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在买方市场占据优势的今天，许多中小企业为了打开销路不得不以铺货、赊销方式进行交易。赊销是市场经济的产物，它给予客户一定的赊销期，从而吸引客户，提升营业额。除此之外，还可以减少与银行的频繁往来，减少行政开支。但是，赊销引起坏账的机率也极高，拖欠货款不断增加会导致流动资金减少，最终引发企业隐性破产或倒闭。
一根牛皮筋，从头拉到脚 小企业A，最开始做市场的时候，由于资金不是很雄厚，对赊销倍为忌惮，企业的赊销点一直扣得很紧，对一些应收账款的追讨也很急，因而在起步阶段只发展了有限的几家关系。所幸，该企业的产品虽然没品牌，却颇受市场欢迎。不少经销商开始关注，并主动向其抛出了绣球，市场的走暖让企业顺利地走过了初入市场的寒冬期。
当产品进入成长期，企业需要借助市场上升的惯性构建市场网络时候，该企业却仍然墨守成规，销售政策一直不曾改变，这让很多兴趣甚浓的经销商感到很寒心。此时，另外一家企业B瞅准时机，迅速上马该产品项目，并在销售政策上做了一些较为宽松的调整，很快吸引了一些等待时机入市的经销商。不久，A企业的经销商全部倒戈，转投B企业，B 企业很快在区域市场的覆盖上超过了A企业，A企业产品开始滞销，并最终在市场上销声匿迹。
警示：企业销售政策制定得宽松与否因产品的品牌、质量、市场的成熟度、企业的市场支持力度和阶段市场目标的不同而不同。在市场导入阶段，A企业在品牌无保障的情况下，采取保守的销售政策是情有可原的。但在市场进入成长期以后，A产品已建立了一定的品牌基础，企业的市场支持力度也因实力增强而加大，这一时期应加速扩大市场份额，稍微放松一下销售政策。但A企业错失了大好时机，结果让B企业轻松超越。
得意把关人，一笔糊涂账 小胡最近被提拔为企业的分公司销售经理，每天被众多经销商争相簇拥着，心里好不得意。日子过得好快，还有几天就是公司季度销售清结的时候了。这天小胡找到财务小王，查看了一下这阶段的销售数据，一看距离总部的指标还差了一大截，刹时冒出了一头冷汗：位置还没坐稳呢，这怎么行？他马上回到自己的办公室，拨通了一个好哥们兼经销商的电话。
“什么，你不知道我的仓库里已经堆满了你公司的货了吗？还要压40万，你要压死我啊？”
“帮帮忙嘛，你不是经常要公司的促销支持和仓库库存补贴吗？我帮你全部搞定，行了吧？”
“好吧！”……
警示：销售经理是企业销售政策得以真正贯彻执行的把关人，在这一关键环节玩忽职守，是赊销的最大祸源。销售经理为了完成预期的销量指标，会借助其关系网拼命往下压货走销量。在这个过程中，他会将公司销售手册上的“公司需要最基本的现金流入保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是需要现金，而不是销售量的数据”等通通抛到脑后，将自己的业绩摆在第一位。因而如何在政策上加强对销售经理的约束，将销售回款与销售业绩挂钩，当为首要问题。
沆瀣一气，捞一把就走人 某小企业张老板最近一直比较烦。
在最初做市场的时候，张老板招募了很多业务员，业务员的收入构成是底薪加提成，提成以销量为参考标准，但没有与回款挂钩。一个季度的销售完结后，张老板奇怪地发现，很多业务员领到薪水就消失了。没有理由啊，表现不错嘛，销量都做得挺漂亮的。
过了一段时间，张老板才缓过了神，很多销售账的回款要么记载不详，要么根本就无法收回，呆死账一大批。张老板一时慌了手脚，忙又专门招募了一批“特种业务员”，不搞销售，专跑回款，以回款量来获取提成，这些业务员跑得倒是很积极，不过跑了没多长时间就没影了。张老板决定亲自到下面跑一下，一查不要紧，张老板顿感大事不妙，原来不少催款业务员根本就不屑拿回款提成，收了大额回款后就立马走人，现场没有任何有效证据，张老板欲告无门，欲哭无泪。
警示：企业要做的不仅仅是对赊销者的严密监控，对内部市场人员也丝毫不可懈怠。在对业务员市场成绩的评估上，一定要奖罚分明。放账容易讨账难，放账不考核，业务员只求销量不求回款，拿走了奖金和提成，留下的是一屁股的应收款。因而在奖惩时，应对收取回款的业务员予以重奖；对按时回款者予以奖励；应对逾期不回款的扣除或暂缓奖金、提成等的发放或加以利息；对人情放账、违规操作者予以重罚。
狡兔三窟，一拖二赖三逃 一养鱼户拖欠某饲料公司的账款眼看就要到期了。
为了提醒该养鱼户及时清还账款，该公司派了几期业务员在送货的同时特别“关照”了一下。还好，该养鱼户还算老实，承认了这份单子，并且答应如期偿付。
