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年关将至，林强（化名）感觉压力陡增。打做生意起，林强逢年过节就没有消停过。早些年是死皮赖脸请客户吃饭希望能多卖出点货；接下来是千方百计搭上层关系以求新的财源；现在生意上了轨道，可他既要维护客户又要交好同行还得巴结领导，同时也得应付那些推托不掉的邀请者——一如当年的自己。
躲是躲不掉的。这么想着，他像往年一样开始列名单——“××公司那边得一起坐坐，后半年换了个主管，销货明显不积极。”
“××局的李局长也要去拜访一下，听说年后要升为自己这行的一把手，那时再抱佛脚就晚了。”
“李老板的儿子要结婚了，得送份大礼去！上次资金链紧张，还多亏他讲义气没有催款。”
……
请客、送礼。送礼、请客。名单在觥筹交错和林强的酩酊大醉中不断减少，划掉最后一个名字后，他终于松了口气儿……
其实，像林强这样视过年为“闯关”的老板不在少数，而且这样的节日也不止春节一个。2007年9月，中国个体劳动者协会在中央党校举办的企业家学习班上，记者发现许多原本计划参加培训的老板都没有来。“临近中秋节，他们有许多关系要打点，有许多客户要维护。”一位过来的老板告诉记者，自己虽然来上课了，但人情往来回去后还要想办法补上。
老板为何如此重视人情，人情在生意中起什么作用？根据本刊对近百名企业家所做的调查，超过半数的人认为请客送礼司空见惯，是做生意的“手段之一”。那么，这个“手段”在现代生意中占多大的分量？是否真如有些人所言：生意能不能发财，项目能否获批，靠的就是“人情”、“关系”？
人情练达即生意 中国是个人情社会，“一个好汉三个帮”、“多个朋友多条路”，这些流传至今的俗语，在生意场上表现得尤为淋漓尽致。
小张下岗后赋闲在家，是朋友们这个1000、那个500，凑够了本钱让他开起了饭馆。开张后，又是这帮子朋友，奔走相告帮他宣传，还带着朋友、朋友的朋友……来这里就餐。
“受人滴水之恩，当涌泉相报”、“好借好还，再借不难”，得到帮助的一方总会想办法给对方一个“等值”或者“超值”的回馈，即“肥水不流外人田”。人情就在这样的来往中得到稳固、提升，生意也就在这样的回旋中得以做成。
“做生意其实很简单，就是做人，往来人情。”赵老板做家电行业已有八九年，也交了一大帮哥们儿。谁的资金链周转不开，他二话不说就打到对方账号上；哪个客户家里老人孩子出了事，他就像自家人一般跑去帮忙。“够义气！”这是生意伙伴对他的一致评价。
2006年原材料涨价，赵老板的产品成本增加了很多，如果还按照合同上的价格发货，他将赔得血本无归。哥们就是哥们，关键时刻伸了把手。上游的老李在原材料价格上给他稍微让了几个点，下游超市的王老板又把给他的价格往上提了提，共同把赵老板的损失降到了最低。那年冬天，电器小厂哀鸿遍野、纷纷倒闭，赵老板却得益于“人情”，捱过了难关。
生意上的优先原则巩固了人情关系，正因为如此，许多生意人都把“做生意就是做关系”奉为圭臬。一位老板向记者透露了他的投资“秘笈”：如果想到一个地方投资，千万不要开口就跟人家谈生意，不妨到农村的学校或者敬老院看看，给敬老院捐些款，给学校添置些教学用具……先从心理上拉近距离。关系近了，别的事情自然都好办，谈生意也会顺利很多。而且，谈生意时难得一见的地方高层，在诸如捐资助学等仪式上都能看到，结识后自然对生意有利。
人情是把双刃剑 就像高手修炼武功秘笈，有可能让你天下无敌，但也可能使你走火入魔，“人情”蕴涵的能量不小，但它的杀伤力也不容小觑。
所以，“做生意不能靠关系，最靠不住的就是关系。”《赢在中国》第一赛季晋级赛中，阿里巴巴CEO马云对一位选手“优势”的点评不无道理。社会日益浮躁，人心变得不古，“人情”有时也会成为商业欺诈的“画皮”。
浙江一家塑料制品的方老板（化名）应老同学齐某之邀，前去广东谈生意。按照行规，齐某需要先垫模具费，达到一定量时方老板再返还给他。可齐某说他资金比较紧张，要方老板先付一半。尽管自己资金也很紧张，考虑到是十几年的老同学了，方老板还是决定要帮一把。他再三叮嘱老同学：我先付一半也可以，你必须在1个月内就把模具做好发到我厂，并且每次要货必须1月结一次，否则我也为难。齐某答应得很爽快，执行却不力。1个月过去了，方老板没有收到一个磨具。现在他资金告急、工厂停产，只能寄希望于老同学良心发现，把钱还给他。
方某只是无意被骗，但另一位李老板囿于人情，置企业发展于不顾却令人扼腕叹息。小学文化程度的李老板，凭着自己的勤奋和机遇，很早就成了百万富翁。“能有今天，全亏与自己一起打天下的那帮农民兄弟瞧得起，现在自己富了，不能亏待这帮兄弟。”抱着这样的想法，他千方百计帮衬这些兄弟。
知恩图报理所当然，但是这些年李老板从来没有向外界招聘过一个高级管理人员和大学生就变得不可思议——他怕“这些人进来之后，会看不起我这帮农民兄弟”。这样靠义气经营的企业，发展后劲可想而知。在经过最初几年的红火之后，很快就陷入了沉寂。
