的炉子，火上置一平底的烙锅，里面放少许猪油，再将做好的粽粑放入烙锅中翻煎得焦黄。
粽粑油汪汪，香喷喷，外脆内软，隔着几十米就能闻到香味。它既可作零食解馋，也能当早餐。每个粽粑重约150克，售价2元，一般一两个就能吃饱，便宜又实惠，深受当地市民喜爱。
粽粑的做法大同小异，味道好坏全靠调制馅儿。赵小河祖上就是卖油粽粑的，有一手调馅的绝活。许多顾客第一次光临就是被那四溢的香味吸引而来的。当地不少人为了能吃上一个“赵记油粽粑”，不惜多绕上一些路，再排上十几分钟的队。
生意火爆 赵小河接手父亲的生意后，觉得这油粽粑的市场潜力大得很。他不再满足于在街边支辆架子车小打小闹地干——他不仅要租店面像模像样地卖，还要搞连锁加盟，把“赵记油粽粑”发扬光大。
经考察，赵小河在车流和人流量都很大的街头租了一间门面，店面装修得比较雅致，除经营油粽粑外，还附带卖牛奶和豆浆，不久便成了很多市民早餐的最佳选择，生意异常火爆。
年轻人善于创新。受汉堡包的启发，赵小河又对油粽粑的工艺进行了革新，一改过去单一的包肉馅的做法，增加了豆豉凉拌折耳根、榨菜、鲜蔬菜叶等馅料。赵小河不先把这些馅包入粽粑里，而是置于案边，客人来了，根据其口味，从锅里铲起一个烙得烫乎乎的油粽粑，用铲子划开一个口子，按顾客的要求往里填上拌好的馅，或夹上一片用开水氽好的菜叶，好吃又营养，很受顾客欢迎，店里天天人潮涌动。过去一天最多只能卖500个左右，现在每天要卖1000多个油粽粑。到月底一算，居然卖了5万多块钱。看到这样火爆的生意，赵小河决定扩大经营。他注册成立了小河食品公司，面向社会招收加盟商，期待着通过连锁加盟继续做大市场。
泛滥成灾 由于这种专营的经营方式既不同于投资中餐馆那样需要大量的资金投入，同时，油粽粑作为一种即食食品也满足了人们快节奏的生活，许多人从中发现了巨大的商机――投资不大却能聚得如此人气，他们争相要求加盟，一个月内就开了10家加盟店，且家家门庭若市。
“赵记油粽粑”在创业初期赢得了很多忠实的消费者，很重要的一点就是占了物美价廉的优势。可惜好景不长，这种优势未能形成一种持续的核心竞争力，因为这种价廉物美太容易被模仿和复制。启动资金少，技术含量低，大大降低了行业的准入门槛。仅几个月的时间，市面上就出现了上百个卖油粽粑的店面和流动摊位。数量上的泛滥成灾必然导致供过于求。一时间，大街小巷到处都有人在卖油粽粑，顾客们的消费热情却越来越冷淡了。短期内摊点剧增和有限的需求，导致各家的生意日趋惨淡。
面对竞争对手越来越多，而自家食客却越来越少的状况，各路商家为了生存，大打促销战，争夺顾客。有的把原本2元钱一个的油粽粑降到1.5元甚至1元，有的叫嚷买粽粑送豆浆或牛奶。这种恶性竞争令不少店老板暗地里叫苦不迭，以前每天能卖800到1000个，现在每天能卖一二百个就很不错了。有时一天忙下来，赚的钱还不够当天的基本开支，许多摊点勉强维持了一段时间就不得不关门了。一个原本很有市场潜力的项目，怎么刚一推广就昙花一现、稍纵即逝了呢？为此，赵小河进行了深刻的反省。
为时已晚 “赵记油粽粑”的连锁加盟是在当地试推行，由于缺少这方面的经验，赵小河打算先在本市招收加盟商，等理顺关系后，再以本市市场作为样板，向外辐射。为保证加盟店的利益，赵小河曾规定在本市只能有20家加盟店，可让他始料不及的是，仅3个月的时间，市面上就出现了近10个品牌、上百个经营摊点。
原来，制作粽粑的专用设备是赵小河委托当地的一家农机厂生产制作的。由于管理上的疏漏，这家机械厂私自把专用设备外卖，一些经营者为了不交加盟费，暗地里自购设备做起了油粽粑生意。在做加盟推广时，赵小河只强调了“赵记油粽粑”这样的特色产品，而未注重品牌的推荐和保护，所以不少经营者就仿照他的做法，在“油粽粑”三个字前冠上自己的姓作招牌。一时间，“刘记油粽粑”、“杨记油粽粑”等等满天飞，市场混乱。等火爆过后，许多消费者只记得“某记”或“某某记”油粽粑，而不知道有“赵记”这个品牌。
发现问题后，赵小河立即采取了补救措施。他把公司名称与产品名称统一起来，并请人设计了专门的标识，在当地媒体发表了严正声明……但那些仿冒者早已闻风而动，更换了门庭，此时再来对市场进行有效整改已经为时过晚。面对这样一个混乱无序的市场，再想打造一个成功的品牌已经非常困难。
点评：一些“看上去很美”的项目由于启动资金少，技术含量低，市场初期的繁荣很容易引来无数追随者，最后，形成如油棕粑这样一个“遍地开花”的混乱局面。这是赵小河选项的硬伤——在品牌微利的前提下，如果不形成规模生产，企业必将走向死亡。
赵小河失败的另一个原因是他对加盟商疏于管理。在发展加盟店的同时，没有形成一套成熟严谨的连锁体系，没有在契约方面约束加盟者和设备开发制造者，因此丢掉了保护自己的盾牌。
编辑 高静(hej@gcmag.cn)
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