可这两天业务员却奇怪地发现，该养鱼户在悄悄地低价处理新运到的饲料，把河道里的箱鱼也一一清理干净，甚至连家里的大彩电、大冰箱等值钱的玩意儿也清理了个空，业务员以为养鱼户是没有钱还，又被公司逼得急，不得不出此下策。
很快，账期如约而至，业务员满怀信心地跑到该养鱼户的住处，一看才大吃一惊，高呼上当。原来养鱼户早已金蝉脱壳，人去楼空，尽管协议上白纸黑字，字字确凿，但真要找到此人，谈何容易？人海茫茫，最后即使找到了，花去的钱也不知是账款的多少倍！
警示：赊销人不按期还债只有3个原因：一是赖着不想还，二是因经营不善等原因没有钱还，三是想还也有钱还，但不想这么快就还，利用这笔资金临时周转一下，也许还可成就一笔大买卖呢。于是，一拖二赖三逃就成了赊销人常耍的把戏。
这就要求企业在应对赊销难题时要冷静调查，同时在赊销过程中加紧防范，积极捕捉事前的信号。
接单打哈哈，敷衍塞责 某白酒企业在举办招商会期间，公司负责人和主事业务员常被当地一经销商粘着不放。该经销商一副信誓旦旦、舍我其谁的样子，“货放给我绝对放心，我保证让这个牌子打得可以掉在地上听到铛铛声”，说是这么说，可当负责人要其先付一部分订货金时，他马上就一副可怜巴巴的模样了：“兄弟最近手头比较紧，你看能不能……”，接着又是请客，又是送礼的。周旋之下，负责人被拖下了水，于是在制单时让其轻松地通过了首期预审关。
警示：接单时应严格审查和赊销者有关的资信调查和偿付能力，切勿在接单时随意打哈哈，掺杂感情因素。我到过某餐饮企业，他们对赊销者偿付能力的考察就做得比较细。他要求他的业务员每次务必看一下餐饮户鱼缸里鱼种是否丰富，高中低品种的搭配、地板墙壁的光洁度、垃圾堆里台布的数量、碗筷的多少、开桌率、包厢率、服务态度、工商评价、顾客评价等，从细微处洞察其经营绩效。
快意合同，饱尝马虎亏 有一家饲料公司，在与一养鱼户签订赊销协议时，交易的时间、地点、条件等都考虑了个周全，合同文本也看了好多遍，真正是字斟句酌。不想还是出了差错，该公司在诉讼管辖权约定上限制得过于模糊，只写着：“若出现经济纠纷，该公司有权在当地人民法院起诉。”后来真正诉诸法律时，才发现条件指定不明：“当地人民法院”到底是公司所在地的“当地”，还是赊销人所在的“当地”？结果这样一个小小的疏忽，导致公司在上诉过程中走了不少弯路，饱尝马虎亏。
警示：快意合同，遗祸回款！合同的签字画押是非常重要的，每一个微小的细节都不可忽略。合同要素要齐全、明确，避免有歧义，时间、地点、数量、单价、金额等要一一换算清楚，合同制作的完整手续也务必要到位。要亲眼看到对方的法律代表签字，并加盖公章，如果是代理人签字，要看是不是得到了书面授权，以防有诈或合同失效。此外，对合同中赊销账款的抵押、担保、租赁物件等也要仔细盘查，以防对方用不实或无效物件做抵押，而导致在兑现时让公司吃哑巴亏。
烫手山芋，谁拿谁就抛 某公司的一笔款子已经拖欠差不多两年了，公司派业务员去催讨了好几次，都无果而终。销售老总决定要当年制造这笔赊销款的业务员小王去讨回欠款，一问才知道小王早已卷铺盖走人了。没办法，经理只得亲自走一趟。一去才知道，该公司的管理层一直变动很频繁，光主管采购的经理，就换了好几任，现在要清查两年前的一笔老账，谈何容易？找不到当事人，当年的合同字据等也由于人事变迁，不知摆到哪儿去了，销售老总叫苦不迭。
警示：赊销账款无疑是一个烫手山芋，谁都不想接手，不仅仅是赊销方，即使是放债方，也是如此。特别是当双方都经历几任人事变迁之后，就更不好处理了。
因此对赊销账款的追踪，不仅仅是对赊销方经营状况、财务运作上的跟踪，还应该仔细辑录双方具体的清查人员，落实对象和责任，以免到时纠缠不清，不知找谁来处理。
电话催催，人和万事兴 A公司销售主管老王是个出了名的老好人，一向讲究以和为贵，人和万事兴，因此在商场上赚得了不少好人缘，给生意也带来了不少帮助。最近公司的一笔账款已然过期了，赊欠人是老王的老熟人，老王更不好得罪，只能随便用电话催催。该赊欠人也很爽快，答应马上回款，可一拖再拖，就是不见影踪。老王有点急了，亲自跑过去查了一下，才发现赊欠方不是没有钱还，而是看他催得不是很急，就拿这笔款子先做它用了。
警示：“人和万事兴”的感情因素在赊销过程中是万万不可掺杂的。应收账款的追收程序该怎么做就怎么做，根据赊欠人的反应将追收程序一步步上马到位，斯文不得。一般，在欠款到期的前几天，就应该派业务员亲自上门或写封催款函送过去，让赊销方做好准备。到期后准时上门收账，如不还，就应立即启动催款程序，专人督导，该“文”的就“文”，该“武”的就“武”，不可有丝毫懈怠，才能维护自己的利益。
编辑 张琳(hej@gcmag.cn)
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