“人心隔肚皮”，即使它没有变化，但是对事物的期待值不同，也会影响生意，甚至伤了感情。
小张的饭馆是靠着朋友的支持做火的，对此他也心存感激，只要朋友来吃饭，他是能打折就打折，能免单就免单。可是后来朋友不仅自己白吃，连他的亲戚、同事过来吃饭，也都赊欠着。月底一盘算：账面上是赚了几万，可到手的资金只有2000元。考虑良久，小张打电话给这位朋友“能不能结一部分账”，却不料惹怒了对方，“我当初是如何地扶持你，如今你却跟我算计这俩钱儿，真是过河拆桥！”两人自此交恶。
跨越“雷池”，自断生路 许多人为了拓展人脉处心积虑，毁了生意还在其次，有人还因此走上了犯罪的道路。
“和政府部门做生意，人情很重要，反正不是他们自己的，生意给谁做就看彼此关系到什么程度了。”一位采购行业人士透露道，“其它行业也是如此，比如医院的‘药袋子’，因为没有损害自己的利益，所以谁的回扣多就在处方上开谁的药。”或许正是这个原因，嫌“实业来钱太慢”的张荣坤才得以扶摇直上。
上海社保案中的张荣坤，原本是苏南的一个小商人，但是他深谙官场命门，靠着“打通权贵之门”这六字秘诀，从一个名不见经传的年轻人，一步步攀升到叱咤上海滩的商业大亨。
他用金钱铺路，凭借“可靠”、“诚信”网络住一批人，并借由他们一步步打通高层关系。依靠这个越编越大的人情网，他坐庄股市有同僚、挪用社保基金有后盾……被胜利的光环笼罩的他或许忘了：当这张网出现漏洞时，无论编织得如何密集，总会有一根丝牵连到自己。挪用社保基金东窗事发后，张也被顺藤摸瓜揪了出来，结果不外乎“贪官拉下马、自己搭进去。”
“活得很风光，但死得最难看。”这是历史对红顶商人的评价。作为史上最有名的红顶商人，胡雪岩发迹靠的是和朝廷的关系，可是“伴君如伴虎”，这种送他扶摇直上的关系最终让他重重地摔了下来。
有时候，人情和犯罪只有一步之遥。据报道，两个油贩子为了能进到货，竟然跑到广东去买冰毒，因为“听说油老板啥都不缺，没事就喜欢吸点冰毒。”油贩子“出师未捷身先死”，但更多的人却逃过法网，借助那些占据要位、掌控着资源的人在刀尖上翩翩起舞。
当“人情”成为生产力 人情练达即生意。当“人情”、“关系”能给人带来切身利益，引致许多人开始逐“情”追“义”时，它也开始变了味道。
胡先生是销售行业一等一的高手，他的许多单子都是自动找上门的。如果客户急着要货，即使货物已经打包在去邮局的路上，他也会先跟客户说：“你们还要等一下，这批货得发给前面一个客户。”10分钟后再打电话过去：“我费尽口舌总算给你们争取到这批货了……谢啥啊，咱谁跟谁！”
当人情对生意的成败举足轻重时，就需要用心经营。北京大学教授周其仁在给许多企业家做辅导时都会问一个问题：有多少时间用在市场，多少时间应酬官场？一位企业家回答，在香港，我能把百分之百的精力都投入到市场上，但是来到内地，我却不得不花大半的时间协调各种关系、周旋于各种场合，言语之间满是无奈。
如果不这样做，会有怎样的结果？自然是阻碍“生产力”的发展了。轰动一时的孙大午案中，一个耐人寻味的侧面就是，孙大午性格耿直，不仅不像其它人那样处处维护和当地政界的关系，甚至还来“硬的”。这种“不合作”的态度，不仅使大午集团得不到银行的贷款，眼睁睁地失去了许多发展的好机会，甚至也成了他身陷囹圄的原因之一。
“做生意就是做关系”，有人以此为观点出了书：“得人情者得天下”，深谙此道的商学院在招收EMBA时打出了这样的广告语——来这里上课的都是什么级别的老总，和你同窗的都是什么样的总裁——言外之意就是，你可以在这里结识许多重量级的人物，可以培养更多的关系。
无孔不入的商业还将“人际关系”变成了一门炙手可热的生意。“200元寻某小学领导咨询孩子上学问题”、“300元找政府部门的朋友打乒乓球”、“800元找××局的人要回被扣车辆”……被称为“人脉关系第一网”的智客网，其利润点就是将陌生人之间的人脉交易有偿化，从而将社会资本变成生意资本。虽然网站的盈利模式一度受到社会道德的拷问，但是接连不断注入的风投、日益攀升的点击率，都说明了“人情”、“人脉”这样的交易在中国目前还有着无尽的潜力。
这需要人们把握自己的底线，更需要商业环境的肃清来作保障。唯有如此，才能减少商业成本，提高交易的透明度，才能更好地促进企业有序地发展。
中国传统文化是伦理文化，“情理法”中“情”字当先的观念根深蒂固。而刚刚展开画卷的现代商业社会，看重的则是平等、法制和信用，虽然“亲兄弟，明算账”、“先小人，后君子”的现象也有，但想要达到“多一些律理、少一些人情”，我们还任重而道远。
编辑 何健(hej@gcmag.cn)
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