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“傻大胆”的广告业务员

　　2003年，我大学毕业，留在了举目无亲的武汉市，开始赤手空拳打天下。
　　不久，我找到了一份广告公司业务员的工作，拉广告挣提成。本来公司有两种制度，一种是有底薪的，广告提成较少；一种是没有底薪的，广告提成较多。大多数人都选择了有底薪的，因为毕竟有路可退。只有我一个人选择了没有底薪完全靠提成的工作，我想看看一个人背水一战时潜力会发挥到什么程度。
　　我第一次拉广告，是去一家生产奶粉的企业。当时负责人报出了一个很低的价位。我太想做成这笔生意了，只简单算了一下就接受了。按照他们的报价，我可以提成1500元左右。我很高兴，出师大捷，觉得继续干肯定会赚到大钱。
　　可惜一直到月底我只做成了这一份单子。因为提成高，所以公司不负责报销我的交通费和电话费，这些钱要从我的提成里出。结果1500元的提成除去日常开销只剩下一半，而其他业务员都拿到了1000元。许多人又劝我和他们一样拿底薪再赚提成，我却没有动摇自己的信心。
　　我下定决心：不能到处撒网去网一些没油水的小鱼，要抓就抓大鱼。十几万元甚至几十万元的广告做起来才有成就感。别的业务员找的都是小单位，做的大多是一两千元的生意，所以他们送了我一个绰号：“傻大胆”。
　　

不愿当经理的打工仔

　　我去了武汉市最大的一家药厂。负责广告的叶经理看了我的报价单后问我：“像我们这样的大企业有不少广告公司来找，你凭什么让我们选择你？”我心知自己并无优势可言，所依赖的无非是自信和勇气，便很空泛地讲了一些自己公司的优势：“可能我们在价位上的优势并不明显，但设计力量比较雄厚，创意和设计充满了人性。”
　　听罢，叶经理只是淡淡地笑了笑，问：“价格不能再降一些？”我以为这是生意即将谈成的迹象，就坚持了自己的价格。叶经理站起来说：“给你一些忠告吧，年轻人，永远不要以为自己比别人有信心有勇气有胆量就能成功，你太急于求成了。对不起，我不会接受你的价位，我们的谈话也到此结束。顺便告诉你一句，在你之前你们公司还有一个人来找过我，他报的价比你低10个百分点。我想，你们内部是不是该协商一下对外公开的报价？”
　　我连一句反驳的话都说不出来。走出药厂的大门后，我忽然感觉是不是该调整一下自己的思路和做事方式了——面对激烈的竞争，有时候背水一战反而成了蛮干的代名词。
　　我告诉老板，我要做回拿底薪的工作。老板问我是不是坚持不住了，我说：“不是我不适应这种工作方式，而是这种方式不适合市场。做有底薪的工作，不至于在谈生意时因为急于求成而让对方有机可乘。”老板拍拍我的肩膀：“小伙子，你很有思想，如果可能的话多为我工作一段时间，我不会亏待你的。”
　　我在广告公司一直干了两年，做到了部门经理。在那里我得到了成长并且积累了资本。2005年8月，我决定辞职。老板担心我出去后办广告公司拉走他的客户，竭力挽留，还提出加薪分红的条件。我向老板保证：“我出去就是不想再干广告这一行，你放心，我不会和你抢客户的。”老板为我的承诺一次性付了5万元。
　　

“心怀叵测”的修车师傅

　　我给自己放了1个月的假，拜访同学朋友，闲时便去人才市场打探行情。
　　干什么呢？这个问题一直困扰着我。我反复研究了一些市场方面的书籍，也系统地分析了武汉的市场特点，觉得差不多所有行业都形成了固定的买方和卖方市场，新人想插一脚进去很不容易，除非你有非常雄厚的资金和强有力的背景支持。而我有的只是年轻和智慧，激情和勇气。
　　一天我去修自行车，修车的老师傅和我闲聊，他说：“你们年轻人就爱骑名牌车，年纪大一些的人还是相信老牌子，一些杂牌车因为便宜也有不少人要……”
　　就是这次无意中的聊天，让我决意杀入自行车市场。我知道不深入了解市场就等于打无把握之仗，于是决定先从修理自行车做起。
　　2005年10月，我花几百元从自行车零件市场买来一堆零件，找了一块布往地上一铺就开张营业了。在农村长大的我曾经自己动手修理过自行车，会一些补胎加油之类的简单活儿。当然，我的主要目的并不是修车，而是要借助修车了解自行车市场的行情和自行车各阶层的消费者。
　　一天，一个大学生模样的人来修车，他骑的是一辆几乎要完全坏掉的旧自行车。我问他为什么不买一辆新的？他说：“太贵了，我家里穷，要不是做家教连这样的车子也不会买。”他这车是从旧车市场买来的，才花了不到50元钱。我心中一动，说：“要是100元能买一辆杂牌的新车，你买不买？”他低下头想了想说：“买，一来新车骑起来舒服，二来去给人家做家教也不至于显得太寒酸，再者新车也不用老去修理，从各方面来讲还是比较划算的。”听他这么一分析我内心一下子开朗多了：对了，就把目光盯在这样的大学生身上！
　　后来我又陆续接触了一些大学生，得知有60％多的大学生都有自行车。我的心中有了底，决定就打大学生这张牌。
　　

用智慧赚钱的百万富翁

　　说干就干。2006年3月，经过一番实地考察，我发现武汉利济路上有一个很大的自行车集散市场，10多家自行车经销商在那里经营各种品牌的自行车。其中一家正处在倒闭的边缘。我找到老板，以6万元的价格接手了这个店。很快，我直接从自行车厂家拿到了发来的货，又招聘了两个小伙子，负责看管和安装自行车。货摆放出去后，我做了一个很大的木牌，上面写着：“大学生自行车专卖”。
　　效果还真不错，第一天就卖出去了5辆。我借机问他们这个创意怎么样，一名买车的大学生说：“很不错，以后我们买车就不用去一些不分品牌、不分价格的店了，不过我觉得你这价格太单一，全部定为118元，如果有人想要买更好一点的，你不就失去了一个顾客吗？”有道理，我当即少收了他20元，作为采纳建议的奖励。他很高兴：“我回去替你宣传宣传，说你这里的自行车不仅专供大学生，而且如果有谁提出了好建议还有降价奖励。”
　　我决定在每所大学都找一个专门为我做宣传的大学生，报酬是免费送他一辆自行车。此消息一出很快引起了不错的反响，报名的大学生特别多，甚至单是这个想法本身就起到了很有效的宣传。我挑选了一些看上去很有闯劲的大学生作为各大学的代言人，然后又将自行车定为118、138、168和198四种价位，分别命名为实用、经济、标准和豪华型。大学生们对这个叫法很有好感，再来买车只需说出自己想要的型号就行了，这避免了说出最低价位的不好意思。结果，我的大学生自行车专卖店越来越有名气，许多大学生慕名而来，最后发展到大学生们以在我这里买自行车为荣。
　　因为是和大学生们做生意，所以我只赚自己该赚的那一部分，并不因为生意特别红火而抬高价格。不过由于学生们的宣传和我与厂家的良好合作，利润还是十分可观。现在我的个人资产已经达到了120万元，而且上升的速度很快。踏实、勤奋和智慧终于让我跨入了百万富翁的行列。